【正文】 車和行人。因?yàn)榫嚯x很近， 10分鐘左右就到了。 半 個(gè)月的效果令我們感到滿意也有些意外，銷售員牛元梅在開業(yè)當(dāng)天也成功簽下了 75間房住 5晚的大客戶，產(chǎn)生了約 380個(gè)房晚，實(shí)現(xiàn)開業(yè)當(dāng)天滿房，給酒店帶來了約 6萬余元的收入！另外，此次客戶留給我們銷售更多的時(shí)間來充分做周邊沒有滲透的市場，加大回訪力度爭取散客，派單還在繼續(xù)。在保安關(guān)注的目光下走入的電梯。三言兩語，將其拿下，順利簽署了公司協(xié)議一份。還沒等出大廳，保安乙說：“先寫個(gè)保證書，保證以后不再來這里，寫完之后才能走。順利查到了剛剛那座寫字樓。到了以后，是位姓李的女士接待的我，暫且稱為李姐好了。李姐告訴他，是她約我來簽協(xié)議的。 進(jìn)入七天工作的第二天，我的心情既興奮又緊張，興奮的是銷售工作的挑戰(zhàn)性讓我感覺到很興奮，緊張的是我對(duì)我們酒店還不夠了解。這次比上次要好多了，我對(duì)酒店和會(huì)員體系都了解得差不多了，氣氛還是跟前兩天的一樣，他還是禮貌的讓我坐下，耐心的聽我講完，問了我?guī)讉€(gè)問題。這次我沒有緊張也沒有委屈，只是咬緊牙齒對(duì)自己說，不簽下這個(gè)客戶誓不為人。雖然這個(gè)公司沒有為我?guī)砗芏?房晚，但是這個(gè)經(jīng)歷卻讓我終身難忘，那位老總的話一直記在我心里。 我們?cè)谶@個(gè)月發(fā)展了一個(gè)客戶，最開始的時(shí)候他并沒有表達(dá)出他有這方面的需求，但是經(jīng)過我們銷售隊(duì)員王強(qiáng)細(xì)心與堅(jiān)強(qiáng)的韌性成功的說服客戶選擇 7天，但是在 我們具體操作的過程中出現(xiàn)了很多的麻煩與問題，由于客戶需要預(yù)定的房間很多也很復(fù)雜，而且對(duì)房型和入住時(shí)間的要求非常的苛刻，在具體操作上給我們帶來了不小的麻煩。 總結(jié)：沒有完美的個(gè)人，只有 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！ 案例 8： 成都科華中路店 賀長軍 巧用電話銷售 我看著資料上的公司資料，找到了這家位于東風(fēng)路 18 號(hào)的凱斯特?cái)?shù)碼科技公司。 你好！我們科長現(xiàn)在不在這里， 下午才會(huì)回來。 案例 9： 深圳東門店 胡海杰 會(huì)展銷售 20xx 年 3月 3日，七天連鎖酒店深圳 東門店銷售經(jīng)理胡海杰在羅湖區(qū)筍崗路寶安廣場辦了一張公司卡，這家公司是全國知名男士服裝一線品牌的總部， 20xx 年度新春訂貨會(huì)定在 3月1825 日。 總結(jié)這單業(yè)務(wù)的運(yùn)作，我感覺只要我們平時(shí)把日常工作做仔細(xì)，做扎實(shí)，凡事都為客戶著想，依托我們七天連鎖酒店龐大的分店網(wǎng)絡(luò)和良好的品牌效應(yīng)，我們會(huì)很好的接待越來越多的訂貨會(huì)，參展商的客人。 這單業(yè)務(wù)運(yùn)作完后，這家公司的訂房負(fù)責(zé)人不但對(duì)我們七天酒店有了深刻的認(rèn)識(shí)，而且與我本人也成了很好的朋友。而且還當(dāng)時(shí)就預(yù)訂了房間，準(zhǔn)備去試住一下。你們旁邊的玉雙路就有一家的。于是我們銷售人員全體出動(dòng)，跟客戶分析在糖酒會(huì)期間整個(gè)成都地理位置分布情況及我們酒店的優(yōu)勢(shì)所在，使客戶充分感受到在這次糖酒會(huì)我們酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，最終客戶放棄了退房的打算，而且成為我們 7天的忠實(shí)顧客。雖然存在一些問題，但是有一案例使我感覺到欣慰，久久不能入眠?！甭犕晁f的話，我很感動(dòng)，感覺眼眶有點(diǎn)濕潤，覺得手里的這份協(xié)議沉甸甸的。這回他終于開始簽協(xié)議了，內(nèi)容填寫完畢后，只剩下最后一道程序蓋公章了，他很順利的把公章蓋上去了，這回我總算松了口氣，正在得意忘形之際， 本資料 來自 突然又聽見那熟悉的響聲，唰的一聲，協(xié)議又被撕了，這次我更加驚訝了，我又做錯(cuò)什么了，難道我得意得太早，他看我不順眼？我連看他的勇氣都沒有了，只聽見如雷貫耳的聲音吼到：“你這是什么意思，拿兩份你們酒店 都沒蓋章的協(xié)議叫我簽字蓋章，沒點(diǎn)誠意，你馬上給我出去！”我連忙跟他道歉，然后道別離開。 過了兩天，當(dāng)我再次路過那里時(shí)，我在猶豫到底要不要進(jìn)去，去呢他那么刁難，我何必自找苦吃。 案例 5： 深圳蛇口 店 楊瞻 細(xì)致準(zhǔn)備 快樂銷售 轉(zhuǎn)眼在七天做銷售工作快一年了，在這一年的銷售旅途中，記 憶深刻的銷售經(jīng)歷很多很多。保安乙就詢問李姐，我是否是敲門闖入的，是否給她這邊工作帶來了麻煩？是否需要他把我趕出去。出門，進(jìn)樓梯撥打下一個(gè)公司電話。頓時(shí)有了主意。我一看這架勢(shì)，心想“你們?nèi)硕?，我走不就行了。大部分是中小型公司，隨便看轉(zhuǎn)了下。 對(duì)著大樓的玻璃外墻，整理了一下衣服，我滿懷斗志的就沖進(jìn)了寫字樓。其中在談判中采取了對(duì)比介紹的方法，列舉了周邊所有酒店分別進(jìn)行了地理位置、房間設(shè)施、服務(wù)、協(xié)議價(jià)和團(tuán)隊(duì)價(jià)同本店會(huì)員價(jià)的對(duì)比，并就該客戶進(jìn)行了完整的銷售接待和服務(wù)流程計(jì)劃，該客戶很滿意。所以趕緊迎上去給保安遞了張名片和宣傳頁，介紹酒店后請(qǐng)他將資料轉(zhuǎn)交總務(wù)處主任，并索要了總務(wù)處的聯(lián)系方式。根據(jù)銷售員接電話數(shù)量或散客憑宣傳頁步入數(shù)量來估算該區(qū)域客源數(shù)量和質(zhì)量。住的滿意，他下次過來 會(huì) 很放心你來幫他安排的。一般您存在手機(jī)里記住號(hào)碼就 可以了，或者直接報(bào)證件號(hào)碼。您這邊應(yīng)該還沒有聯(lián)系好酒店吧？” 許自 *：“我們剛把展位拿到，還沒來的急聯(lián)系酒店？” 劉濤：“每年交易會(huì)許先生您知道，酒店房間都是很緊張的，您這邊要是確定下來多少人過來我可以想幫你保留房間的。更意外的是，吳小姐表示，他們有一批員工來學(xué)習(xí)，住在華泰賓館，但現(xiàn)在房不夠了，需要住 3 個(gè)客人到我們這邊來，雖然那天我們已差不多滿房，但我馬上回答，“ 3 間商務(wù)大床房，沒問題 ”。銷售的第一步，我覺得是銷售自己。 禮貌，熱情的處理客戶的問題 當(dāng)客戶成為 會(huì)員以后，再打電話來向你詢問一些事情的時(shí)候，請(qǐng)大家 一定要 熱情的去幫助他們，并且盡可能多的去幫助他們。 第一，一定要初步的檢查一下客戶所填寫資料的準(zhǔn)確性。但是有些時(shí)候呢我們其實(shí)并不能直接的回答客戶的問題。 因?yàn)榇蠹液芏鄷r(shí)候都是在做客戶的陌生拜訪，所以有過許多的銷售人員在剛開始就常問，我們?nèi)绾文軌虻玫侥吧说男湃魏驼J(rèn)可呢？確實(shí)，要完成一次銷售，前提是對(duì)方必須先認(rèn)可，信任你這個(gè)人，那才有后續(xù)的工作進(jìn)程。在介紹的時(shí)候如何揚(yáng)長避短，如何利用別人的弱勢(shì) 凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，如何完美的規(guī)避自己的不足等問題就是大家在工作中要學(xué)習(xí)和思考的。所以，給人一個(gè)清爽，干凈的第一印象就顯 得更加重要了！因此，大家在出門工作前、在即將要面對(duì)客戶前，稍微 整理一下自己的服飾、發(fā)型、鞋子等！在與客戶交流的過程中，也要注意自己的體態(tài)。在這單獨(dú)的列出來說一下，主要是因?yàn)?這個(gè)點(diǎn)太重要了！準(zhǔn)確了解分店周邊，更加直接的說就是了解自己分店周邊的商圈，為 自己的分店劃分領(lǐng)地，找到你們自己的那一畝三分地！ 結(jié)合分店位置和分店周邊情況，我們就可以通過純距離，時(shí)間以及經(jīng)濟(jì)三種距離觀念來劃分自己分店周邊所輻射的的區(qū)域！然后再對(duì)此區(qū)域進(jìn)行排查，了解在區(qū)域內(nèi)的休閑區(qū)、商務(wù)區(qū)、娛樂區(qū)等等，他們是怎么構(gòu)成的？是誰占據(jù)主導(dǎo)地位？還是大家齊頭并進(jìn)？把這些情況都分析清楚了，那么大家在區(qū) 域內(nèi)作業(yè)的時(shí)候就會(huì)有針對(duì)性的選擇合適的銷售策略和銷售方式去應(yīng)對(duì)即 將面對(duì)的客戶！這兩項(xiàng)的了解程度 直接決定了區(qū)域內(nèi)銷售模式和方向的設(shè)定，大家應(yīng)當(dāng)充分重視！ 本資料 來自 2．準(zhǔn)備工作 銷售前的工作都做好了以后，大家對(duì)于即將要作 業(yè)的區(qū)域也有了一定的了解。我們需要從各個(gè)方面來完善自我。 公司會(huì)員下掛個(gè)人會(huì)員 公司會(huì)員可以為公司員工申請(qǐng)個(gè)人會(huì)員卡，并下掛到公司卡下面 （１）下掛的個(gè)人會(huì)員通過自主渠道預(yù)訂，除自身有積分外，公司也有額外的 77 積分； （２）下掛的個(gè)人會(huì)員預(yù)訂時(shí)自動(dòng)擁有公司會(huì)員的權(quán)利，如預(yù)訂保留時(shí)間； （３）下掛的個(gè)人會(huì)員消費(fèi)的房晚數(shù)也合并計(jì)算到公司名下，公司會(huì)員升級(jí)就更容易了。 7 天營養(yǎng)早餐新鮮出爐 早餐要健康，重點(diǎn)在于搭配（碳水化合物 +蛋白質(zhì) +鈣 +維生素）。體驗(yàn)快樂 能帶來多層面的快樂消費(fèi)體驗(yàn)是 7 天連鎖酒店的又一核心優(yōu)勢(shì)。理念創(chuàng)新 在 時(shí)代，『我』成為服務(wù)的核心，在經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店模型基礎(chǔ)上，除了提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境， 7 天連鎖酒店還倡導(dǎo)“快樂自主，我的生活”的品牌理念，在產(chǎn)品及服務(wù)流程的設(shè)計(jì)上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu)質(zhì)酒店及會(huì)員服務(wù)。保持業(yè)內(nèi)最快規(guī)模發(fā)展速度的連鎖酒店 20xx 年 10 月在美國納斯達(dá)克上市 ； 錦江之星 錦江之星旅館有限公司是錦江國際集團(tuán)的組成部分，該公司成立于 1996 年 5月。酒店業(yè)的改組 、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向。這樣，經(jīng)濟(jì)型酒店和高星級(jí)酒店、普通社會(huì)旅館一樣，也存在著相對(duì)固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢(shì)。 相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競爭的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)型酒店頭把交椅的“最佳西方”，美國的“速 8”、法國雅思集團(tuán)的“宜必思”也相繼進(jìn)入國內(nèi)。? 持續(xù)的流程和模式創(chuàng)新：持續(xù)的流程和模式創(chuàng)新：? 基于基于 ITIT 系統(tǒng)平臺(tái)，秉承高效、簡捷的原則，創(chuàng)新連系統(tǒng)平臺(tái)，秉承高效、簡捷的原則，創(chuàng)新連鎖管鎖管 理體系和營理體系和營 銷體系。企業(yè)喜歡積極進(jìn)取的人，社會(huì)同樣接納積極進(jìn)取、勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的企業(yè)。 ? 凝聚功能 被 員工認(rèn)同的企業(yè)文化，如同一面大旗，使員工自覺簇?fù)砥渲車?，并吸引后者跟入，同時(shí)對(duì)企業(yè)合作伙伴和消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。 ? 企業(yè)文化的建立是與企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期和企業(yè)自身的特點(diǎn)相適應(yīng)的。 三、 7 天企業(yè)文化的發(fā)展歷程： 7 天在 20xx 年前的企業(yè)文化是： 責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新、數(shù)據(jù)、簡潔！ 這是和 05 年剛成立、需要團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員具有很強(qiáng)的開拓創(chuàng)新精神， 勇于承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)槭墙?jīng)濟(jì) 型酒店行業(yè)的后來者，我們必須 本資料 來自 追求簡潔、高效、講求實(shí)際。這就是馬斯洛的需求 層次論里的最高層次“自我實(shí)現(xiàn)”的需要?？鞓分信ぷ鳎覀儗@得向前的動(dòng)力。在美國，所謂的經(jīng)濟(jì)型酒店是相對(duì)于中高檔飯店的全套服務(wù)而言的，即提供有限服務(wù)的中低檔酒店。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國一般公務(wù)、商 務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。一些經(jīng)濟(jì)型酒店的管理費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平。 ? 會(huì)展經(jīng)濟(jì) 我國 1997 年至 20xx年舉辦的展覽會(huì)總數(shù)以年均 16%的速度遞增；其中國際性展覽的平均增長率為 %，在展覽會(huì)總數(shù)中占據(jù)的比重在 50%左右以 1998 年承辦國際會(huì)議數(shù)量排名，我國世界排名第 34 位，亞太地區(qū)排名也僅為第 12位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于澳大利亞、日本、以色列、韓國等。 20xx 年 6 月份重組 ；截至 20xx 年底，該公司經(jīng)營管理和加盟的連鎖旅館已達(dá) 65 家（含在建項(xiàng)目），客房總數(shù)從集團(tuán)重組時(shí) 1856間增加到 8000多間，目前 在全國各地 擁有分店 200 余家，客房總數(shù)超過 35000 間 。從 20xx 年底在廣深只有 5家分店到今天的 200 多 家分店，僅用兩年多時(shí)間， 7天分店增長率高達(dá) 1900％ （ 2）會(huì)員制管理 作為中國連鎖酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，秉承讓客人“天天睡好覺”的愿景， 集團(tuán)自成立以來，一直從關(guān)注客戶的核心需求出發(fā)，在產(chǎn)品及服務(wù)流程的設(shè)計(jì)上不斷整合創(chuàng)新，致力于向客人提供環(huán)保、健康、便捷的專業(yè)酒店服務(wù)；致力于向超過 200萬“ 7 天會(huì)”會(huì)員提供更具人性化的優(yōu)質(zhì)會(huì)員服務(wù)。 領(lǐng)先的 IT 技術(shù)系統(tǒng)包括：――中央預(yù)訂系統(tǒng)（ CRS） ――網(wǎng)絡(luò)即時(shí)預(yù)訂 /確認(rèn) /支付系統(tǒng) ――短信即時(shí)預(yù)訂 /確認(rèn)系統(tǒng) ―― WAP 即時(shí)預(yù)訂 /確認(rèn)系統(tǒng) 基于行業(yè)領(lǐng)先的 IT 技術(shù)系統(tǒng)平臺(tái)， 7 天 已成為中國酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)。 ―― 7 天提供貼心的快樂： 推出多項(xiàng)會(huì)員專享服務(wù)，包括定期的會(huì)員優(yōu)惠房價(jià)、豐富的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，免費(fèi)睡前牛奶、營養(yǎng)早餐等 7 天獨(dú)有的貼心關(guān)懷。 鈣質(zhì)：牛奶或豆?jié){ 1 杯（可任意選擇搭配）。 如何成為高級(jí)會(huì)員 1）已是普通個(gè)人會(huì)員； 2）申請(qǐng)途徑：網(wǎng)站； 3）積分 20xx 分及以上； 4）至少使用過一次 7 天連鎖酒店的自主渠道（網(wǎng)站 ， WAP 網(wǎng)站 ，短信： 156 2222 7777）進(jìn)行預(yù)訂，并成功入?。? 5）自申請(qǐng)當(dāng)日起，在此之前半年內(nèi)無 NOSHOW 記錄； 6）在７天連鎖酒店網(wǎng)站的論壇發(fā)表過帖子； 第四節(jié) 7 天產(chǎn)品 銷售策略 企業(yè)的營銷能力經(jīng)常是其贏利的保證和基礎(chǔ)。 一 銷售前 孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者 ,得算多也 ,未戰(zhàn)而廟算不勝者 ,得算少也 .” 意思就是說 ,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè) ,都該 有周詳 完善的計(jì)劃 ,才能畢其功于一役 ,嬴得最高的勝利。之所以專門注明這點(diǎn) 就是因?yàn)樵诠ぷ髦?，我們?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員出門后總是忘帶某一樣?xùn)|西。根據(jù)心理