店鋪終端分析—終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師(文件)
【正文】 X 產(chǎn)品均價 18 品牌競爭率 品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關(guān)鍵 KPI指標(biāo)，與市場占有 率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關(guān)系，在同等市場條件 下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢 管理意義： 品牌競爭率 19 階段業(yè)績達成率 做為銷售指標(biāo)管理的重要手段，階段性的業(yè)績達成率是發(fā)現(xiàn)銷售 業(yè)績差距、關(guān)注業(yè)績?nèi)笨?、尋找改善方案的最基?KPI，在銷售總 指標(biāo)制定時就應(yīng)該設(shè)定階段性指標(biāo)，做為標(biāo)桿式的參照 管理意義： 階段業(yè)績達成率 20 成交率 綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、 管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵 KPI,與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評估的 關(guān)鍵 KPI之一 管理意義： 成交率 21 VIP銷售占比 銷售客層的關(guān)鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績相對越穩(wěn)定， 是經(jīng)濟危機時期需重點關(guān)注的 KPI，但該 KPI過高則利潤率降低 管理意義： VIP銷售占比 22 進店率 考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等 的關(guān)鍵 KPI. 管理意義： 進店率 23 體驗率 是達成高成交率的關(guān)鍵 KPI，重點考量員工銷售技巧，商品知識， 需求把握，服務(wù)能力的 KPI，是服務(wù)評估最重要的 KPI之一 管理意義： 體驗率 24 客單價 （ per customer transaction）是指 商場 （超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。 成交筆數(shù) ? 客單價是在一定時期內(nèi)的平均價格，離開了時間這個指標(biāo)沒有任何意義。 ? 在商場（超市）的日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品儲備、補貨能力、 促銷活動方案 設(shè)計、員工服務(wù)態(tài)度、對專業(yè)知識的熟悉程度、推銷技巧、商品質(zhì)量與價格、休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對手等。人效的高低與員工總?cè)? 數(shù)、銷售技能、商品存銷比、補貨達成率有關(guān) 管理意義： 是考量店鋪銷售人員人均貢獻度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。 05:19:4205:19:4205:193/4/2023 5:19:42 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時 19分 42秒 05:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 19分 42秒 上午 5時 19分 05:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:19:4205:19:4205:19Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 19分 :19March 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:19:4205:19:4205:193/4/2023 5:19:42 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:4205:19:42March 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 19分 42秒 上午 5時 19分 05:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna bl
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