【正文】 要認真查找真正的原因，如果確是執(zhí)行力的問題，那么，你可以首先從上面的原因進行檢查。售后部除了部門經(jīng)理之外有三名員工，小張、小趙和老李。 你認為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為該部門的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強，請分析一下執(zhí)行力障礙的成因。在制定戰(zhàn)略時領(lǐng)導必須認真思考，經(jīng)過具有前瞻性的思考后，選擇一個能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并盡可能防止被對手模仿。以 GE（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。事實證明，很多公司的成功經(jīng)驗無法在其他公司再現(xiàn)，即便是先進的工具，也要針對企業(yè)的實際情況有選擇的使用。這一方面反映了企業(yè)對提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓中的形式主義。 有關(guān)培訓的研究表明，一般的培訓僅產(chǎn)生 10%— 20%的轉(zhuǎn)化率，而 80%— 90%的培訓資源和成果都被浪費了。事實上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。 情景一： 某公司的銷售業(yè)績下降了，銷售部反 省說我們要加強培訓；該公司的售后部門 接到了一個投訴，相關(guān)部門提出的整改方 案也是我們要加強培訓。 情景四： 某公司認為執(zhí)行力的提升主要靠先進 的管理工具，因此，引進了如 6∑ 、 ERP、 5S管理等很多新的工具。那么，在實際工作中，應(yīng)該如何認識他們作為執(zhí)行者所扮演的角色呢？您需要了解以下內(nèi)容： 最高領(lǐng)導者的角色 企業(yè)中的領(lǐng)導可以分為兩種類型：一是宏觀領(lǐng)導，即戰(zhàn)略領(lǐng)導；二是微觀領(lǐng)導，也就是業(yè)務(wù)領(lǐng)導。 ①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。當戰(zhàn)略規(guī)劃明確之后，領(lǐng)導就要根據(jù)這一規(guī)劃，選擇企業(yè)的市場、產(chǎn)品或服務(wù)、資源、經(jīng)營體制、管理體制等。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導者的角色 （ 2）業(yè)務(wù)領(lǐng)導。 ②促進合作?？傊?，要為員工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務(wù)。 ⑤幫助員工發(fā)展。他們的作用發(fā)揮得好，是高層聯(lián)系基層的一座橋梁；發(fā)揮得不好，是橫在高層與基層之間的一堵墻。 其次，作為一名領(lǐng)導者，中層經(jīng)理人應(yīng)該改變原有工作程序中的不合理的地方，使工作程序、組織結(jié)構(gòu)、人員組合發(fā)揮最大的潛能，使每個員工都能在寬松。其實，只要中層經(jīng)理能處理好下面四種角色，就能成為一個出色的執(zhí)行者。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 中層經(jīng)理人的角色 提醒您 中層經(jīng)理人處在承上 啟下的特殊位置，因此處 理好與上級、下級和平級 的關(guān)系，是中層經(jīng)理人的 必修課程。 及時反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導對員工的工作表現(xiàn)及時給予肯定或否定。 ③為員工的工作提供便利。也就是說，要想成為一個有效的業(yè)務(wù)領(lǐng)導，必須做好以下工作： ①對目標的高度關(guān)注。 戰(zhàn)略領(lǐng)導還要進行文化管理。 ②引導組織發(fā)展。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導者的角色 （ 1）戰(zhàn)略領(lǐng)導 。 ? 技能描述 誰是企業(yè)的執(zhí)行者？這個問題也許讓您感到困惑，其實企業(yè)中的每個人都是執(zhí)行者。 但是找到了問題，設(shè)計了新的企業(yè)文化， 可問題還是解決不了。其實，文化首先是個結(jié)果，然后才是手段。這樣的說法，已得到多數(shù)人的認同。而要使整個企業(yè)的執(zhí)行力獲得提升，僅培訓一項工作是遠遠不夠的。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★培訓誤區(qū) ——搞好培訓就能提升執(zhí)行力 為提升企業(yè)的執(zhí)行力，不少企業(yè)選擇了培訓的方式。這些執(zhí)行工具在 GE提升執(zhí)行力的過程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問題時都起到了至關(guān)重要的作用。所以，不要把所有失敗的原因都歸結(jié)為“缺乏執(zhí)行力”，這是不客觀的，也不能真正找出失敗的原因，對企業(yè)來說有百害而無一利。 ?技能描述 提升執(zhí)行力，已成為許多企業(yè)的一項重要工作。售后部以前還有幾名老員工，也說工作沒意思，現(xiàn)在都跳槽到其他公司去了。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 4 如何進行執(zhí)行障礙的成因分析 ? 實踐練習 根據(jù)下面的案例回答問題。其實，企業(yè)文化的作用就是力圖通過影響執(zhí)行力的意識進而改變其心態(tài)，最終使提升執(zhí)行力的思想轉(zhuǎn)變成員工的自覺行動。 ★沒有有效的信息流通渠道 許多企業(yè)缺乏執(zhí)行力都是因為企業(yè)沒有建立有效的信息流通渠道或信息流通渠道不暢。沒人監(jiān)督考核導致的后果是工作做好與做壞一樣。這種情況下會導致工作效率低下，一個人一天就能完成的工作，可能需要幾個人花幾天的時間才能完成。顯然，這樣的制度也不能起到約束作用。一般來說，執(zhí)行力不好的原因可能是多方面的，但我們可以找到最常見的幾種情況。事實證明，世界上最優(yōu)秀的企業(yè)都建立了以提升執(zhí)行力為核心的企業(yè)文化。”這句話道出了企業(yè)文化的重要性。而且，控制體系越是完善，組織的目標就越容易實現(xiàn)。通過編制運營計劃，可以將戰(zhàn)略在時間和空間上進行分解，細化成可執(zhí)行性的任務(wù)，并將任務(wù)層層落實到各個部門，各個人員。另外，換一個角度看，戰(zhàn)略和執(zhí)行本身又是一體的。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運營計劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無法實施。所以，企業(yè)是否具備執(zhí)行力，首先要考察企業(yè)是否有優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導。在企業(yè)的實際操作中，執(zhí)行力的問題每時每刻都存在，每件工作都和執(zhí)行力息息相關(guān)。 你是否具備了所在崗位的相關(guān)知識和技能？ □是 □否 你是否注意學習有利于更好完成工作的新思想、新方法？ □是 □否 你是否能在復(fù)雜且棘手的問題上迅速做出正確的決策？ □是 □否 你是否經(jīng)常將一項工作放手給能夠完成任務(wù)的下屬獨立完成？ □是 □否 你是否勇于批評、處理那些屢教不改或不稱職的下屬？ □是 □否 你所領(lǐng)導的部門或團隊是否擁有和諧、進取、團結(jié)的工作氛圍？ □是 □否 你是否能在下屬工作失敗時給予鼓勵和指導？ □是 □否 你是否擁有一套對所制定的目標的執(zhí)行情況進行跟蹤的辦法？ □是 □否 你是否定期或不定期地檢查下屬的工作進展？ □是 □否 當你發(fā)現(xiàn)工作中出現(xiàn)問題時，是否立即著手查找原因，并盡快拿出解決方案？ □是 □否 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 3 如何認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 主題詞 ：執(zhí)行力 所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導大家一起來完成工作，達到目標。對于不稱職的員工，敢于批評和處理；對于不合適的投資項目，敢于拒絕；對于意見分歧，敢于堅持正確的主張。 有執(zhí)行力的人精神充沛、斗志昂揚，能用自己的樂觀與自信感染周圍的每一個人，給周圍的人以勇氣和力量。 要成為有執(zhí)行力的人，首先必須具備相當?shù)膶I(yè)知識和技能、良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)等完成本職工作所必備的能力。 員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵員工參與生產(chǎn)、營銷、新產(chǎn)品開發(fā)。 （ 4）組織文化方面。 其次，充分授權(quán)。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 （ 3）組織設(shè)計方面。 第二，執(zhí)行第一。 有執(zhí)行力的企業(yè)會把重點放在自己最具競爭力的業(yè)務(wù)上，做自己最擅長的。 即把顧客當作最重要的利益相關(guān)者，努力開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需求。判斷企業(yè)和員工的執(zhí)行能力 適用情景 ：當需要考察企業(yè)和員工的執(zhí)行能力時，查看此技能 ? 技能描述 當意識到執(zhí)行力對企業(yè)的重要性后，職業(yè)經(jīng)理人最想知道的恐怕就是自己的企業(yè)是否是具有執(zhí)行力的企業(yè)，自己是否是合格的執(zhí)行者。 蓋茨也說：“微軟在未來十年內(nèi)，所面臨的挑 戰(zhàn)就是執(zhí)行力。它既可以保證戰(zhàn)略落到實處，又是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的法寶。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)可以被競爭對手跟進和模仿，而執(zhí)行力是企業(yè)實實在在的運作過程，是無法模仿的。事實證明，戰(zhàn)略能否落到實處就看企業(yè)的執(zhí)行力，執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 1 如何正確認識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性 ★ 執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵 越來越多的企業(yè)認識到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實施，對企業(yè)來說就毫無價值。 ? 技能描述 有人說，一家企業(yè)的成功， 30%靠戰(zhàn)略， 50%靠執(zhí)行力，其余的20%靠機遇、環(huán)境等客觀因素。所以，每個企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力 ——既要認識影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。 ? 編制預(yù)算反饋報告的原則：內(nèi)容真實、及時、系統(tǒng)，形式靈活。 ? 滾動預(yù)算 ：又稱永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時，將預(yù)算期與會計年度脫離開，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補充預(yù)算，靈活性強 ? 零基預(yù)算 ：又稱優(yōu)先級預(yù)算，是以零為起點來確定預(yù)算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的特點、目標 導入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 高成本 平均成本 低成本 低成本 利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中間多數(shù) 落后者 競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退 數(shù)量衰退 營銷目標 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度地占有市場份額 保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤 對該產(chǎn)品削減支出和擠取收益 注：成本按每一顧客計算 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略 導入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供一個基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴展品、服務(wù)、擔保 品牌和式樣的多樣性 逐步淘汰疲軟項目 價格 采用成本加成 市場滲透價格 較量或擊敗競爭者的價格 削價 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進行選擇：逐步淘汰無利的分銷網(wǎng)點 廣告 在早期采用經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度 在大量市場中建立知名度和興趣 強調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求的水平 促銷 大力加強銷售促進以吸引試用 充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷 增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低水平 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 廣告與產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命 周期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 前期 后期 廣告方式 通知廣告 選擇廣告 提示廣告 廣告目標 創(chuàng)造需求 指導選擇性需求 維持需要 廣告戰(zhàn)略 開拓市場 爭奪市場 保持、轉(zhuǎn)移市場 廣告策略 告知 說服（差別性、多樣性） 提示 廣告對象 最先早期使用者 早期和后期使用者 后期使用與保守者 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 市場定位 描述市場定位 要進入的市場競爭激烈程度？是否還有空白的地方？ 爭取市場上哪一塊領(lǐng)地？ 打算用什么方式來使產(chǎn)品與眾不同？ 你的產(chǎn)品是為什么樣的消費者服務(wù)的？ 能為消費者提供什么效用的產(chǎn)品？ 對產(chǎn)品市場進行細分 確定市場范圍 列出潛在客戶的基本要求 根據(jù)差異分為不同的顧客群 進一步分析各個顧客群的特點 測定各個顧客群的不同規(guī)模 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 市場定位 分析競爭對手的定位 競爭對手爭取的是市場上哪一塊領(lǐng)地？ 他們用什么方式來使自己與眾不同？ 在消費者眼中，他們是做什么的？ 他們的產(chǎn)品是為什么樣的消費者而生產(chǎn)的？ 他們能為顧客提供什么效用的產(chǎn)品？ 他們采用的是哪一種目標市場范圍戰(zhàn)略？ 與他們相比，消費者如何看待我們的產(chǎn)品？ 明確營銷差異 重要性標準 ：能夠給目標客戶帶來高價值 獨特性標準 ：讓客戶覺得你的產(chǎn)品不一樣 優(yōu)越性標準 ：給消費者提供更優(yōu)越的性能或服務(wù)等 可傳達性標準 ：易于讓消費者了解 獨占性標準 ：難以讓競爭模仿 可購買性標準 ：消費者能夠買得起 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 細分和選擇目標市場 確定細分變量和細分市場 勾勒細分市場的輪廓 評估每個細分市場的吸引力 選擇目標細分市場 為目標細分市場確定可能的定位觀念 選擇 、 發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 分銷策略 ? 建立分銷渠道 ? 確定分銷渠道的長度 中間環(huán)節(jié)多 → 分銷渠道長 → 覆蓋面大 中間環(huán)節(jié)少 → 分銷渠道短 →