【正文】 幫助員工發(fā)展既符合員工自己的要求，也符合企業(yè)發(fā)展的要求，這同樣是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)必須做好的工作。 ③管理企業(yè)文化。 情景二： 某公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直上不去，該公 司的領(lǐng)導(dǎo)總是喜歡從企業(yè)文化上找問(wèn)題。所以，構(gòu)建企業(yè)的執(zhí)行力，要避免走入工具誤區(qū)。老李是老員工，技術(shù)過(guò)硬，可是工作沒(méi)有積極性，只要出門搞維修，這一天就見(jiàn)不到人影了，用老李的話說(shuō)，“反正干多干少一個(gè)樣”。一是沒(méi)人監(jiān)督考核。只有用文化來(lái)熏陶、引導(dǎo)員工，才能使執(zhí)行力長(zhǎng)久保持并不斷加強(qiáng)。因此，可行的戰(zhàn)略是提高執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 ?實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)對(duì)照一下自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說(shuō)明你還不是一名合格的執(zhí)行者，需要繼續(xù)完善自己。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有執(zhí)行力的人的特征 什么樣的人是有執(zhí)行力的人呢？一般來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行力的人具有以下五種特征： （ 1）良好的專業(yè)技能。 高層領(lǐng)導(dǎo)在工作過(guò)程中，始終遵循組織的核心價(jià)值觀，并鼓勵(lì)大家共同奉行。企業(yè)的執(zhí)行能力 好的執(zhí)行力能保證好的戰(zhàn)略發(fā)揮作用，而差的執(zhí)行力只能讓好的戰(zhàn)略失敗。 ? 預(yù)算反饋報(bào)告：是預(yù)算管理的具體結(jié)果，是對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況的總結(jié)和反映，同時(shí)也是預(yù)算考評(píng)和對(duì)經(jīng)營(yíng)者獎(jiǎng)懲的主要依據(jù)。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用所致，所以幾乎不存在利潤(rùn)。 ? 4Cs(與 4Ps相對(duì)應(yīng)）分別為： 4Cs 4Ps 顧客問(wèn)題的解決（ customer solution） 產(chǎn)品（ product) 顧客的成本（ customer cost） 價(jià)格（ price） 便利（ convenience） 地點(diǎn)（ place） 傳播（ munication） 促銷（ promotion） 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研的作用 ? 把營(yíng)銷的計(jì)劃建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上 ? 根據(jù)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)環(huán)境的變化制定計(jì)劃 ? 在營(yíng)銷周期當(dāng)中，可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題： ★ 渠道的變化 ， 政策影響渠道的變化 ★ 同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) ★ 同類產(chǎn)品退出市場(chǎng) ★ 國(guó)家的政策 、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、 行業(yè)政策的變化 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)調(diào)研 ? 確定調(diào)研問(wèn)題 ? 準(zhǔn)確定義問(wèn)題 ? 了解營(yíng)銷背景 ? 了解管理者的環(huán)境，即必須完成的目標(biāo)是什么 ? 確定問(wèn)題的前兆，即問(wèn)題可能在哪些方面發(fā)生 ? 尋找引發(fā)問(wèn)題的原因 ? 提出解決問(wèn)題的方法 ? 使問(wèn)題明確化 ? 細(xì)化問(wèn)題 ? 征詢其他人員的意見(jiàn) ? 形成書(shū)面陳述 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)調(diào)研 ? 問(wèn)卷設(shè)計(jì) ? 確定問(wèn)題的類型：開(kāi)放式問(wèn)題或封閉式問(wèn)題 ? 問(wèn)題的用詞：必須清楚、準(zhǔn)確，必須考慮應(yīng)答者回答問(wèn)題的能力和意愿 ? 問(wèn)題的順序： 運(yùn)用過(guò)濾性問(wèn)題； 先問(wèn)一般性問(wèn)題；把需要思考的問(wèn)題放在問(wèn)卷中間； 在關(guān)鍵點(diǎn)插入提示； 把敏感性、威脅性和人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題放在最后。 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略上的 4Ps ? 探查 (Probing)：就是要探查市場(chǎng)，市場(chǎng)由哪些人組成？是如何細(xì)分的？都需要些什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 核心營(yíng)銷觀念 ? 價(jià)值和滿意 ? 價(jià)值：顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)，基本上價(jià)值可看作是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合（顧客價(jià)值三合一）。 ? 20世紀(jì) 80年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、組織行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、數(shù)學(xué)等密切結(jié)合，成為一門多學(xué)科交叉的、應(yīng)用性較強(qiáng)的、綜合性的管理學(xué)科。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 目 錄 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?市場(chǎng)分析 ?營(yíng)銷控制 ?營(yíng)銷決策 ?營(yíng)銷推廣 ?案例 第二部分 預(yù)算管理 ?編制預(yù)算的原則 ?編制預(yù)算的依據(jù) ?如何編制預(yù)算 ?預(yù)算編制的主要內(nèi)容 ?預(yù)算的監(jiān)督與控制 ?預(yù)算調(diào)整 ?全面預(yù)算流程 第三部分 執(zhí)行力 ?重視企業(yè)的執(zhí)行能力 ?錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo) ?培育有執(zhí)行力的員工 ?打造執(zhí)行力文化 ?執(zhí)行力的表現(xiàn)過(guò)程 第四部分 團(tuán)隊(duì)管理 ?優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 ?團(tuán)隊(duì)發(fā)展方法 ?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè) ?團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) ?實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 本次培訓(xùn)考核方法 總學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)?100分，其中： 出勤： 20分 作業(yè)： 80分 課堂積極參與提問(wèn)，每次加 5分 請(qǐng)做好筆記，遵守紀(jì)律 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)分析 ? 營(yíng)銷控制 ? 營(yíng)銷決策 ? 營(yíng)銷推廣 ? 案例 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷學(xué)的歷史 ? 1912年哈佛大學(xué)的賀杰特齊教授寫出了一本教科書(shū)《市場(chǎng)營(yíng)銷》（ MAEKETING），它的問(wèn)世標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科誕生了。 ? 需求：指對(duì)有能力購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 核心營(yíng)銷觀念 ? 營(yíng)銷組合 ? 定義：是公司用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具。 ★ 有時(shí)一個(gè)公司的最大問(wèn)題是內(nèi)部營(yíng)銷的問(wèn)題：如何使你的下屬承擔(dān)起全部為顧客服務(wù)的義務(wù)。 它包括： ?年度計(jì)劃控制 （ 預(yù)算控制 ） ?盈利控制 ?效率控制 ?戰(zhàn)略控制 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷控制 控制類型 主要職能部門 控制目的 研究方法 年度計(jì)劃 控制 最高管理部門、中層管理部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃效益是否達(dá)到 銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、銷售收入與費(fèi)用支出之比、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度跟蹤 營(yíng)利控制 營(yíng)銷控制主管 檢查企業(yè)的盈虧狀況 分項(xiàng)盈利能力：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、群體、分銷渠道、訂貨規(guī)模 效率控制 直線與參謀管理部門、營(yíng)銷控制主管 評(píng)估和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支的效率及效果 分項(xiàng)效率：銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)、配銷 策略控制 最高管理部門、營(yíng)銷審計(jì)員 檢查企業(yè)在尋求市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道的最佳機(jī)會(huì) 營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)、營(yíng)銷審計(jì) 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷決策 ? 決策信息的收集 ? 必須明確信息需要 ? 產(chǎn)生信息需求的原因：一是碰到某個(gè)需要解決的問(wèn)題，二是在具體的營(yíng)銷管理活動(dòng)中還缺少必要的數(shù)據(jù)情報(bào) ? 做好收集信息的工作 ? 信息收集的效果，受多種因素的影響（收集法、環(huán)境、時(shí)機(jī)、時(shí)間要求、質(zhì)量要求、內(nèi)容、預(yù)定的費(fèi)用水平、信息收集人的素質(zhì)） ? 營(yíng)銷信息大多是非顯在信息，它的收集要借助于調(diào)查、詢問(wèn)等方法 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷決策 ? 決策信息的收集 ? 注意市場(chǎng)營(yíng)銷信息收集的幾個(gè)相關(guān)問(wèn)題 ? 相關(guān)性問(wèn)題 ：收集某一商品或服務(wù)的市場(chǎng)需求信息時(shí)，也要收集具有替代或互補(bǔ)相關(guān)商品或服務(wù)的有關(guān)信息 ? 有償性問(wèn)題 ：主要在于市場(chǎng)營(yíng)銷信息收集費(fèi)用怎樣支出，要把信息收集的預(yù)計(jì)效果與信息費(fèi)用支出額的多少聯(lián)系起來(lái)考慮 ? 組織問(wèn)題 —信息收集工作是全員性工作，組織內(nèi)部的每位成員在日常工作中都應(yīng)該隨時(shí)注意有關(guān)信息的采集和積累 —信息的收集和積累是一個(gè)不間斷的工作 —隨著組織的不斷發(fā)展，能訓(xùn)練出一批善于從事信息收集的人才，他們的素質(zhì)如何直接影響信息收集工作的成效 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷決策 ? 發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有效途徑 —做好準(zhǔn)備 —把握潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì) —促使市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客觀條件早日成熟 —?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的某些客觀條件 ? 發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)的具體策略 —利用 節(jié)假日、體育熱、文化熱、影視熱、旅游、社會(huì)事件、展銷會(huì) 發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì) 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷決策 ? 避開(kāi)決策中的心理陷阱 ? 思維定勢(shì)陷阱 ? 從不同角度考慮問(wèn)題 ? 在咨詢他人前進(jìn)行獨(dú)立的思考 ? 征詢、獲取盡可能多的意見(jiàn)，保持思維的創(chuàng)新力，具有開(kāi)放式的思維方式 ? 向他人征詢意見(jiàn)時(shí)，不過(guò)多的訴說(shuō)自己的意見(jiàn) ? 記憶陷阱（暈輪效應(yīng)） ? 仔細(xì)審查各種預(yù)想，確信它沒(méi)有被記憶影響 ? 決策時(shí)要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來(lái)的影響 ? 把每一個(gè)決策看成是獨(dú)立事件 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷決策 ? 避開(kāi)決策中的心理陷阱 ? 因循守舊陷阱 ? 不要認(rèn)為固守現(xiàn)狀是惟一的選擇，要仔細(xì)考慮所有可能的方案 ? 如果現(xiàn)有狀況并不存在，而只是一種方案的話，考慮還會(huì)不會(huì)選擇它 ? 不要夸大改變現(xiàn)有狀況需要付出的努力和代價(jià) ? 對(duì)現(xiàn)有狀況進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估，要考慮到各種可能發(fā)生的因素，而不僅僅用現(xiàn)狀與其他方案進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較 ? 沉沒(méi)成本陷阱 ? 挑選并列出以前未參與決策的人，傾聽(tīng)他們的觀點(diǎn)和論據(jù)，因?yàn)樗麄儾粫?huì)受到先前決定的影響 ? 檢討并承認(rèn)自己先前的錯(cuò)誤決定 ? 將他人的不理解納入決策過(guò)程，考慮如何向他人解釋你的新選擇 ? 選擇一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)前期決策的人來(lái)做新的決定，以解決下屬在工作中存在的 “沉沒(méi)成本”問(wèn)題 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 定義：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。 ? 滾動(dòng)預(yù)算 ：又稱永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時(shí)，將預(yù)算期與會(huì)計(jì)年度脫離開(kāi)，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，靈活性強(qiáng) ? 零基預(yù)算 ：又稱優(yōu)先級(jí)預(yù)算，是以零為起點(diǎn)來(lái)確定預(yù)算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實(shí)際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 ★ 執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵 越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實(shí)施，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就毫無(wú)價(jià)值。 蓋茨也說(shuō)：“微軟在未來(lái)十年內(nèi)，所面臨的挑 戰(zhàn)就是執(zhí)行力。 第二，執(zhí)行第一。 員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵(lì)員工參與生產(chǎn)、營(yíng)銷、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導(dǎo)大家一起來(lái)完成工作，達(dá)到目標(biāo)。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無(wú)法實(shí)施?！边@句話道出了企業(yè)文化的重要性。這種情況下會(huì)導(dǎo)致工作效率低下，一個(gè)人一天就能完成的工作，可能需要幾個(gè)人花幾天的時(shí)間才能完成。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析 ? 實(shí)踐練習(xí) 根據(jù)下面的案例回答問(wèn)題。這些執(zhí)行工具在 GE提升執(zhí)行力的過(guò)程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問(wèn)題時(shí)都起到了至關(guān)重要的作用。其實(shí)，文化首先是個(gè)結(jié)果，然后才是手段。 ②引導(dǎo)組織發(fā)展。 及時(shí)反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的工作表現(xiàn)及時(shí)給予肯定或否定。他們的作用發(fā)揮得好，是高層聯(lián)系基層的一座橋梁；發(fā)揮得不好，是橫在高層與基層之間的一堵墻。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色 （ 2）業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。 情景四： 某公司認(rèn)為執(zhí)行力的提升主要靠先進(jìn) 的管理工具，因此，引進(jìn)了如 6∑ 、 ERP、 5S管理等很多新的工具。這一方面反映了企業(yè)對(duì)提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓(xùn)中的形式主義。 你認(rèn)為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？ 你認(rèn)為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？ 你認(rèn)為該部門的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強(qiáng)，請(qǐng)分析一下執(zhí)行力障礙的成因。二是監(jiān)督考核的方法不科學(xué)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ? 實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)針對(duì)你所在的企業(yè)談?wù)勀壳耙韵赂鱾€(gè)環(huán)節(jié)的工作情況，按照提升執(zhí)行力的要求，將你的改進(jìn)措施填入該表。所以，戰(zhàn)略也是影響執(zhí)行力的重要因素。影響因素 適用情景 ：當(dāng)需要認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素，以便能夠有針對(duì) 性的強(qiáng)化時(shí)，查看此技能。這是有執(zhí)行力的人的第一個(gè)特征。 組織中很少有人浮于事的現(xiàn)象。 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 什么樣的企業(yè)是有執(zhí)行力的企業(yè)？一般來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行力的企業(yè)在戰(zhàn)略導(dǎo)向、高層管理、組織設(shè)計(jì)、組織文化等四方面都具有以下特征： 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 （ 1）戰(zhàn)略導(dǎo)向方面。忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于將自己臵于危險(xiǎn)的境地。