【正文】 幫助員工發(fā)展既符合員工自己的要求，也符合企業(yè)發(fā)展的要求，這同樣是業(yè)務領(lǐng)導必須做好的工作。 ③管理企業(yè)文化。 情景二： 某公司的經(jīng)營業(yè)績一直上不去，該公 司的領(lǐng)導總是喜歡從企業(yè)文化上找問題。所以，構(gòu)建企業(yè)的執(zhí)行力，要避免走入工具誤區(qū)。老李是老員工，技術(shù)過硬，可是工作沒有積極性，只要出門搞維修，這一天就見不到人影了，用老李的話說，“反正干多干少一個樣”。一是沒人監(jiān)督考核。只有用文化來熏陶、引導員工，才能使執(zhí)行力長久保持并不斷加強。因此，可行的戰(zhàn)略是提高執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 ?實踐練習 請對照一下自己，看看是否有這樣的情況，如果“否”比較多，說明你還不是一名合格的執(zhí)行者，需要繼續(xù)完善自己。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有執(zhí)行力的人的特征 什么樣的人是有執(zhí)行力的人呢？一般來說，有執(zhí)行力的人具有以下五種特征： （ 1）良好的專業(yè)技能。 高層領(lǐng)導在工作過程中，始終遵循組織的核心價值觀，并鼓勵大家共同奉行。企業(yè)的執(zhí)行能力 好的執(zhí)行力能保證好的戰(zhàn)略發(fā)揮作用，而差的執(zhí)行力只能讓好的戰(zhàn)略失敗。 ? 預算反饋報告：是預算管理的具體結(jié)果，是對預算執(zhí)行情況的總結(jié)和反映，同時也是預算考評和對經(jīng)營者獎懲的主要依據(jù)。在這一階段，因為產(chǎn)品導入市場所支付的巨額費用所致，所以幾乎不存在利潤。 ? 4Cs(與 4Ps相對應）分別為： 4Cs 4Ps 顧客問題的解決（ customer solution） 產(chǎn)品（ product) 顧客的成本（ customer cost） 價格（ price） 便利（ convenience） 地點（ place） 傳播（ munication） 促銷（ promotion） 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研的作用 ? 把營銷的計劃建立在科學的基礎(chǔ)上 ? 根據(jù)市場的需求和市場環(huán)境的變化制定計劃 ? 在營銷周期當中，可能會出現(xiàn)的問題： ★ 渠道的變化 ， 政策影響渠道的變化 ★ 同類產(chǎn)品進入市場 ★ 同類產(chǎn)品退出市場 ★ 國家的政策 、 經(jīng)濟環(huán)境 、 行業(yè)政策的變化 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 市場調(diào)研 ? 確定調(diào)研問題 ? 準確定義問題 ? 了解營銷背景 ? 了解管理者的環(huán)境，即必須完成的目標是什么 ? 確定問題的前兆，即問題可能在哪些方面發(fā)生 ? 尋找引發(fā)問題的原因 ? 提出解決問題的方法 ? 使問題明確化 ? 細化問題 ? 征詢其他人員的意見 ? 形成書面陳述 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 市場調(diào)研 ? 問卷設(shè)計 ? 確定問題的類型：開放式問題或封閉式問題 ? 問題的用詞：必須清楚、準確，必須考慮應答者回答問題的能力和意愿 ? 問題的順序： 運用過濾性問題； 先問一般性問題；把需要思考的問題放在問卷中間； 在關(guān)鍵點插入提示； 把敏感性、威脅性和人口統(tǒng)計問題放在最后。 ? 營銷戰(zhàn)略上的 4Ps ? 探查 (Probing)：就是要探查市場，市場由哪些人組成？是如何細分的？都需要些什么？競爭對手是誰？真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，就是要調(diào)查研究，即市場營銷調(diào)研。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 認識營銷 ? 核心營銷觀念 ? 價值和滿意 ? 價值：顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)，基本上價值可看作是質(zhì)量、服務和價格的組合（顧客價值三合一）。 ? 20世紀 80年代以來，市場營銷與社會學、心理學、消費經(jīng)濟學、組織行為學、公共關(guān)系學、數(shù)學等密切結(jié)合，成為一門多學科交叉的、應用性較強的、綜合性的管理學科。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 目 錄 第一部分 市場營銷 ?認識營銷 ?市場調(diào)研 ?市場分析 ?營銷控制 ?營銷決策 ?營銷推廣 ?案例 第二部分 預算管理 ?編制預算的原則 ?編制預算的依據(jù) ?如何編制預算 ?預算編制的主要內(nèi)容 ?預算的監(jiān)督與控制 ?預算調(diào)整 ?全面預算流程 第三部分 執(zhí)行力 ?重視企業(yè)的執(zhí)行能力 ?錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導 ?培育有執(zhí)行力的員工 ?打造執(zhí)行力文化 ?執(zhí)行力的表現(xiàn)過程 第四部分 團隊管理 ?優(yōu)秀團隊的特征 ?團隊發(fā)展方法 ?團隊內(nèi)部建設(shè) ?團隊學習 ?實現(xiàn)團隊目標 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 本次培訓考核方法 總學習成績?yōu)?100分，其中： 出勤： 20分 作業(yè)： 80分 課堂積極參與提問，每次加 5分 請做好筆記，遵守紀律 第一部分 市場營銷 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 第一部分 市場營銷 ? 認識營銷 ? 市場調(diào)研 ? 市場分析 ? 營銷控制 ? 營銷決策 ? 營銷推廣 ? 案例 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 認識營銷 ? 營銷學的歷史 ? 1912年哈佛大學的賀杰特齊教授寫出了一本教科書《市場營銷》（ MAEKETING），它的問世標志著市場營銷學作為一門獨立的學科誕生了。 ? 需求：指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 認識營銷 ? 核心營銷觀念 ? 營銷組合 ? 定義：是公司用來從目標市場尋求其營銷目標的一整套營銷工具。 ★ 有時一個公司的最大問題是內(nèi)部營銷的問題：如何使你的下屬承擔起全部為顧客服務的義務。 它包括： ?年度計劃控制 （ 預算控制 ） ?盈利控制 ?效率控制 ?戰(zhàn)略控制 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷控制 控制類型 主要職能部門 控制目的 研究方法 年度計劃 控制 最高管理部門、中層管理部門 檢查規(guī)定的計劃效益是否達到 銷售分析、市場占有率分析、銷售收入與費用支出之比、財務分析、顧客態(tài)度跟蹤 營利控制 營銷控制主管 檢查企業(yè)的盈虧狀況 分項盈利能力：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、群體、分銷渠道、訂貨規(guī)模 效率控制 直線與參謀管理部門、營銷控制主管 評估和提高經(jīng)費開支的效率及效果 分項效率：銷售人員、廣告、銷售促進、配銷 策略控制 最高管理部門、營銷審計員 檢查企業(yè)在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會 營銷效果評價、營銷審計 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷決策 ? 決策信息的收集 ? 必須明確信息需要 ? 產(chǎn)生信息需求的原因：一是碰到某個需要解決的問題，二是在具體的營銷管理活動中還缺少必要的數(shù)據(jù)情報 ? 做好收集信息的工作 ? 信息收集的效果，受多種因素的影響（收集法、環(huán)境、時機、時間要求、質(zhì)量要求、內(nèi)容、預定的費用水平、信息收集人的素質(zhì)） ? 營銷信息大多是非顯在信息，它的收集要借助于調(diào)查、詢問等方法 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷決策 ? 決策信息的收集 ? 注意市場營銷信息收集的幾個相關(guān)問題 ? 相關(guān)性問題 ：收集某一商品或服務的市場需求信息時，也要收集具有替代或互補相關(guān)商品或服務的有關(guān)信息 ? 有償性問題 ：主要在于市場營銷信息收集費用怎樣支出，要把信息收集的預計效果與信息費用支出額的多少聯(lián)系起來考慮 ? 組織問題 —信息收集工作是全員性工作，組織內(nèi)部的每位成員在日常工作中都應該隨時注意有關(guān)信息的采集和積累 —信息的收集和積累是一個不間斷的工作 —隨著組織的不斷發(fā)展，能訓練出一批善于從事信息收集的人才，他們的素質(zhì)如何直接影響信息收集工作的成效 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷決策 ? 發(fā)掘市場機會的有效途徑 —做好準備 —把握潛在市場機會 —促使市場機會和客觀條件早日成熟 —創(chuàng)造產(chǎn)生市場機會的某些客觀條件 ? 發(fā)掘市場機會的具體策略 —利用 節(jié)假日、體育熱、文化熱、影視熱、旅游、社會事件、展銷會 發(fā)掘市場機會 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷決策 ? 避開決策中的心理陷阱 ? 思維定勢陷阱 ? 從不同角度考慮問題 ? 在咨詢他人前進行獨立的思考 ? 征詢、獲取盡可能多的意見，保持思維的創(chuàng)新力，具有開放式的思維方式 ? 向他人征詢意見時，不過多的訴說自己的意見 ? 記憶陷阱（暈輪效應） ? 仔細審查各種預想，確信它沒有被記憶影響 ? 決策時要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響 ? 把每一個決策看成是獨立事件 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷決策 ? 避開決策中的心理陷阱 ? 因循守舊陷阱 ? 不要認為固守現(xiàn)狀是惟一的選擇，要仔細考慮所有可能的方案 ? 如果現(xiàn)有狀況并不存在，而只是一種方案的話，考慮還會不會選擇它 ? 不要夸大改變現(xiàn)有狀況需要付出的努力和代價 ? 對現(xiàn)有狀況進行嚴格的評估，要考慮到各種可能發(fā)生的因素，而不僅僅用現(xiàn)狀與其他方案進行簡單的比較 ? 沉沒成本陷阱 ? 挑選并列出以前未參與決策的人，傾聽他們的觀點和論據(jù)，因為他們不會受到先前決定的影響 ? 檢討并承認自己先前的錯誤決定 ? 將他人的不理解納入決策過程，考慮如何向他人解釋你的新選擇 ? 選擇一個沒有參與過前期決策的人來做新的決定，以解決下屬在工作中存在的 “沉沒成本”問題 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 定義：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰的整個過程。 ? 滾動預算 ：又稱永續(xù)預算，是指在編制預算時，將預算期與會計年度脫離開，隨著預算的執(zhí)行不斷延伸補充預算，靈活性強 ? 零基預算 ：又稱優(yōu)先級預算，是以零為起點來確定預算數(shù)，全面控制支出即成本控制不僅要監(jiān)督實際已發(fā)生的支出，而且要質(zhì)詢和審核將要發(fā)生的支出。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 1 如何正確認識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性 ★ 執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵 越來越多的企業(yè)認識到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實施，對企業(yè)來說就毫無價值。 蓋茨也說：“微軟在未來十年內(nèi)，所面臨的挑 戰(zhàn)就是執(zhí)行力。 第二，執(zhí)行第一。 員工是質(zhì)量與生產(chǎn)率的基石，鼓勵員工參與生產(chǎn)、營銷、新產(chǎn)品開發(fā)。所以，有執(zhí)行力的人既能夠分清主次，又能夠指導大家一起來完成工作，達到目標。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運營計劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無法實施?！边@句話道出了企業(yè)文化的重要性。這種情況下會導致工作效率低下，一個人一天就能完成的工作，可能需要幾個人花幾天的時間才能完成。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 4 如何進行執(zhí)行障礙的成因分析 ? 實踐練習 根據(jù)下面的案例回答問題。這些執(zhí)行工具在 GE提升執(zhí)行力的過程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問題時都起到了至關(guān)重要的作用。其實，文化首先是個結(jié)果，然后才是手段。 ②引導組織發(fā)展。 及時反饋要求業(yè)務領(lǐng)導對員工的工作表現(xiàn)及時給予肯定或否定。他們的作用發(fā)揮得好，是高層聯(lián)系基層的一座橋梁；發(fā)揮得不好，是橫在高層與基層之間的一堵墻。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 6 如何進行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導者的角色 （ 2）業(yè)務領(lǐng)導。 情景四： 某公司認為執(zhí)行力的提升主要靠先進 的管理工具，因此，引進了如 6∑ 、 ERP、 5S管理等很多新的工具。這一方面反映了企業(yè)對提高員工執(zhí)行力的重視，另一方面也反映出了企業(yè)培訓中的形式主義。 你認為老李的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為小張和小趙的執(zhí)行力如何，表現(xiàn)在哪些方面？ 你認為該部門的執(zhí)行力如何？如果執(zhí)行力不強，請分析一下執(zhí)行力障礙的成因。二是監(jiān)督考核的方法不科學。 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 3 如何認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ? 實踐練習 請針對你所在的企業(yè)談談目前以下各個環(huán)節(jié)的工作情況，按照提升執(zhí)行力的要求，將你的改進措施填入該表。所以，戰(zhàn)略也是影響執(zhí)行力的重要因素。影響因素 適用情景 ：當需要認識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素，以便能夠有針對 性的強化時，查看此技能。這是有執(zhí)行力的人的第一個特征。 組織中很少有人浮于事的現(xiàn)象。 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 什么樣的企業(yè)是有執(zhí)行力的企業(yè)？一般來說，有執(zhí)行力的企業(yè)在戰(zhàn)略導向、高層管理、組織設(shè)計、組織文化等四方面都具有以下特征： 惠豐集團內(nèi)部培訓教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有的執(zhí)行力的企業(yè)的特征 （ 1）戰(zhàn)略導向方面。忽視了競爭對手，就等于將自己臵于危險的境地。