目標(biāo)市場(chǎng)定位(文件)
【正文】 業(yè)將自己的產(chǎn)品定位在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品附近，力爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)者滿足同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，即服務(wù)于相近的顧客群。 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之藍(lán)海戰(zhàn)略 1. 藍(lán)海戰(zhàn)略概述 ：企業(yè)超越傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略。 藍(lán)海戰(zhàn)略原則之二 ：注重全局而非數(shù)字。 藍(lán)海戰(zhàn)略原則之六 ：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長(zhǎng)尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些 過(guò)去 根本 賣(mài)不動(dòng)的書(shū) 比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些 過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多 。 (2) 許多市場(chǎng)面臨新的契機(jī) ，長(zhǎng)尾電視、長(zhǎng)尾音樂(lè)、長(zhǎng)尾設(shè)計(jì) …… 。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 1．布置任務(wù) ：將教學(xué)班級(jí)學(xué)生按 68人的標(biāo)準(zhǔn)分成小組，進(jìn)行討論與交流，每個(gè)小組成員按照培訓(xùn)目的和要求進(jìn)行項(xiàng)目選擇，并與其他成員進(jìn)行充分醞釀與交流，互相發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。 實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引 —— 客戶群分析 客戶群分析 是進(jìn)行客戶活動(dòng)和 銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 。對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)，還可以在客戶分析表中填入經(jīng)銷(xiāo)商的名字或者銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)分析銷(xiāo)售區(qū)域或者經(jīng)銷(xiāo)商。根據(jù)自己公司在這個(gè)客戶中的份額，市場(chǎng)份額低于 10%的客戶處于 增長(zhǎng)區(qū) ，市場(chǎng)份額介于 10%和 30%之間的客戶處于 發(fā)展區(qū) ，份額大約 30%的客戶處于 鞏固區(qū) 。 3．課堂陳述 ：各小組成員上交實(shí)訓(xùn)報(bào)告，由指導(dǎo)老師從中選擇若干具有代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告進(jìn)行分析，并邀請(qǐng)其作者上臺(tái)進(jìn)行陳述。 實(shí)訓(xùn)要求 : 1．選擇某個(gè)產(chǎn)品，比如，可選擇某品牌的食品、飲料，或手機(jī)、汽車(chē)等，設(shè)定市場(chǎng)定位指標(biāo)，建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖，描繪競(jìng)爭(zhēng)狀況，初步確定定位方案，進(jìn)行定位方案修正和再定位，最后，拿出一個(gè)定位方案。 3. 長(zhǎng)尾的啟示 (1) 是對(duì)二八定律的顛覆 。 2. 成功的“長(zhǎng)尾”案例 (1) Google 是一個(gè)最典型的“長(zhǎng)尾”公司，其成長(zhǎng)歷程就是把 廣告商和出版商的“長(zhǎng)尾”商業(yè)化的過(guò)程 。 藍(lán)海戰(zhàn)略原則之四 ：遵循合理的戰(zhàn)略順序?！?藍(lán)海 ”則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，是 未知的市場(chǎng)空間 ，其目標(biāo)是在當(dāng)前已知市場(chǎng)空間的“紅?！备?jìng)爭(zhēng)之外，構(gòu)筑系統(tǒng)性、可操作的藍(lán)海戰(zhàn)略，并加以執(zhí)行。這是一種競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略。 2. 尋求獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)” ：即給消費(fèi)者一個(gè)鮮明的購(gòu)買(mǎi)理由，重要、獨(dú)特、優(yōu)越、可傳播、排他、盈利等。 影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素
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