企業(yè)管理溝通談判課件(文件)
【正文】 旨在促進(jìn)關(guān)系 談判時(shí)間 時(shí)間用作談判手段，用以壓迫對(duì)方讓步 把時(shí)間看做是解決問題的手段，盡量和對(duì)方溝通，讓對(duì)方有考慮的余地 表 5． 2 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對(duì)抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 對(duì)談判對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取 強(qiáng)硬態(tài)度 探尋共同利益 ★ 背景 談判時(shí)間 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢(shì)與不足 目標(biāo)分解 最后報(bào)價(jià) 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點(diǎn)： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問技巧 2．提問的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì) 。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善
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