企業(yè)管理溝通談判課件-閱讀頁(yè)
2025-02-23 17:24本頁(yè)面
【正文】 . Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outes。s point of view first. Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements. Check that everyone knows what has been agreed, and who does what, and when, afterwards. Review your performance and identify what you need to do better next time (both task and process). ★ 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) （多聽(tīng) ，善聽(tīng) ，恭聽(tīng)） Case12： 美國(guó)人和日本人 有一次 ， 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判 。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見(jiàn) ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話(huà)內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。 Case13： 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買(mǎi)奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買(mǎi)蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬(wàn)美元。 普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 ” 這一招似乎很靈， 3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)， 3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司 7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司 7300萬(wàn)美元。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。這使美國(guó)人極為憤怒。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2023萬(wàn)美元。 第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。 第四步：達(dá)成交易。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái) ， 你的職務(wù)說(shuō)明書(shū)和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 然而 ， 你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度 。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談 。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 你的一名最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員告訴你說(shuō) ， 你的一個(gè)大客戶(hù)已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 因此 ， 你決定面見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿(mǎn)意的銷(xiāo)售協(xié)議 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？
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