【正文】 的初步銷售區(qū)域規(guī)劃（暫不考慮本方案的調(diào)整建議），項(xiàng)目銷售的對象超過 90%是內(nèi)鋪。營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：本項(xiàng)目華融為風(fēng)投 項(xiàng)目改造完后會適時(shí)退出金山公司的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)營也不多在滿足銷售需求的前提下，盡量降低經(jīng)營壓力綜述：項(xiàng)目應(yīng)盡量采取產(chǎn)權(quán)單位與經(jīng)營單位對應(yīng)的銷售模式進(jìn)行銷售。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用公開發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測試：公開發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測試：集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價(jià)格的接受程度，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目價(jià)格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。并能準(zhǔn)確傳達(dá)出項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)。投放區(qū)域：龍崗 各鎮(zhèn)區(qū)、福田、羅湖、南山等地區(qū)。充分挖掘首層至超市的通道價(jià)值，將商鋪面積盡量縮小，以利于商鋪銷售進(jìn)度及銷售總額的提高。商鋪合理化劃分現(xiàn)設(shè)計(jì)：次主通道 5米，足夠使用的前提下大大增加周邊商鋪面積。首層 調(diào)整部分一商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)中， 0811號鋪均存在面寬窄，進(jìn)深過大的問題。首層 調(diào)整部分三商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)中， 4 48號鋪退讓出太多空間，雖然是考慮到有手扶梯的因素，但退讓通道過寬反而讓消費(fèi)者減退購物欲望。首層 調(diào)整部分五調(diào)整部分一調(diào)整部分三商鋪合理化劃分二層 調(diào)整部分示意圖調(diào)整部分二商鋪合理化劃分與首層相類似，二層同一位置開放式鋪的通道橫豎向均太寬，甚至出現(xiàn) ，在以銷售為導(dǎo)向的項(xiàng)目中，這是極大的浪費(fèi)?，F(xiàn)設(shè)計(jì)，通道寬度為 3米，原來的 5個(gè)商鋪?zhàn)優(yōu)?7個(gè)。不影響正常經(jīng)營。商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)中， 28號鋪?zhàn)鲌A角處理，原本是考慮樓梯上下人群能直視商場內(nèi)部，但有柱子阻隔，作用不大，柱子反倒成為銷售時(shí)的難點(diǎn)。同時(shí)多出近一倍可銷售面積（開放式鋪）。首層 調(diào)整部分四商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)中，卡爾丹頓等三個(gè)商鋪均不可售。首層 調(diào)整部分二商鋪合理化劃分原設(shè)計(jì)中，首排開放式鋪之間通道過寬，達(dá)到了大型購物中心次主通道的要求?，F(xiàn) 2 24號鋪為原來 19號鋪 “ 一拆二 ” ，增加面積，增加了一個(gè)熱銷鋪位。3 3 35號鋪進(jìn)深只有 3米，而面寬達(dá) 8米，明顯存在問題。營銷解決方案三、商鋪合理優(yōu)化建議商鋪合理化劃分負(fù)一層調(diào)整部分示意圖（原圖）地面到超市入口到達(dá)商場內(nèi)部（平板梯）調(diào)整部分二調(diào)整部分一人流動(dòng)線商鋪合理化劃分負(fù)一層調(diào)整部分一超市出口原設(shè)計(jì)中，超市出口在中部，導(dǎo)致后部無人流，商業(yè)價(jià)值大大降低超市出口現(xiàn)設(shè)計(jì)中，超市出口在后部，所有銷售商鋪均可共享人流，商業(yè)價(jià)值大大提升。萬科天譽(yù)營銷過程中，我司擬定了完整的說辭體系，如下圖認(rèn)籌期說辭：（認(rèn)籌啟動(dòng)后擬定完畢）活動(dòng)說辭 辦卡認(rèn)籌說辭 摸底落位說辭 開盤說辭咨詢期說辭：（銷售人員駐場前擬定完畢）營銷解決方案銷售執(zhí)行建議：投放內(nèi)容 ：對各營銷節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌、開盤）的即時(shí)銷售信息進(jìn)行發(fā)布。營銷解決方案銷售執(zhí)行建議：大客戶提前購買的必要性：A、預(yù)防客戶流失 ——因大客戶購買時(shí)都會選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時(shí)其需求的面積大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號順序靠后，購買的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失；B、提高公開發(fā)售率 ——大客戶提前認(rèn)購，選購一部分鋪位，可以減輕開盤時(shí)普通客戶的公開發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率；C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中 ——大客戶連鋪購買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營管理。營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：返租期限：招商角度：商家簽約期限的需要銷售角度：越短越好（表價(jià)和實(shí)收關(guān)系）經(jīng)營角度：滿足市場培育本項(xiàng)目購物中心，大部分簽約周期在 3年內(nèi)建議統(tǒng)一返租期為 3年具體做法：建議遵循市場慣例： 3年 24%一次性沖抵總價(jià)營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：根據(jù)我公司對返租項(xiàng)目的研究，所有返租項(xiàng)目返租期到后都會出現(xiàn)一定經(jīng)營上的問題，長期的經(jīng)營管理是集中式商業(yè)運(yùn)營的保障，本項(xiàng)目雖然只進(jìn)行 3年返租，但仍建議長期運(yùn)營管理，具體建議如下：由甲方成立或引進(jìn)經(jīng)營管理公司，在銷售時(shí)與客戶簽訂 15年經(jīng)營管理協(xié)議，前三年 24%直接沖抵總房款，后期 12年每年實(shí)收租金的 9295%歸屬業(yè)主， 58%作為經(jīng)營管理推廣費(fèi)用，項(xiàng)目位置較好租金較高，具備很強(qiáng)的操作性。大量的內(nèi)鋪銷售必然面臨銷售與經(jīng)營的矛盾營銷解決方案平衡銷售和經(jīng)營的關(guān)系：根據(jù)我公司對珠三角近 10年主要內(nèi)鋪銷售的深入研究，內(nèi)鋪銷售主要有兩種情況 ① 經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)完全對應(yīng)或絕大部分對應(yīng)； ② 經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)不對應(yīng)。營銷解決方案惋惜 觀望 追捧營銷價(jià)值塑造：這一次改造是真的，會成功的信心項(xiàng)目的雙核心地段 城市核心商圈的核心地段有大量品牌商戶的進(jìn)駐，好使用只要解決項(xiàng)目的信心問題，結(jié)合優(yōu)越的位置，營銷價(jià)值突出營銷的核心因素營銷解決方案營銷價(jià)值塑造：重建市場信心 解決問題：這一次為什么能成功提升項(xiàng)目價(jià)值 營銷利好、產(chǎn)品策略、媒體策略、創(chuàng)造價(jià)值巔峰 第一高樓、營銷活動(dòng)、認(rèn)籌及開盤策略營銷解決方案營銷價(jià)值塑造：在樹立市場信心的基礎(chǔ)上，再結(jié)合城市發(fā)展、港珠澳大橋、橫琴新區(qū)規(guī)劃等營銷利好提升整體價(jià)值，同時(shí)配合產(chǎn)品的規(guī)劃與媒體的宣傳。邀請珠海市市長及主要領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目的剪彩儀式或重啟發(fā)布會。 不僅是營銷中心，還需要外立面的施工營銷解決方案營銷價(jià)值塑造： 運(yùn)作的進(jìn)度。業(yè)務(wù)范圍：以資產(chǎn)經(jīng)營管理為主業(yè) ，證券、租賃、信托、投資、基金、期貨、銀行等業(yè)務(wù)為依托的綜合性金融服務(wù)體系使命： 促進(jìn)國有商業(yè)銀行改革發(fā)展、國有企業(yè)減債脫困、維護(hù)金融體系穩(wěn)定運(yùn)行、最大限度減少國家損失、促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。營銷問題一：如何得到市場的認(rèn)可，并創(chuàng)造價(jià)值的巔峰？項(xiàng)目特點(diǎn)分析：營銷核心問題研判n集中式的商業(yè)結(jié)構(gòu)；n1—6F的樓層；n項(xiàng)目完成后資本需要撤離。拱北商圈依托毗鄰口岸優(yōu)勢，商業(yè)氣氛成熟，但目前以中低端的業(yè)態(tài)為主，缺乏具備高品質(zhì)感的標(biāo)桿商業(yè)， 本項(xiàng)目具有承擔(dān)拱北商業(yè)升級換代功能的市場機(jī)會點(diǎn)。格力廣場三期 九洲大道格力廣場 社區(qū)底商 6090平方米 格力廣場三期的商鋪數(shù)不多，為社區(qū)底商， 與本項(xiàng)目競爭關(guān)系不大。銷售市場分析小結(jié)p商鋪銷售市場總體情況較為良好，銷售方式以直接銷售為主， 無嚴(yán)重的滯后盤， 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目在下半年的入市能夠延續(xù)良好的市場勢頭；p首層商鋪的價(jià)格在 34萬居多，其中位置較好的珠賓禧悅匯主力投資額在 2023萬上，目前僅剩一套， 側(cè)面體現(xiàn)珠海具有較為強(qiáng)勁的高端投資客戶群；p在售產(chǎn)品以社區(qū)底商和專業(yè)市場為主 ，目前無集中式商業(yè)在售。 即將入市代表商業(yè)項(xiàng)目分析珠賓禧悅匯龍光海悅云天夏灣婚慶城正邦領(lǐng)秀城云秀街格力廣場本案珠海在售商業(yè)示意圖 銷售市場分析項(xiàng)目名稱 位置 總商業(yè)面積 主力鋪面積 銷售方式 售價(jià) 首次推出商鋪套數(shù) 開盤時(shí)間 剩余套數(shù)格力 ●CITY生活匯九洲大道格力廣場一、二期底商㎡一層： 6090㎡二層： 10020㎡直接銷售一層： 34萬二層： 76套 2023年 10月 5套（二層）夏灣婚慶城（專業(yè)市場）拱北華平路與僑光路交匯處約 3000㎡（兩層）一層： 20230㎡二層： 720㎡三年返租，年返租率8%一層： 萬二層： 2萬126套（一層 30，二層96）2023年 2月25日 約 50余套云秀街（專業(yè)市場）新香洲梅界路 約 2萬㎡ 4050㎡ 直接銷售 85套201年 4月28日 20套珠賓禧悅匯 景山路珠海百貨對面 ㎡ 200600㎡返租銷售（2年共 12%一次性返還）一層： 610萬二層： 330套 2023年 6月 1套龍光海悅云天新香洲人民西路 約 3000㎡層： 5070㎡二層： 150200㎡直接銷售一層： 二層： 3萬28套 2023年 1月 3套珠海在售市場項(xiàng)目表 銷售市場分析項(xiàng)目名稱 領(lǐng)秀城地址 迎賓南路與嶺南路交匯處總商業(yè)面積 10萬㎡銷售商