某商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案(文件)
【正文】 容大致為：①項(xiàng)目簡(jiǎn)介（包括交位置、功能、設(shè)施、布局等）；②中德商業(yè)廣場(chǎng)總體規(guī)劃 人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備期內(nèi)，在中國(guó)策劃研究院面試招聘銷(xiāo)售人員。 高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的售樓處 售樓處的裝修與布置能直接反映出開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、策劃者的審美觀點(diǎn)與精巧構(gòu)思。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。給客戶(hù)一種親和、人情味濃、人文、服務(wù)盡心盡力，高素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是對(duì)市場(chǎng)管理人員及售樓人員的一次極好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于提高售樓人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)技巧，為以后正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （二） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷(xiāo)推廣要點(diǎn) 客戶(hù)信息的搜集與整理 客戶(hù)信息的主要來(lái)源有以下幾個(gè)方面： （ 1） 前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)統(tǒng)計(jì)下來(lái)的大約 700 名被訪者； （ 2） 中德公司內(nèi)部員工及其帶來(lái)的客戶(hù)； （ 3） 媒體宣傳引導(dǎo)下產(chǎn)生的有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 B 類(lèi)客戶(hù)：對(duì)購(gòu)買(mǎi)商鋪有一定的要求，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較明晰，收入水平較高。在首次與客戶(hù)聯(lián)系的過(guò)程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 先自我介紹，說(shuō)明客戶(hù)信息來(lái)源的渠道，消除客戶(hù)的心理疑惑，給客戶(hù)留下很好的第一印象。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，并做好紀(jì)錄。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 3） 解釋中德商業(yè)廣場(chǎng)定價(jià)策略、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的各種優(yōu)惠方式。 對(duì)于預(yù)定或購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。 A、 顧客購(gòu)買(mǎi)商鋪的用途，自營(yíng)或是轉(zhuǎn)租 B、 顧客對(duì)商鋪風(fēng)險(xiǎn)的 預(yù)期承受能力 C、 顧客對(duì)商鋪的心理價(jià)位 D、 顧客對(duì)戶(hù)型的喜好 （ 3） 對(duì)預(yù)定人員的定性定量分析。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 客戶(hù)檔案記錄驃于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否正確，為了一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 正式簽署合同 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。 法律問(wèn)題咨詢(xún) 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法，以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)，在正式合同簽訂時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。 1銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定按照項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在： （ 1） 接洽客戶(hù)的總數(shù) （ 2） 成交量 （ 3） 顧客履約的情況 （ 4） 顧客投訴 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 5） 直接上級(jí)的評(píng)價(jià) （二） 銷(xiāo)工作執(zhí)行流程與基本要求 六、 調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)休整期是一個(gè)既重要又很短暫的階段，這一階段我們把工作重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)與調(diào)整上，即要做好對(duì)客戶(hù)信息反饋的統(tǒng)計(jì)，對(duì)媒體、廣告、公關(guān)活動(dòng)、人員促銷(xiāo)等統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，簽名冊(cè)約情 況的總結(jié)等。可以采取降價(jià)、隱性降價(jià)（即商鋪售價(jià)不變，在付款方式、禮品贈(zèng)送、返租利率等到方面給予優(yōu)惠）、先租后售、捆綁式促銷(xiāo)等到靈活措施。正是平時(shí)所說(shuō)的“買(mǎi)二送一”。中德項(xiàng)目銷(xiāo)售部決策的標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)高者得”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。這一促銷(xiāo)策略的目的是吸引更多的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)質(zhì)上也是一種變相降 價(jià)的措施。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。其實(shí)這是一種變相的降價(jià)。 捆綁式銷(xiāo)售也可以在強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期采用，這是在我們充分了解每個(gè)鋪位的優(yōu)缺點(diǎn)的前提下采用的，這樣可以有效地避免尾盤(pán)滯銷(xiāo)的尷尬。 把所剩商鋪根據(jù)質(zhì)量的不同分為兩組，質(zhì)量稍好的商鋪數(shù)量大約是質(zhì)量稍差的商鋪數(shù)量的兩倍。 七、 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 在尾盤(pán)銷(xiāo)售期中，我們堅(jiān)持“個(gè)性銷(xiāo)售策略”，即針對(duì)不同的剩余鋪位采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 與經(jīng)營(yíng)管理公司的交接 1銷(xiāo)售總結(jié)
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