營(yíng)銷(xiāo)管理之競(jìng)爭(zhēng)分析(文件)
【正文】 ? 戴特爾的市場(chǎng)占有率始終沒(méi)有超過(guò) 1％ 2023/3/2 33 進(jìn)攻戰(zhàn) ? 原則： ? 首先分析領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì) ? 找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn) ? 在近可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻 ? 《商業(yè)時(shí)報(bào)》攻擊《華爾街時(shí)報(bào)》 ? 《華爾街時(shí)報(bào)》報(bào)道商業(yè)和金融新聞 ? 《商業(yè)時(shí)報(bào)》報(bào)道每日商業(yè)新聞 ? 佳能攻施樂(lè) 2023/3/2 34 ? 商業(yè)模式創(chuàng)新： ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 資源消耗 2023/3/2 35 中國(guó)企業(yè)的挑戰(zhàn)策略 ? 低價(jià)格挑戰(zhàn)：名人 ? 通路挑戰(zhàn)：絲寶 ? 聚焦挑戰(zhàn)：百事 ? 聯(lián)盟挑戰(zhàn)：納愛(ài)斯 ? 搶先采用新技術(shù)：聯(lián)通 ? 差異化策略： 2023/3/2 36 側(cè)翼戰(zhàn) ? 原則 ? 進(jìn)入尚無(wú)人進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng) ? 戰(zhàn)術(shù)上突然性 ? 追擊與進(jìn)攻本身同樣重要 ? 側(cè)翼戰(zhàn)術(shù) ? 低價(jià)側(cè)擊、高價(jià)側(cè)擊、小型產(chǎn)品側(cè)擊、大型產(chǎn)品側(cè)擊、促銷(xiāo)方式側(cè)擊、產(chǎn)品類(lèi)型側(cè)擊 ? 側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素 ? 是一種賭博 ? 極力影響消費(fèi)者的選擇面 2023/3/2 37 游擊戰(zhàn) 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進(jìn) —— 毛澤東 ? 原則 ? 尋找利基市場(chǎng) ? 不管你多么成功，不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者 ? 隨時(shí)準(zhǔn)備撤退 ? 游擊戰(zhàn)的方式 ? 地理游擊戰(zhàn)、人口游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)、高價(jià)游擊戰(zhàn) 2023/3/2 38 Marketing Copyright by Huangjing 謝 謝 :57:5107:5707::57 07:5707:57::57:51 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 57分 51秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 主流產(chǎn)品 602從原來(lái)的 1980——降到 1280元 ? 商務(wù)通 801——降到 980 ，突破千元大關(guān) ? 目的： ? 普及 ? 清理門(mén)戶(hù) ? 在降價(jià)期間，商務(wù)通的銷(xiāo)售份額已達(dá) 90%以上。 ? 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制 ? 1999年 8月以前，商務(wù)通銷(xiāo)售量的增大主要來(lái)自銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大，銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)在于廣度上的延伸。并以次為基礎(chǔ)自己開(kāi)發(fā)軟件。堅(jiān)持性能價(jià)格比最高，任何功能如果只有不足 5%的使用率，就是沒(méi)有意義 2023/3/2 7 商務(wù)通成功之技術(shù)支撐 ? 加大研發(fā)對(duì)研發(fā)工作的投入，排在公司成本項(xiàng)目的第二位，研發(fā)總投入占銷(xiāo)售額的 5% ? 與漢王合作共同開(kāi)發(fā)掌上電腦領(lǐng)域最優(yōu)秀的連筆王手寫(xiě)漢字識(shí)別軟件，漢王科技在 80年代末就開(kāi)始研究手寫(xiě)漢字識(shí)別技術(shù)，在這一領(lǐng)域擁有世界級(jí)水平 ? 與微軟合作，購(gòu)買(mǎi)微軟的 嵌入式操作系統(tǒng)。 ? 對(duì)代理商全面支持 ? 公司在全國(guó)范圍內(nèi)投入大約 700多人，對(duì)代理進(jìn)行全面支持，每個(gè)省區(qū)首先在省會(huì)城市找到一個(gè)合適的代理商，然后派專(zhuān)人去協(xié)助，按照統(tǒng)一的模式和步驟做下去。此計(jì)劃的核心是商務(wù)通主流產(chǎn)品價(jià)格下調(diào) 35%。此舉使名人進(jìn)入一線(xiàn)品牌，此后，不斷向老大商務(wù)通發(fā)起強(qiáng)大的攻勢(shì) ? 2023年 13月：商務(wù)通依然一支獨(dú)秀 ? 2023年 47月：名人憑借“智能王”一舉反超商務(wù)通 ? 2023年 8月：商務(wù)通回歸王座，名人緊追其后，兩者市場(chǎng)占有率 70%以上 2023/3/2 12 名人的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略 ? 引進(jìn)名人 ? 趙強(qiáng)，中國(guó)十大策劃人之一，因執(zhí)掌百龍礦泉壺帥印而蠻聲中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界 ? 技術(shù)戰(zhàn) ? 2023年 2月，名人推出智能王，革命性地實(shí)現(xiàn)了
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