大型項(xiàng)目營(yíng)銷管理(決策鏈分析-魚骨圖,競(jìng)爭(zhēng)分析swot,重(文件)
【正文】 客戶決策鏈的分析和識(shí)別、情報(bào)收集、對(duì)手分析、啟動(dòng)會(huì)議 啟動(dòng)階段常見問題： 資源不到位，項(xiàng)目組成形同虛設(shè) 項(xiàng)目組成員選擇不合適 策略與分析脫節(jié) 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) 啟動(dòng) 計(jì)劃 實(shí)施 收尾 引導(dǎo) 監(jiān)控 制定計(jì)劃的要素 5W2H WHAT 做什么 WHY 為什么目的 WHEN 什么時(shí)間做 WHERE 在哪做 WHO 誰來做 How To Do 怎么做 How Much 花多少錢做 風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面 （從客戶屬性、競(jìng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時(shí)間屬性、外部環(huán)境屬性角度考慮可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)） ? 客戶角度 客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等 ? 自身角度 項(xiàng)目組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運(yùn)行隱患、 管理能力 ? 對(duì)手及外圍角度 對(duì)手策略調(diào)整、合作資源、政策風(fēng)險(xiǎn)、天時(shí)地利 計(jì)劃階段 TOP3 計(jì)劃階段關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 任務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位； 2. 全面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別； 3. 符合 5W2H原則； 4. 計(jì)劃階段常見問題： 5. 策略和計(jì)劃脫節(jié)； 6. 計(jì)劃分解不充分或執(zhí)行力不夠； 7. 計(jì)劃通常由個(gè)人制定，沒有在項(xiàng)目組達(dá)成共識(shí) 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) 啟動(dòng) 計(jì)劃 實(shí)施 收尾 引導(dǎo) 監(jiān)控 項(xiàng)目監(jiān)控 項(xiàng)目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題， 及時(shí)作出調(diào)整監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置 項(xiàng)目監(jiān)控的方法： ? 我們目前在哪里？ 提出的是項(xiàng)目目前狀況的評(píng)估。 項(xiàng)目監(jiān)控工具： ? 項(xiàng)目分析會(huì) ? 項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告 ? 電話實(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 項(xiàng)目組例會(huì) 項(xiàng)目評(píng)估 評(píng)估的目的： 揭示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時(shí)，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果 定期組織對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估： 客戶關(guān)系評(píng)審、技術(shù)方案評(píng)審、融資方案、關(guān)鍵事項(xiàng)評(píng)審、目標(biāo)管理評(píng)審、項(xiàng)目組成成員評(píng)審 評(píng)估結(jié)果： 提前組織項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施變更管理 （目標(biāo)、策略、計(jì)劃、人員），總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目分析會(huì) 項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段 項(xiàng)目分析會(huì)的重要工作： 定期召集項(xiàng)目分析會(huì)，總結(jié)前一階段的工作；
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