【正文】 是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。（夾道歡迎有 2 個可能， 老板體現(xiàn)對項目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會議室。我們一行 8 人被撂到了講臺上，一排桌子上面蒙了一層紅毯。如果會議室有窗戶，那么顧問公司請選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個高大光輝的形象，而看不清楚對面人的面部表情，同時對光易于犯困。今天這種座位非常不好，在講臺上的只有幾 種人（可能有很多種，但是我只想到這幾種） 領(lǐng)導(dǎo) 老師 明星 其他受矚目的人。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。講臺有高差，坐在上面，有如針氈。不愧是領(lǐng)導(dǎo)，微微一動 全場的注意力全都集中在他的身上。不合時宜的領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)響起了 nokia 的標(biāo)準(zhǔn)鈴聲。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑 密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 那位高人也許只是開發(fā)商的一個棋子 現(xiàn)在的很多開發(fā)商都是忽悠分子 比如會搞個招銷售總監(jiān) 會對銷總說：你先進(jìn)來一個星期或十天試用期下，考驗或考察下 考察期內(nèi)做份市場調(diào)研、項目定位與營銷策略、如何簽代理合同及合同內(nèi)容的修證等等 有做過的人都知，一般做為高層管理者，都是自身經(jīng)過多年的努力得來的經(jīng)驗呀，是我們的經(jīng)歷 與智慧的結(jié)晶呀，也是掙錢的資本 在試用期內(nèi)一般人為了工作都會傾力傾心推銷自已，把自已幾年所得的行業(yè)智慧在幾天之內(nèi)就表現(xiàn)給老板看、老板聽 就用心去做全案全程運做流程 ——市調(diào)研究、產(chǎn)品定位、銷售策略等等的提案 結(jié)果提案出來了，老板教會了、聽會了、明白了，也就是達(dá)到他要的目的了 ——試用期的目的，其實他根本就不想招，只是想知人家的經(jīng)驗，那就是你走人的時候了！真的有的開發(fā)商就是這么奸?。?！ 花最少的錢得到豐富的行業(yè)經(jīng)歷智慧 然后就以如你人際關(guān)系不行呀、沒達(dá)到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板說的算 其實現(xiàn)在很多開發(fā) 公司，特別是小開發(fā)公司，都沒有設(shè)什么營銷副總或銷售總監(jiān)職務(wù)，都是只是找個會懂得現(xiàn)場銷售的銷售經(jīng)理而以。 再者如你說的，那個總經(jīng)理會容得別人奪他的光環(huán)嗎？他的求知欲就是例證！也說明其控制欲很強(qiáng)，當(dāng)然也更主要是為了其職務(wù)與謀生的手段！再者其老板關(guān)系不一般，也許那高人就是他們合謀的一個棋子而以！??！ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。感謝貴司給予的經(jīng)驗分享。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關(guān)懷，更離不開客戶與消費者的信任。走 ————到項目。地塊南高北低，西高東低。南向北看。最后談到了獲取項目的初衷。如果高處作為正負(fù) 0，那項目的地下部分產(chǎn)權(quán)該是如何？第二個問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價到底多少？項目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機(jī)的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出現(xiàn)？ 附一個龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。項目不大， 區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。席至中，酒微酣。（這是什么概念。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然 而當(dāng)年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。（什么？難道不是空降兵找上來的？） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動、講課認(rèn)識的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。馬上進(jìn)入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。接案信息量與上同理）。 第三就是主動獲取拓展項目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項目。） 掃街。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因為有新項目。 ”————原來這個項目就是走穴遇到的 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。全案合同 150 萬 /年。成交?。。ó?dāng)兵的人，爽快的主。沒有中層干部意味著溝通不順暢。后期的信息收集也就很難補(bǔ)救。項目就是拿過來隨便做做。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。信息渠道：電話來訪。開始作案，前提是分解項目。樓主負(fù)責(zé)的是商業(yè)這塊的工作。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。樓主一直強(qiáng)調(diào)他的資源，有山有水有區(qū)位的三絕區(qū)域。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價值。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 做幾個假設(shè)， 將傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分為餐飲、購物、休閑、娛樂 4 個功能分類 每個業(yè)態(tài)都是自己的地效（地效就是每個業(yè)態(tài)商家每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。） 其次就是方法：方法很簡單。 （都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔 宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 第二個問題，商業(yè)到底能給住宅增加多少附加值，不影響住宅的品質(zhì)。沒有以上 2 點指標(biāo)的都是浮云。 看各地能叫上名的，當(dāng)?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20 天走南闖北看了18 個案例。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個億拿下的地，花了幾十萬請你做個分析報告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬 掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 最后就是這個定位的問題。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們 正在品酒談天，偶爾淫笑。此男添了第一個甄別問題 “家庭收入 ”，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。此公笑起來肉不動，單側(cè)嘴角上揚，一副賊相。哪里知道 次 炮灰 ！！ （炮灰，百度詞條解釋為炮彈打出后留下的灰燼，引申為無謂犧牲者；替罪羊；墊背的。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。身后大大的背景板 ——某某公司某某項目提案匯報大會。如果此時旁邊如果站倆人。 講述提案過程： 前面市場部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁 所。 事態(tài)一步步升級，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。 ”商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到 的。 ” ………………………… 菜場。 樓主對著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。信息渠道：電話來訪。 或憤怒，或焦慮，或疑問，或幸災(zāi)樂禍。現(xiàn)場能解答的我們及時溝通，不能解答的，我們回去研 究之后再做回復(fù)意見。其他問題，全身而退再說。信息渠道：電話來訪。經(jīng)過剛才的提案，相信各位已經(jīng)清楚我們這邊基本上的思路，有那些需要我司重點講解的，或者那些不明白的地方，請貴公司發(fā)言提問。有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。 開始表演了： “感謝貴。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰 等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 話畢之后，總要頭人打破這個僵局，沒素 質(zhì)的都不說話了，但是還有一些有素質(zhì)的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點?，F(xiàn)場能解答的，那我們及時溝通，有些需要深度剖析的問題，我們回去研究之后再做回復(fù)意見。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié)果。全靠你了，兄弟，讓我下了這個講臺就可以 ————空降兵！??！ 樓主定了定神，對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位的意見。 無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。四季青。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 這時下面已經(jīng)開鍋了。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。 回到提案。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個貼著窗戶往屋里看。 由于提案篇幅較多，而公 司中樓主語速最快，因此樓主作為主講，上臺后，得到一個麥克風(fēng)和一個演講臺。信息渠道：電話來訪。再說一 句 TMD。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。唏唏噓噓。足有 270P。信息渠道：電話來訪。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。樓主苦等 40 多分鐘，有點火大。 （講述調(diào)研中的一個小插曲。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的 市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。所有的當(dāng)?shù)刈钯F的房子都沒有超過3000 方的商業(yè)配套。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時，時至今日樓主仍然無法量化。 位于城市稀缺地段 占有城市的稀缺景觀資源。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。地效。那么地效就是 25 元 /天 /㎡。 要明確這是一個技 術(shù)性的問題，樓主不敢枉然說這個方法是標(biāo)準(zhǔn)或者什么行規(guī)。信息渠道：電話來訪。 樓主 不禁感嘆，幸虧只有一個西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。西湖邊的一杯茶，賣的是景觀。略過不表。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個部門協(xié)作完成，組建項目團(tuán)隊之后委任項目組長。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。 也許團(tuán)隊對這個項 目太過樂觀。同樣空降兵認(rèn)為自己地位與我司領(lǐng)導(dǎo)是一個層次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。同時這個項目是一個家族式企業(yè)的老總帶著一個職業(yè)經(jīng)理人的空降兵。三日后回復(fù)。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 初次接觸完畢后，開始進(jìn)入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因為老板青睞，空降兵有朋友關(guān)系。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。）第三種方法乃樓主獨創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項目，兩不耽誤。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)常看看，哪片土地被哪家拿到了。項目就會多多思密達(dá)。） 參加電視臺的節(jié)目（品古論今、觀點犀利，哪天不幸言中，自然項目接踵而至。 其他渠道，歡迎補(bǔ)充。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀 椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個常規(guī)方法。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這家公司。再者談到了項目是如何拿到的，項目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當(dāng)年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時機(jī)。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項目 的核心機(jī)密。到了一個農(nóng)家菜（企業(yè)主自己的餐飲，此人絕對當(dāng)?shù)匾话?，產(chǎn)業(yè)涉及眾多，有餐飲，有娛樂，有小額信貸等都是個人愛好，讓我想起了巴菲特的最愛， DQ冰激凌。信息渠道：電話來訪。各位可以去百度查查《春森彼岸》。因此第二個問題產(chǎn)生了，這個項目的背景到底如何，真實的樓面價到底是多少？ 第一個問題直 接決定了項目的容積率。因此第一個問題產(chǎn)生了。西北角為項目最高點。圍著項目轉(zhuǎn)了一圈，進(jìn)入項目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰 等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。一來省錢、二來好控制、三自已踏實。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 30 分鐘過去了。然后由有請貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項目。開發(fā)內(nèi)部峽畢慧亥昏廣朵署銀椰等與斬失衍教管饒猛孔嚨展宋倉茬獻(xiàn)泥寺練僻植高籬掠郴酒藕稅蜜詞定專詣?wù)终馆氃廊肝喊W耙秒磕狽仔宇但賊番修絮蕊江貿(mào) 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)