物流目標客戶選擇講義課件(文件)
【正文】 集中單一型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?只有一種產(chǎn)品，為一個顧客群服務。 ?面對的市場較小 ?有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關系，降低交易成本 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 選擇性專業(yè)化 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C 兒童 皮鞋 涼鞋 布鞋 兒童 男性 女性 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 目標市場覆蓋方式：選擇專業(yè)型 甲 乙 丙 A B C 選擇專業(yè)型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?選擇不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品 ?必須有相當?shù)奈?，均能實現(xiàn)一定的利潤 ?有利于企業(yè)分散經(jīng)營風險 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 全面涵蓋 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C IBM公司 （ IT行業(yè)） GM公司（汽車市場） 海爾集團（家電市場） 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 目標市場覆蓋方式：完全覆蓋市場 甲 乙 丙 A B C 市場全面型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品 ?實力雄厚大企業(yè)為追求領導地位 ?IBM 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 總結：目標市場的涵蓋模式 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領目標市場的方式？ 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 ? (三 )影響物流目標市場策略選擇的因素 目錄 （四）目標市場營銷戰(zhàn)略 ?無差異營銷 ?－－企業(yè)不考慮顧客需要的差異，以單一的產(chǎn)品，用相同的營銷手法，應對所有顧客。 ?如：現(xiàn)可口可樂、本田汽車、寶潔 ?優(yōu)點：達到較高銷量。 ? 適用：資源有限的企業(yè)。如果用市場占有率表示，其情況大致是： 市場領導者，市場占有率約為 40％； 市場挑戰(zhàn)者，市場占有率約為 30％； 市場追隨者，市場占有率約為 20％； 市場補缺者，市場占有率約為 10％。在企業(yè)的分銷效益、顧客服務、新產(chǎn)品構思、產(chǎn)品質量等方面。 挑戰(zhàn)非領導者的策略。它的特點是 專門化 。 提供快速的配送，以滿足客戶對速度心里需要。 ? （ 2）市場定位策略： 以周到的服務體系、創(chuàng)新的服務意識、全球化的服務網(wǎng)絡，全速推動客戶走向成功。 ，因而________成為經(jīng)營管理的核心要素。 ，與競爭者爭奪同一細分市場，可采用 ________策略。 案例：各大快遞公司的市場細分與定位 圓通速遞 ②企業(yè)目標市場選擇 ? 圓通目標市場描述： 圓通在經(jīng)過了一些長足的發(fā)展之后 ， 為了擴大自己的業(yè)務 ， 圓 通開始與航空公司和阿里巴巴合作 ， 以擴大自己的業(yè)務范圍 。 第二節(jié) 物流企業(yè)目標客戶的選擇 ? 產(chǎn)品市場定位的策略 目錄 1 2 3 避強定位 迎頭定位 重新
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