物流目標(biāo)客戶選擇講義課件(已修改)
2025-02-17 17:25 本頁面
【正文】 第三章 物流目標(biāo)客戶選擇 湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 主講人：成漢華 目 錄 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 物流市場細(xì)分 案例導(dǎo)入 低成本運(yùn)作與差異化物流服務(wù)贏得市場 目錄 世平國際公司用什么競爭優(yōu)勢來吸引目標(biāo)客戶？ 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?一 、物流市場細(xì)分的定義及作用 ? (一 )物流市場細(xì)分的定義 物流市場細(xì)分是指物流企業(yè)根據(jù)客戶需求的不同特征將整個(gè)市場劃分成若干客戶群的過程。企業(yè)針對不同的細(xì)分市場，采取相應(yīng)的市場營銷組合策略。 目錄 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?一 、物流市場細(xì)分的定義及作用 ?(二 )物流市場細(xì)分的作用 目錄 2．有助于建立并維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系 3．有助于選擇目標(biāo)和制定營銷策略，合理配置資源 1．有助于更好地滿足客戶多樣化和個(gè)性化的物流需求 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?二 、物流市場細(xì)分的類型和依據(jù) ?(一 )根據(jù)個(gè)體客戶需求偏好差異的市場細(xì)分 目錄 …… … . … . . . . . . . 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 時(shí) 間 時(shí) 間 時(shí) 間 （ a）同質(zhì)偏好 （ b）擴(kuò)散偏好 （ c）集群偏好 個(gè)體客戶需求偏好差異的市場細(xì)分模式 同質(zhì)市場與異質(zhì)市場 ? 同質(zhì)市場 ：消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的要求基本 相同或極為相似。如火柴、白糖等。 ?異質(zhì)市場 ：消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的要求不盡相同。 絕大多數(shù)的產(chǎn)品市場都是異質(zhì)市場。 ? 市場細(xì)分是對 “ 異質(zhì)市場 ” 進(jìn)行細(xì)分，分為若干個(gè)同質(zhì)子市場。 天然氣市場和手機(jī)市場哪個(gè) 不必進(jìn)行市場細(xì)分？ 為什么？ 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?二 、物流市場細(xì)分的類型和依據(jù) ?(二 )根據(jù)不同消費(fèi)對象的市場細(xì)分 目錄 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 變 量 地理環(huán)境 國別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等 人口因素 年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等 心理因素 個(gè)性、興趣、愛好、生活方式等 購買行為 購買動(dòng)機(jī)、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等 案例 :保潔公司 ?美國著名的化妝品制造企業(yè) —— 寶潔公司，早在 20世紀(jì)80年代就開始進(jìn)人中國市場，并在護(hù)膚及衛(wèi)生用品市場展開了一系列成功的市場細(xì)分。當(dāng)時(shí)，寶潔公司針對中國消費(fèi)者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象，敏銳地觀察到這一細(xì)分市場，并針對這一細(xì)分市場，推出具有去頭屑功能的“ 海飛絲 ” 洗發(fā)水，在市場上獲得巨大成功，成為時(shí)尚的消費(fèi)品。以后，寶潔公司又針對城市女性推出 “ 玉蘭油 ” 系列護(hù)膚品。除以上品牌之外，寶潔公司陸續(xù)推出了針對不同細(xì)分市場的多個(gè)品牌的護(hù)膚及洗滌衛(wèi)生用品，如 “ 飄柔 ” 二合一洗發(fā)水，既方便又有利于頭發(fā)飄逸柔順， “ 潘婷 ” 則含有維他命原 B5，可以令頭發(fā)健康而亮澤。這一系列細(xì)分市場明確的產(chǎn)品，在市場上所獲得的成功，為寶潔公司的發(fā)展壯大起了決定性作用。 案例：順豐快遞 一、 地理要素： 大陸市場 港澳臺市場 海外市場 二、 價(jià)格因素： 高端市場 中端市場 同城低端市場 三、 需求因素： 文件市場 包裹市場 市場細(xì)分 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?二 、物流市場細(xì)分的類型和依據(jù) ?(三 )物流市場細(xì)分的依據(jù) 目錄 2．顧客規(guī)模 3．其他變量 1．最終用戶 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?三、物流市場細(xì)分的方法、步驟和應(yīng)考慮的因素 ?(一 )物流市場細(xì)分的方法 目錄 第一節(jié) 物流市場細(xì)分
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