【正文】 營業(yè)員都采取過專業(yè)的培訓(xùn)。 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 擴(kuò)大市場總需求。 ?目標(biāo)市場范圍窄，經(jīng)營風(fēng)險大 ?較小企業(yè)或初次入市的企業(yè) 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 產(chǎn)品專業(yè)化 甲 A 乙 A 涼鞋 涼鞋 丙 A 涼鞋 甲 C 乙 C 丙 C 兒童 男性 女性 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)市場覆蓋方式 :產(chǎn)品專業(yè)型 甲 乙 丙 產(chǎn)品專業(yè) 型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?面向各類顧客提供一種產(chǎn)品。 目錄 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?一 、物流市場細(xì)分的定義及作用 ?(二 )物流市場細(xì)分的作用 目錄 2．有助于建立并維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系 3．有助于選擇目標(biāo)和制定營銷策略，合理配置資源 1．有助于更好地滿足客戶多樣化和個性化的物流需求 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?二 、物流市場細(xì)分的類型和依據(jù) ?(一 )根據(jù)個體客戶需求偏好差異的市場細(xì)分 目錄 …… … . … . . . . . . . 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 時 間 時 間 時 間 （ a）同質(zhì)偏好 （ b）擴(kuò)散偏好 （ c）集群偏好 個體客戶需求偏好差異的市場細(xì)分模式 同質(zhì)市場與異質(zhì)市場 ? 同質(zhì)市場 ：消費者對某一產(chǎn)品的要求基本 相同或極為相似。 ?缺點：不能使所有顧客滿意。促銷、降價、質(zhì)量方面占優(yōu)勢 市場挑戰(zhàn)者策略 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的策略。 ，與競爭者爭奪同一細(xì)分市場，可采用 ________策略。它的特點是 專門化 。 ? 適用：資源有限的企業(yè)。當(dāng)時，寶潔公司針對中國消費者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象，敏銳地觀察到這一細(xì)分市場，并針對這一細(xì)分市場，推出具有去頭屑功能的“ 海飛絲 ” 洗發(fā)水，在市場上獲得巨大成功，成為時尚的消費品。 天然氣市場和手機(jī)市場哪個 不必進(jìn)行市場細(xì)分？ 為什么？ 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?二 、物流市場細(xì)分的類型和依據(jù) ?(二 )根據(jù)不同消費對象的市場細(xì)分 目錄 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 變 量 地理環(huán)境 國別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等 人口因素 年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等 心理因素 個性、興趣、愛好、生活方式等 購買行為 購買動機(jī)、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等 案例 :保潔公司 ?美國著名的化妝品制造企業(yè) —— 寶潔公司，早在 20世紀(jì)80年代就開始進(jìn)人中國市場，并在護(hù)膚及衛(wèi)生用品市場展開了一系列成功的市場細(xì)分。 ? 缺點：選擇的細(xì)分市場一旦需求變化，會出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 市場補(bǔ)缺者策略 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 市場補(bǔ)缺者專門向市場提供一些有 “ 市場空位 ”而同行不愿經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)，通過 “ 專門化 ”為那些被大企業(yè)忽視或放棄的市場提供有效的服務(wù)。 ，將物流企業(yè)有限資源發(fā)揮最大作用，可對客戶進(jìn)行分類管理，分類的標(biāo)準(zhǔn)有 ________。開發(fā)新產(chǎn)品、特色服務(wù)、給顧客優(yōu)惠、在同類產(chǎn)品銷售上拉引特定消費者而排斥對方產(chǎn)品、或是多方包圍進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)行突發(fā)性的促銷行動等。 A產(chǎn)品 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 差異性營銷 ?對細(xì)分出來的市場，選擇兩個或以上，推出不同的產(chǎn)品及營銷方案。如火柴、白糖等。 案例：順豐快遞