物流目標(biāo)客戶選擇講義課件-文庫吧資料
2025-02-13 17:25本頁面
【正文】 新、發(fā)展、和諧 案例：各大快遞公司的市場細(xì)分與定位 圓通速遞 ①市場細(xì)分 一、 地理細(xì)分 隨著一線城市物流市場飽和，二線和三線的城市的物流市場已成為圓通的主要目標(biāo)。它的特點(diǎn)是 專門化 。 市場追隨者策略 一般可采用緊隨策略、保持一定距離追隨、有選擇追隨三種。 挑戰(zhàn)非領(lǐng)導(dǎo)者的策略。促銷、降價(jià)、質(zhì)量方面占優(yōu)勢 市場挑戰(zhàn)者策略 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的策略。在企業(yè)的分銷效益、顧客服務(wù)、新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。從新用戶、新用途、增加產(chǎn)品使用次數(shù)三個(gè)方面。如果用市場占有率表示，其情況大致是： 市場領(lǐng)導(dǎo)者，市場占有率約為 40％； 市場挑戰(zhàn)者，市場占有率約為 30％； 市場追隨者，市場占有率約為 20％； 市場補(bǔ)缺者，市場占有率約為 10％。 例如寶馬和 捷達(dá)，兩者質(zhì)量差異大，導(dǎo)致價(jià)格差異大，定位在不同的小汽車市場上。 ? 適用：資源有限的企業(yè)。 ? 優(yōu)點(diǎn) :能提供較佳的產(chǎn)品和服務(wù)，在其占領(lǐng)的市場中有較強(qiáng)的地位，并且節(jié)約成本。 ?如：現(xiàn)可口可樂、本田汽車、寶潔 ?優(yōu)點(diǎn)：達(dá)到較高銷量。 ?缺點(diǎn)：不能使所有顧客滿意。 ?面對(duì)的市場較小 ?有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關(guān)系，降低交易成本 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 選擇性專業(yè)化 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C 兒童 皮鞋 涼鞋 布鞋 兒童 男性 女性 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)市場覆蓋方式：選擇專業(yè)型 甲 乙 丙 A B C 選擇專業(yè)型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?選擇不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品 ?必須有相當(dāng)?shù)奈?，均能?shí)現(xiàn)一定的利潤 ?有利于企業(yè)分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 全面涵蓋 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C IBM公司 （ IT行業(yè)） GM公司（汽車市場） 海爾集團(tuán)（家電市場） 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)市場覆蓋方式：完全覆蓋市場 甲 乙 丙 A B C 市場全面型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品 ?實(shí)力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位 ?IBM 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 總結(jié)：目標(biāo)市場的涵蓋模式 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個(gè)市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式？ 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ? (三 )影響物流目標(biāo)市場策略選擇的因素 目錄 （四）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 ?無差異營銷 ?－－企業(yè)不考慮顧客需要的差異，以單一的產(chǎn)品，用相同的營銷手法，應(yīng)對(duì)所有顧客。 ?有利于擺脫對(duì)個(gè)別細(xì)分市場的依賴 ?產(chǎn)品生產(chǎn)單一，有利于在某些細(xì)分市場形成優(yōu)勢，并取得規(guī)模效益。 案例：順豐快遞 一、 地理要素： 大陸市場 港澳臺(tái)市場 海外市場 二、 價(jià)格因素： 高端市場 中端市場 同城低端
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