物流目標(biāo)客戶選擇講義課件(完整版)
【正文】 GM公司（汽車市場） 海爾集團（家電市場） 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 目標(biāo)市場覆蓋方式：完全覆蓋市場 甲 乙 丙 A B C 市場全面型 甲乙丙：不同的客戶群； ABA：不同的產(chǎn)品 ?為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品 ?實力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位 ?IBM 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 總結(jié)：目標(biāo)市場的涵蓋模式 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式？ 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ? (三 )影響物流目標(biāo)市場策略選擇的因素 目錄 （四）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 ?無差異營銷 ?－－企業(yè)不考慮顧客需要的差異，以單一的產(chǎn)品，用相同的營銷手法，應(yīng)對所有顧客。 ? 適用：資源有限的企業(yè)。在企業(yè)的分銷效益、顧客服務(wù)、新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。它的特點是 專門化 。 ? （ 2）市場定位策略： 以周到的服務(wù)體系、創(chuàng)新的服務(wù)意識、全球化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全速推動客戶走向成功。 ，與競爭者爭奪同一細(xì)分市場，可采用 ________策略。 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ? 產(chǎn)品市場定位的策略 目錄 1 2 3 避強定位 迎頭定位 重新定位 豪華，耗油 美國車 美國汽車市場 日本車 小巧，省油 名牌冰淇淋 B品牌：我的冰淇淋品種 更 多 A品牌：我的冰淇淋味道 更 好 我的冰淇淋價格 更 低： D品牌 我的冰淇淋純牛奶 更 多： C品牌 宣稱比競爭對手產(chǎn)品更優(yōu)越的特性 雀巢公司在我國的重新定位 80年代初 所有人 味道好極了 2023年 剛剛工作的年輕人 好的開始 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ?三、物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ? (一 )選擇目標(biāo)客戶的方法 目錄 客 戶 客 戶進 行差 異 分析 客 戶 保持 雙 向 溝 通 第二節(jié) 物流企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ? (二 ) 目標(biāo)客戶的分類管理 目錄 VIP 客戶 （約 1%） 主要客戶 （約 4%） 普通客戶（約 15%） 小客戶（約 80%） 圖 37 客戶金字塔結(jié)構(gòu) 順豐快遞 一、 地理要素： 大陸市場 港澳臺市場 海外市場 二、 價格因素： 高端市場 中端市場 同城低端市場 三、 需求因素： 文件市場 包裹市場 ①市場細(xì)分 案例：各大快遞公司的市場細(xì)分與定位 ②企業(yè)目標(biāo)市場選擇 大陸市場 容量大吸引力大（尤其是經(jīng)濟發(fā)達的東南沿海地區(qū)） 海外及港澳臺市場成本高，需要雄厚的資金支持 要與當(dāng)?shù)卣l(fā)展好關(guān)系 高端市場 由四大國際快遞占據(jù) 低端市場 大部分民營企業(yè)發(fā)展低端市場 中端市場 競爭最不激烈 文件市場 風(fēng)險小而利潤大 包裹市場 風(fēng)險較大（運輸渠道的野蠻操作） 順豐快遞 案例：各大快遞公司的市場細(xì)分與定位 案例：各大快遞公司的市場細(xì)分與定位 ③市場定位 ?服務(wù)定位：順風(fēng) =外資快遞巨頭 民營快遞企
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