促銷策略培訓課件(文件)
【正文】 February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (二 )舉行各種會議 企業(yè)可以舉行產(chǎn)品和技術(shù)方面的展覽會、研討會和演講會，以及各種有獎比賽、紀念會等等。 。 1．公共關(guān)系由三大要素構(gòu)成。 主要方式： 1. 價格折扣 2. 推廣津貼 3. 銷售競賽 主要作用： 1. 吸引中間商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品； 2. 鼓勵中間商大批量進貨、提高庫存水平； 3. 鼓勵中間商購進并儲存非季節(jié)性產(chǎn)品； 4. 抵消競爭者的促銷活動。 3. 臨時性和非正規(guī)性。 4．誘導行為。 （ 3）加強對比。 （ 5）媒體的成本。以及網(wǎng)絡(luò) .戶外廣告等 . 選擇廣告媒體時應(yīng)考慮的因素 （ 1）產(chǎn)品的性質(zhì)。 2．市場份額 。 （ 5）消費者特征及所處的行為程序階段。 2．影響廣告目標制定的因素 （ 1）企業(yè)的市場發(fā)展總策略。 2）．以說服為目標。 廣告的含義和特征 廣告的類型 1） . 按目的劃分 （ 1）告知性廣告 (informative advertising) （ 2）勸導性廣告 (persuasive advertising) （ 3）提醒性廣告 (reminder advertising) 2） . 按內(nèi)容劃分 （ 1）商品廣告 (product advertising) （ 2）企業(yè)廣告 (corporate advertising) 一、廣告的作用（ 2） （二）、 廣告的作用： 顯露功能； 認知功能； 激發(fā)功能； 引導功能； 藝術(shù)與教育功能； 選擇廣告媒體應(yīng)注意什么？ 二、 廣告決策 (1) (一 )確定廣告目標 1．目標：顯現(xiàn)，認識 ，態(tài)度 ，銷售 。 廣告雖然做得簡單，但是創(chuàng)意新穎，敢于標新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。第一天只登個大問號，下面寫一行小字：欲知詳情，請見明日本報欄。 這家鞋店雖然物美價廉，但是卻少人問津。 3） . 顧客結(jié)構(gòu)安排 指按顧客類型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷人員，使每個推銷人員分別負責向不同類型的顧客或不同的行業(yè)推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 了解買主是否對自己的選擇感到滿意，發(fā)掘可能產(chǎn)生的各種問題，表示推銷員的誠意和關(guān)心，以促使顧客作出對企業(yè)有利的購后行為。 接近和成交是推銷過程中兩個最困難的步驟。有形產(chǎn)品通過顧客的多種感官進行介紹，其中視覺效果是最重要的。 推銷之前，推銷員必須具備三類知識： (1)產(chǎn)品知識 ——關(guān)于本企業(yè)、本產(chǎn)品的特點及用途等； (2)顧客知識 ——包括潛在顧客的個人情況或所在企業(yè)情況等； (3)競爭者知識 ——競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭能力和競爭地位等。 3)有利于發(fā)展與顧客的長期關(guān)系 二、 人員推銷的策略和步驟 (1) （一）人員推銷的策略 1．試探性策略，又稱：“刺激一反應(yīng)”策略。人員推銷是指企業(yè)通過推銷人員深入到中間商或消費者，直接進行產(chǎn)品推薦和介紹工作，以促使顧客采取購買行為。 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “拉”式策略 需求 需求 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “推”式策略 需求 需求 “拉”式策略和“推”式策略 三 .促銷組合考慮的幾個
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