百事可樂(lè)百事模式分銷系統(tǒng)講義(文件)
【正文】 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 開(kāi)發(fā)分銷工作 —— 開(kāi)始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報(bào)酬。 路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷（并附標(biāo)有客戶地點(diǎn)的地圖）。 制服。 通過(guò)存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn) —— 把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績(jī)差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是： 有把握的銷售率低。 產(chǎn)品漏裝。 路線銷售系統(tǒng) —— 改進(jìn)工作 為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評(píng)估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)與路線推銷員所花費(fèi)的時(shí)間量進(jìn)行跟蹤。 公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本 就常要提價(jià)。 其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來(lái)自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。 分銷路線薄 通過(guò)路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫(kù)，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來(lái)開(kāi)發(fā)路線銷售工作。 路線推銷員的工作量過(guò)于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫(kù)存單位（ SKUs）超過(guò)100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時(shí)會(huì)有困難。 事先銷售系統(tǒng) —— 定義 事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責(zé)任分給兩個(gè)或多個(gè)個(gè)人來(lái)承擔(dān)。 電銷 ，打電話進(jìn)行詢銷，通過(guò)在電話中對(duì)話促成銷售。 使產(chǎn)品生動(dòng)化 （各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任） 處理訂貨的文件 ，安排送貨 /開(kāi)帳單等必要的手續(xù)。 檢查內(nèi)設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 銷售 連續(xù)向零售商提出問(wèn)題以增加箱數(shù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 尋找有希望的新客戶或銷售機(jī)會(huì)。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 職能的 /手續(xù)程序的培訓(xùn)。 管理表格。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。 銷售 /手續(xù)程序培訓(xùn)。 管理表式。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級(jí)業(yè)務(wù)代表 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來(lái)，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化服務(wù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來(lái)好處： 減少后門送貨時(shí)間。 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進(jìn)行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。 應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化人員進(jìn)行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時(shí)間超過(guò)了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時(shí)間。這種工資制的目的是以合理的固定費(fèi)用來(lái)開(kāi)車運(yùn)送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。 混合系統(tǒng)應(yīng)通過(guò)幾個(gè)分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟(jì)效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化）分開(kāi)。 21:42:0921:42:0921:422/25/2023 9:42:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 42分 9秒 21:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 42分 9秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:42:0921:42:0921:42Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 9時(shí) 42分 :42February 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:42:0921:42:0921:422/25/2023 9:42:09 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:0921:42:09February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 42分 9秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 42分 :42February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:42:0921:42:0921:42Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 42分 9秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 42分 9秒 21:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:42:0921:42:0921:422/25/2023 9:42:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時(shí) 42分 :42February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:42:0921:42:0921:42Saturday, February 25, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。
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