【正文】 路銷售業(yè)績(jī)追蹤表115KPI116? 這是業(yè)績(jī)板上的一種附加衡量標(biāo)準(zhǔn)。（ 客戶代表）將獲得一張 KPI趨勢(shì)表。KPI區(qū)域： __________________________區(qū)域： ___________________________確定個(gè)人以及小組的指導(dǎo)機(jī)會(huì) 。第一天結(jié)束區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS(樂高游戲 ) 45 9:15? 有效指導(dǎo) 30 10:00? 百事休息時(shí)間 1510:30? 情景指導(dǎo)模式 30 10:45? 指導(dǎo)工具回顧 30 11:15? 驗(yàn)證操練 60 11:45? 健康檢查說明 15 12:45? 午餐 60 13:00 ? 市場(chǎng)實(shí)地演練 指導(dǎo) 210Tony Noga月份： 2目標(biāo) CR記錄每周實(shí)際所完成的任務(wù)。CR帶上工作工具并且記錄工作進(jìn)展。 14:00130“你說我畫 ”??請(qǐng)按照你們教練的指示完成任務(wù)。組長(zhǎng)統(tǒng)一到講師處，用 10秒鐘，觀看一幅畫。?在第二輪期間你確認(rèn)了哪些指導(dǎo)工具？?有效指導(dǎo)有效指導(dǎo)第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)? 指導(dǎo)活動(dòng) 136有效指導(dǎo)的原則? 明確說明期望? 提供鼓勵(lì)性的明確的反饋意見? 根據(jù)雇員的實(shí)際技能采取不同的管理方式? 確保雇員理解、贊同他們的工作業(yè)績(jī)并且培養(yǎng)他們的主人翁意識(shí)137有效指導(dǎo)? 你是否指導(dǎo)過 的雇員？? 哪種雇員可能是低意愿的？? 分組討論上述問題。? 第 2和第 4組回答低意愿雇員的問題。新雇員?降職?139區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS– 14:00142指導(dǎo)模式說 明反 饋 示 范練 習(xí)143指導(dǎo)模式說明1示范2練習(xí)3反饋4有效的 TDM通過四個(gè)步驟來提高 CR能力和發(fā)展新技能： 139舉例：鼓勵(lì)性的反饋意見“ 當(dāng)你既在主陳列區(qū)陳列又在次陳列區(qū)陳列時(shí) ,就是充分利用 了位置的優(yōu)勢(shì) . 兩種包裝有助于提高售點(diǎn)銷量 同時(shí)也使售點(diǎn) 看上去更漂亮 . 這對(duì)這家客戶和他的生意都有很大有幫助 干得漂亮 , 繼續(xù)保持 .“bothsecondarydisplay,youmostdrivecustomer梐 makesgreat.athisbusiness梜 theincludedinyouopportunityrealwaythisaconsumers梐 missingsignificantbuildingtomaki。sureanotheronndnumberappealsisleverageaendaisleone“When現(xiàn)在的情況是這個(gè)陳列點(diǎn)只吸引了少量顧客，而使我們失去了可觀的銷量 . 你可以嘗試在那里多陳列一種包裝 , 充分利用 這個(gè)端頭的優(yōu)勢(shì) , 提升銷量。work.”eepandwinThisstorendforpackagesthatmakingmadeinprimaryyou表揚(yáng)成績(jī)， CR在你的指導(dǎo)下練習(xí)這種技能 情景指導(dǎo)模式情景指導(dǎo)模式第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)? 指導(dǎo)活動(dòng) 最終材料 超出其能力范圍?調(diào)任?? 你有 10分鐘的時(shí)間。? 第 1和第 3組回答低技能雇員的問題。的雇員？? 哪種雇員可能是低技能的？? 你是否指導(dǎo)過 14:00135有效指導(dǎo)? 上司 /老板和教練有什么區(qū)別？? 如果有區(qū)別，有哪些區(qū)別？? 在你的組中，試著回答上述問題。–組長(zhǎng)在指導(dǎo)中，可利用一切方法，最終畫由小組成員完成，即可！132你認(rèn)為如何？??131“我教你畫 ”游戲?你們?nèi)匀辉谠鹊男〗M中執(zhí)行任務(wù)，但是現(xiàn)在你們將獲得一個(gè) “教練 ”。返回小組中，雙手放置背后，利用口述，兩分鐘內(nèi)，由小組成員按描述，畫出組長(zhǎng)剛才所看到的畫。TOOL業(yè)績(jī)板回顧第一天129指導(dǎo)活動(dòng)第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)? 指導(dǎo)活動(dòng) TDM確認(rèn)每個(gè)目標(biāo)。新包裝美年達(dá)上市假日促銷在 25家客戶那里進(jìn)行產(chǎn)品展示 .最少 50箱，為期三周。 三月頭 20家大客戶目標(biāo) TOOL執(zhí)行計(jì)劃表執(zhí)行計(jì)劃表姓名： 最終材料 –TDM提供有關(guān) CR（ 客戶代表）業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期情況。姓名： __________________________姓名： __________________________應(yīng)利用這種工具進(jìn)行指導(dǎo)以及評(píng)估他的區(qū)域小組。? 必須每月由 TC進(jìn)行更新 (月末時(shí)） 。? 不能顯示長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。120 15:15? KPI? 業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng) 60 14:00? 百事休息時(shí)間 30 13:30? 目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng) 60 業(yè)績(jī)板 所有參加人員攜帶上個(gè)月的業(yè)績(jī)板以供討論111112KPI? 你有 實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù)（預(yù)訪訂貨客戶數(shù) +計(jì)劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）=成功率 預(yù)訪訂貨客戶數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù)=訂單 SKU數(shù) = 當(dāng)天訂單 SKU總數(shù)（僅包括線內(nèi)）預(yù)訪訂貨客戶數(shù)110業(yè)績(jī)板練習(xí)? 在你的組中開始分析業(yè)績(jī)板。業(yè)績(jī)板分析工具106TUTDM/S如何分析業(yè)績(jī)板：三維對(duì)比法252。TDM/S每天關(guān)注，每天跟進(jìn)252。（黃色 +“”表示 ）2. 周 /月累計(jì)銷量完成狀況必須用綠色和紅色標(biāo)示，其他 KPI亦可使用3. 月計(jì)劃?rùn)诒仨毺顚懰?KPI的目標(biāo)4. 業(yè)績(jī)板數(shù)據(jù)必須與訂單完全一致5. KPI計(jì)算必須準(zhǔn)確無誤6. 月計(jì)劃由 TDS填寫，實(shí)際送貨數(shù)由 TC填寫，其余由 CR填寫7. 除公共假日外，業(yè)績(jī)板應(yīng)是連續(xù)記錄的（人停線不停）業(yè)績(jī)板是衡量、分析業(yè)績(jī)的最重要的工具！102如何用好業(yè)績(jī)板？?localPerformancegeneratedobjectives? 績(jī)效指標(biāo) ProductivityfewPerformancedoing業(yè)績(jī)板原則 搒 napbusiness? 即時(shí)反映每個(gè)人的工作情況ProvideinformationexecutionalUsingtakeopportunitiespriorities? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題及機(jī)會(huì)，并采取相應(yīng)措施 identifyingwithOrganizationBy:? 掌握每個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)展的詳細(xì)情況 providing detailed information about individual progress? 為反饋提供準(zhǔn)確的依據(jù) helping you provide accurate feedback? 讓你即時(shí)把握提高業(yè)績(jī)的機(jī) allowing you to improve performa? 使區(qū)域團(tuán)隊(duì)始終關(guān)注整體業(yè)務(wù)的發(fā)展情況 helping the team stay focused on business results衡量業(yè)績(jī)對(duì)公司的益處：Trackingbusiness衡量業(yè)績(jī)對(duì) TDM的好處 :Tracking揥 INs?forareasclearMeasuresforjointlyandobjectives? 使你和你的區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同跟蹤業(yè)績(jī)發(fā)展 Ayouandway5 17:3094衡量業(yè)績(jī)是： AOP戰(zhàn)術(shù) ) 30 13:00? SMART 60 12:00制定目標(biāo)? 考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 (為什么使用 TU+?) 45 9:15職責(zé)分明? RAMS回顧 45 10:00? 百事休息時(shí)間 15 10:45? 職責(zé)分明活動(dòng) 休息－ 15分鐘區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)換你選擇了什么目標(biāo)？為什么你認(rèn)為這些目標(biāo)是重要目標(biāo)？SMART 標(biāo)準(zhǔn)討論90制定目標(biāo)－接下來的步驟 的時(shí)間完成這個(gè)練習(xí)。? 一旦小組商定，以 SMART標(biāo)準(zhǔn)制定 3個(gè)目標(biāo)。120 15:15? KPI? 業(yè)績(jī)板分析工具與活動(dòng) 60 14:00? 百事休息時(shí)間 30 13:30? 目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動(dòng) 60SMART? 在適用的情況下，盡量使用圖示。這些商業(yè)機(jī)會(huì)（例如 SKU分銷）必須在你們的目標(biāo)中反映出來。? 附有一張陳列效果圖，包括價(jià)格標(biāo)簽和 POP物料，以供您參考。2023年 5月 SMART 只有通過每次拜訪密切跟蹤其維持情況，才能完成這一任務(wù)。83? 冰柜純度：–你們 2023年 6月份 82TU2023年 5月份的目標(biāo)就是在你們的路線內(nèi)投放8臺(tái) V250冰柜 。目標(biāo)SMART 目標(biāo)SMART15 15:00衡量業(yè)績(jī) (1 30 13:00? SMART 60 12:00制定目標(biāo)? 考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 (為什么使用 TU+?) 45 9:15職責(zé)分明? RAMS回顧 45 10:00? 百事休息時(shí)間 15 10:45? 職責(zé)分明活動(dòng) ? 是用于衡量業(yè)績(jī)的工具75使用執(zhí)行計(jì)劃表程序? 約見 CR（ 客戶代表）并且商定目標(biāo)? 記錄 CR（ 客戶代表）的目標(biāo)? CR（ 客戶代表）提出需要支持的客戶和具體情況? TDM（每月 29日）?分解目標(biāo) GM向 UM下達(dá)目標(biāo)（每月 7日之前）?銷售發(fā)展目標(biāo) 之 30%發(fā)現(xiàn)七喜 跟線TDM(SDO)設(shè)定原則72II.路線上的售點(diǎn)e.(不是銷售發(fā)展目標(biāo) 訂單 SKU數(shù) (WWKPI目標(biāo)分解 KPI鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺(tái) ?客戶 ? ? ?績(jī)效 ? ?生動(dòng)化 ?SKU/POP SKU數(shù) ? SKU數(shù) ? POP ? POP ?d.重點(diǎn)指標(biāo)歸類69灌瓶廠常見 SDO項(xiàng)目 業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo) KPI跟線重點(diǎn)指標(biāo)WW–SBWWWork*WithKPIScoreboard120包括線外業(yè)績(jī)不包括線外業(yè)績(jī)66d.==112+834+2=訂單 SKU數(shù) KPI計(jì)算公式CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績(jī)板記錄如下：A. 銷量： 112箱B. 預(yù)訪客戶數(shù)： 45家C. 完成預(yù)訪客戶數(shù)： 44家D. 預(yù)訪客戶訂單數(shù)： 34張E. 預(yù)訪客戶訂單 SKU總數(shù) 129個(gè)F. 銷量 8箱G. 計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家 (但可能 )正常64d.63d.+==+實(shí)際拜訪訂貨客戶數(shù)銷量與績(jī)效考慮元素61總銷量成功率平均訂貨量訂單 SKU數(shù)62d.? 每月每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（ TDS為單位）一張? TDS對(duì)對(duì) CR的目標(biāo)分解必須使用此工具的目標(biāo)分解必須使用此工具? 須 CR、 WDR和 TDS簽字，交 TDM確認(rèn)簽字? 存檔備查：銷售系統(tǒng)健康檢查中 “目標(biāo)設(shè)定 ”部分的依據(jù)? 以年初已預(yù)先設(shè)定好的目標(biāo)作為參考，以此表分解之目標(biāo)作為業(yè)績(jī)板目標(biāo)，亦即月度獎(jiǎng)金計(jì)劃之目標(biāo)目標(biāo)分解表使用指引目標(biāo)分解表使用指引c.目標(biāo)分解表 __________________________________________________(CR3)_________________________________________________:++1.1000箱VI.+（提供特殊項(xiàng)目）性路線內(nèi) 銷量 1788 3888 5500 164042. CR6 WDR WAT自銷 TDS總計(jì)I.所有某區(qū) TDM/LTDM總和 /DCR全廠 業(yè)務(wù)計(jì)劃II. 目標(biāo)需 互相關(guān)聯(lián) 并分解到售點(diǎn)層面III. 每個(gè)銷售 層次的總和 應(yīng)為該組 SDO– III.目標(biāo)分解原則? 所有目標(biāo)必須是 “聰明 ”的– S: 具體的 Specific– M: 可衡量的 Measurable– A: 可能實(shí)現(xiàn)的 Attainable– R: 相關(guān)性的 Relevant– T: 有時(shí)間限制的 Time–銷量與績(jī)效 考慮元素d. 目標(biāo)分解 流程與技巧 “分配 ”