怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理(文件)
【正文】 25分析：目標＝理解；目標＝勸說每 15秒做一次檢查記號，當 ……甲在說 乙在說講話者在講述講話者在提問 26結(jié)論? 當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。差異化－營銷永遠的主題 6銷售因何存在銷售＝幫助?客戶在哪兒?誰是客戶 客戶價值－客戶成本＝ 讓渡價值 7生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 營銷 合作活動目標 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作關(guān)系需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶需求 顧客和聯(lián)通的長期需求營銷人員的角色技術(shù)服務(wù)者 推廣者 說服者 問題解決者 價值創(chuàng)造者營銷人員的稱謂 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理營銷人員的活動解決客戶的技術(shù)問題與服務(wù)客戶教育客戶，推廣說明產(chǎn)品的功能和好處積極說服購買者買產(chǎn)品根據(jù)購買者需求來提供可獲得的產(chǎn)品創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購買者需求和電信能力結(jié)合起來電信營銷人員的不同定位 8你的感覺你的感覺你渴望嗎？你渴望嗎？你學的快嗎？你學的快嗎？你滿意嗎？你滿意嗎？你有過露一手的經(jīng)驗嗎？你有過露一手的經(jīng)驗嗎？你適合做 客戶經(jīng)理 嗎？ 專家的意見專家的意見從行為中分析從行為中分析 9成功的客戶經(jīng)理的五大特征 誠實誠實豐富的客戶和產(chǎn)品知識豐富的客戶和產(chǎn)品知識優(yōu)秀的人際交流技巧優(yōu)秀的人際交流技巧良好的團隊意識和工作方法良好的團隊意識和工作方法卓越的思維模式卓越的思維模式 10了解我們的客戶了解我們的客戶 第二章 11客戶是如何作出購買決定的客戶的購買類型216。要求我們尋找更適合的方式。調(diào)整購買 關(guān)鍵點：反應(yīng)速度及專業(yè)能力 12客戶欲望分析–組織欲望–個人欲望 13組織采購的需求? 效益? 成本? 速度 14客戶的組成? 使用型? 影響型? 朋友型? 經(jīng)濟型? 權(quán)利型 15產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 16真正的需求真正的需求不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶來的個人窘境 17馬斯洛的人類需求層次論溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風險 )可預測性、舒適 (生活、工作條件 )愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴、自信、地位、個人 發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利發(fā)揮 潛能、貢獻價值義務(wù)、 創(chuàng)新、公德心、奉獻、忘我、禪生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實現(xiàn) 18理解與影響客戶理解與影響客戶 第三章 19語言溝通? 語氣語調(diào)? 重復與反饋? 。? 目的： 開發(fā)客戶的需求 33你的某個產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題難點性問題詢問練習 34暗示問題?定義： 問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響?例子：?影響： 是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。銷售（暗示問題） 你說它很難操作那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？客戶（認為是個小問題）很少，因為我們特別培訓了三個人如何使用。銷售（暗示問題 ) 這種人員變動對與招聘和培訓來說有什么影響呢？客戶（看到了更多的問題）這樣的一個操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個月月的時間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢，同時我們還要系統(tǒng)的廠家來培訓，還要支付 1000塊錢的差旅費。 36考慮暗示的問題選擇一個你能解決得很好的難題，最好是一個你有明顯競爭優(yōu)勢的難題。 37需求－效益問題? 定義： 詢問提供的對策的價值或意義? 影響：對大單的成功特別有效幫助客戶認識困難 /問題的嚴重性并建立價值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意被出色的銷售人員廣泛使用與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難
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