怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理(存儲版)
【正文】 52不能滿足的期望道歉表示理解作出合理解釋多種解決方案 53過高的客戶期望 降低客戶期望 分析客戶期望 強(qiáng)調(diào)方案價值 54無理的客戶期望不與客戶爭辯 找到證據(jù)證明 提供可行方案 采取淡化處理 55錯誤的客戶期望了解客戶想法 幫助客戶分析 提供正確方案 56管理你的工作 第五章 57客戶經(jīng)理的具體工作內(nèi)容 行政文書工作行政文書工作與客戶溝通與客戶溝通交通及等待交通及等待團(tuán)隊內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通團(tuán)隊內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通 58時間性強(qiáng)時間性弱時間性從弱到強(qiáng)優(yōu)先次優(yōu)先優(yōu)先度從小到大注：緊迫性取決于任務(wù)本身時間性的強(qiáng)弱客戶經(jīng)理的 時間管理 59重要度緊急性A 重要而且緊急C 緊急但不重要D 不重要不緊急B重要但不緊迫分清工作的輕重緩急 60作業(yè)：工作日志? 記錄你個人的一周工作日志 61線路管理如何規(guī)劃客戶拜訪線路 62表現(xiàn)目標(biāo)?新客戶的數(shù)量?總銷售額?銷售的單位數(shù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)?向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù)?向一位新客戶銷售所需計劃書 數(shù)量?銷售成功一次所需的演示次數(shù)活動目標(biāo)?訪問次數(shù)?展示計劃書的次數(shù)?示范的次數(shù)如何量化營銷目標(biāo) 63每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)）每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 10單單完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)）完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 33%10個銷售個銷售 3位潛在用戶位潛在用戶 /每個銷售＝每個銷售＝ 30個潛在用戶個潛在用戶每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)）每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 30每位潛在客戶訪問目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)）每位潛在客戶訪問目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 每位每位 4次次30位潛在客戶位潛在客戶 4次訪問次訪問 /每位潛在客戶＝每位潛在客戶＝ 120次訪問次訪問每月銷售訪問次數(shù)（活動目標(biāo)）每月銷售訪問次數(shù)（活動目標(biāo)） 120120次訪問次訪問 /20工作日＝工作日＝ 6次訪問次訪問 每天訪問目標(biāo)（活動目標(biāo)）每天訪問目標(biāo)（活動目標(biāo)） 6如何量化營銷目標(biāo) 商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù) 64為什么重視大客戶？為什么重視大客戶？誰是大客戶?巨大的存量客戶基數(shù)巨大的存量客戶基數(shù)?不斷增長的業(yè)績目標(biāo)不斷增長的業(yè)績目標(biāo) 65誰是大客戶你會怎么做？你會怎么做？許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。銷售（暗示問題 ) 這種人員變動對與招聘和培訓(xùn)來說有什么影響呢？客戶（看到了更多的問題）這樣的一個操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個月月的時間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢，同時我們還要系統(tǒng)的廠家來培訓(xùn)，還要支付 1000塊錢的差旅費。? 目的： 開發(fā)客戶的需求 33你的某個產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題難點性問題詢問練習(xí) 34暗示問題?定義： 問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響?例子：?影響： 是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。要求我們尋找更適合的方式。 20非語言溝通? 肢體語言– 眼睛– 頭– 手、手臂– 身體的開放程度? 肢體接觸與心理距離 21善用羊群原理找到頭羊找到牧羊犬?dāng)?shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù) 22五個基本的心理學(xué)原則人的自利性? 喜好原則? 互惠原則? 社會認(rèn)同原則? 一致性原則? 權(quán)威原則 23溝通的法寶兩個耳朵，一張嘴巴? 傾聽–為什么要傾聽？聽什么？? 同理心式的傾聽? 感情認(rèn)同? 提問–問題是控制談話的馬鞭 24一個測試? 誰最近有買電腦的經(jīng)驗？甲? 誰最近有買電腦的打算？乙? 請甲就買電腦問題與乙對話? 目標(biāo)：理解乙就買電腦問題的所有興趣點? 時間： 5分鐘p目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法p時間： 5分鐘 25分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說每 15秒做一次檢查記號
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