怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理(存儲(chǔ)版)
【正文】 52不能滿足的期望道歉表示理解作出合理解釋多種解決方案 53過(guò)高的客戶期望 降低客戶期望 分析客戶期望 強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值 54無(wú)理的客戶期望不與客戶爭(zhēng)辯 找到證據(jù)證明 提供可行方案 采取淡化處理 55錯(cuò)誤的客戶期望了解客戶想法 幫助客戶分析 提供正確方案 56管理你的工作 第五章 57客戶經(jīng)理的具體工作內(nèi)容 行政文書(shū)工作行政文書(shū)工作與客戶溝通與客戶溝通交通及等待交通及等待團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào)與溝通 58時(shí)間性強(qiáng)時(shí)間性弱時(shí)間性從弱到強(qiáng)優(yōu)先次優(yōu)先優(yōu)先度從小到大注：緊迫性取決于任務(wù)本身時(shí)間性的強(qiáng)弱客戶經(jīng)理的 時(shí)間管理 59重要度緊急性A 重要而且緊急C 緊急但不重要D 不重要不緊急B重要但不緊迫分清工作的輕重緩急 60作業(yè)：工作日志? 記錄你個(gè)人的一周工作日志 61線路管理如何規(guī)劃客戶拜訪線路 62表現(xiàn)目標(biāo)?新客戶的數(shù)量?總銷售額?銷售的單位數(shù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)?向一位新客戶銷售所需的拜訪次數(shù)?向一位新客戶銷售所需計(jì)劃書(shū) 數(shù)量?銷售成功一次所需的演示次數(shù)活動(dòng)目標(biāo)?訪問(wèn)次數(shù)?展示計(jì)劃書(shū)的次數(shù)?示范的次數(shù)如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 63每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)）每月銷售目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 10單單完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)）完成目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 33%10個(gè)銷售個(gè)銷售 3位潛在用戶位潛在用戶 /每個(gè)銷售＝每個(gè)銷售＝ 30個(gè)潛在用戶個(gè)潛在用戶每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)）每月潛在客戶數(shù)目標(biāo)（表現(xiàn)目標(biāo)） 30每位潛在客戶訪問(wèn)目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)）每位潛在客戶訪問(wèn)目標(biāo)（轉(zhuǎn)化目標(biāo)） 每位每位 4次次30位潛在客戶位潛在客戶 4次訪問(wèn)次訪問(wèn) /每位潛在客戶＝每位潛在客戶＝ 120次訪問(wèn)次訪問(wèn)每月銷售訪問(wèn)次數(shù)（活動(dòng)目標(biāo)）每月銷售訪問(wèn)次數(shù)（活動(dòng)目標(biāo)） 120120次訪問(wèn)次訪問(wèn) /20工作日＝工作日＝ 6次訪問(wèn)次訪問(wèn) 每天訪問(wèn)目標(biāo)（活動(dòng)目標(biāo)）每天訪問(wèn)目標(biāo)（活動(dòng)目標(biāo)） 6如何量化營(yíng)銷目標(biāo) 商務(wù)總機(jī)業(yè)務(wù) 64為什么重視大客戶？為什么重視大客戶？誰(shuí)是大客戶?巨大的存量客戶基數(shù)巨大的存量客戶基數(shù)?不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo) 65誰(shuí)是大客戶你會(huì)怎么做？你會(huì)怎么做？許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。銷售（暗示問(wèn)題 ) 這種人員變動(dòng)對(duì)與招聘和培訓(xùn)來(lái)說(shuō)有什么影響呢？客戶（看到了更多的問(wèn)題）這樣的一個(gè)操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個(gè)月月的時(shí)間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢(qián)，同時(shí)我們還要系統(tǒng)的廠家來(lái)培訓(xùn)，還要支付 1000塊錢(qián)的差旅費(fèi)。? 目的： 開(kāi)發(fā)客戶的需求 33你的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題難點(diǎn)性問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 34暗示問(wèn)題?定義： 問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響?例子：?影響： 是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。要求我們尋找更適合的方式。 20非語(yǔ)言溝通? 肢體語(yǔ)言– 眼睛– 頭– 手、手臂– 身體的開(kāi)放程度? 肢體接觸與心理距離 21善用羊群原理找到頭羊找到牧羊犬?dāng)?shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù) 22五個(gè)基本的心理學(xué)原則人的自利性? 喜好原則? 互惠原則? 社會(huì)認(rèn)同原則? 一致性原則? 權(quán)威原則 23溝通的法寶兩個(gè)耳朵，一張嘴巴? 傾聽(tīng)–為什么要傾聽(tīng)？聽(tīng)什么？? 同理心式的傾聽(tīng)? 感情認(rèn)同? 提問(wèn)–問(wèn)題是控制談話的馬鞭 24一個(gè)測(cè)試? 誰(shuí)最近有買(mǎi)電腦的經(jīng)驗(yàn)？甲? 誰(shuí)最近有買(mǎi)電腦的打算？乙? 請(qǐng)甲就買(mǎi)電腦問(wèn)題與乙對(duì)話? 目標(biāo)：理解乙就買(mǎi)電腦問(wèn)題的所有興趣點(diǎn)? 時(shí)間： 5分鐘p目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法p時(shí)間： 5分鐘 25分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō)每 15秒做一次檢查記號(hào)
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1