怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:28 本頁(yè)面
【正文】 就買電腦問(wèn)題的所有興趣點(diǎn)? 時(shí)間： 5分鐘p目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法p時(shí)間： 5分鐘 25分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō)每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) ……甲在說(shuō) 乙在說(shuō)講話者在講述講話者在提問(wèn) 26結(jié)論? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多? 所以– 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)– 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己? 顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 27列出你平時(shí)長(zhǎng)問(wèn)客戶的 5個(gè)問(wèn)題序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345 28開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題? 封閉式問(wèn)題– 適合建立專業(yè)形象– 價(jià)值較低– 先問(wèn)不多問(wèn)? 開(kāi)放式問(wèn)題– 適合建立關(guān)系– 價(jià)值較高– 后問(wèn) 29客戶經(jīng)理 必須知道的四類問(wèn)題? 找到傷口－背景問(wèn)題? 揭開(kāi)傷口－難點(diǎn)問(wèn)題? 往傷口上撒鹽－暗示問(wèn)題? 給傷口上藥－需求－效益問(wèn)題 30背景問(wèn)題? 定義： 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)? 例子：你們營(yíng)業(yè)額有多少萬(wàn)？產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？定位在什么市場(chǎng)？你公司有多少員工？? 影響： 對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多? 建議： 溝通前準(zhǔn)備十個(gè)背景問(wèn)題，通過(guò)事先做好功課，自己回答七個(gè) 31請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的客戶面臨的難題 相應(yīng)的背景問(wèn)題 32難點(diǎn)問(wèn)題? 定義： 問(wèn)問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿? 例子：你們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？在話費(fèi)支出這一塊兒，您的主要問(wèn)題是什么？經(jīng)常出差會(huì)給你們公司的同事帶來(lái)什么問(wèn)題呢？? 影響：比背景問(wèn)題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題對(duì)小單的成功特別有效對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問(wèn)題問(wèn)話要有技巧? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。? 目的： 開(kāi)發(fā)客戶的需求 33你的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題難點(diǎn)性問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 34暗示問(wèn)題?定義： 問(wèn)問(wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響?例子：?影響： 是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。?建議： 是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。?目的： 客戶自己認(rèn)清需求。 35銷售 （難點(diǎn)問(wèn)題） 操作人員用起來(lái)困難嗎？客戶（隱含需求） 這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)他們?nèi)绾尾僮髁?。銷售（暗示問(wèn)題） 你說(shuō)它很難操作那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？客戶（認(rèn)為是個(gè)小問(wèn)題）很少，因?yàn)槲覀兲貏e培訓(xùn)了三個(gè)人如何使用。銷售（暗示問(wèn)題 ) 如果你們只是培訓(xùn)三個(gè)人如何使用，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生人員瓶頸問(wèn)題？客戶（仍然不認(rèn)為是個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題）不會(huì)，只有一個(gè)人不在的話，我們的臨時(shí)接替者需要培訓(xùn)時(shí)才會(huì)比較麻煩。銷售（暗示問(wèn)題 ) 這么說(shuō)這些機(jī)器在人員變動(dòng)的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)麻煩，對(duì)嗎？客戶： 是的。銷售（狀況問(wèn)題 ) 這類操作人員市場(chǎng)上較少，流動(dòng)率高嗎？客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。銷售（暗示問(wèn)題 ) 這種人員變動(dòng)對(duì)與招聘和培訓(xùn)來(lái)說(shuō)有什么影響呢？客戶（看到了更多的問(wèn)題）這樣的一個(gè)操作人員很難招到，而自己培養(yǎng)需要兩到三個(gè)月月的時(shí)間，工資大概也有 6000－ 9000塊錢，同時(shí)我們還要系統(tǒng)的廠家來(lái)培訓(xùn)，還要支付 1000塊錢的差旅費(fèi)。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近 10000塊！銷售（狀況問(wèn)題）到目前你們培訓(xùn)過(guò)多少個(gè)操作人員了？客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個(gè)了。銷售。 36考慮暗示的問(wèn)題選擇一個(gè)你能解決得很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 37需求－效益問(wèn)題? 定義： 詢
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