怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理-免費閱讀
【正文】 一月 212:51 上午 一月 2102:51January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2:51:28 上午 2:51 上午 02:51:28一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 02:51:2802:51:2802:511/21/2023 2:51:28 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 02:51:2802:51:2802:51Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 37需求－效益問題? 定義： 詢問提供的對策的價值或意義? 影響：對大單的成功特別有效幫助客戶認識困難 /問題的嚴重性并建立價值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意被出色的銷售人員廣泛使用與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難度大? 建議： 使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策利益所在? 目的： 導向共識與接受 38例子你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助？安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 39練習你的產(chǎn)品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 40? 形成企業(yè)炫鈴業(yè)務的 SPIN提問框架? 形成商務總機業(yè)務 SPIN提問框架? 形成集團短信業(yè)務 SPIN提問框架練習：制定提問框架 41計劃拜訪? 設定拜訪目標? 制定拜訪策略? 準備 SPIN話術框架– 研究準客戶的興趣– 研究準客戶的利益 42開場白的要點? 應用喜好原理－五同：同鄉(xiāng)，同姓，同學，同窗，同事? 迅速切入生意? 不要過早地講對策? 注重提問? 在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務的細節(jié)? 不要使得買方問問題并控制這次討論 43產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益? 特征– 你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息? 優(yōu)點– 你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶? 利益– 你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求 44FAB與需求? 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用 45目前的常見問題給客戶設計的解決方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀 /困難及需求；不知道客戶真正關心的是什么，對客戶的了解不夠，沒有針對性；談的最多的是自己及產(chǎn)品；談不出聯(lián)通為客戶創(chuàng)造什么價值 /效益；很少談聯(lián)通的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度； 46說服客戶對我們的產(chǎn)品 /服務感興趣介紹客戶成功案例 －－同行業(yè) －－類似問題 －－如何應用我們的產(chǎn)品 /服務，幫助客戶解決問題 －－結果如何介紹產(chǎn)品 /服務 －－ FAB說服技巧 －－提供產(chǎn)品說明介紹我們有實力幫助客戶 －－聯(lián)通介紹 －－品牌 47應對客戶投訴應對客戶投訴 第四章 48客戶投訴的應對技巧一、客戶投訴的應對原則二、了解客戶的期望三、可以滿足的期望四、不能滿足的期望五、過高的客戶期望 六、無理的客戶期望 七、錯誤的客戶期望 49客戶投訴的應對原則以解決問題為核心解決問題的主動性 50了解客戶的期望可以滿足的期望無法滿足的期望無理的客戶期望錯誤的客戶期望過高的客戶期望 51可以滿足的期望迅速響應解決問題超出滿意
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