【正文】 02:51:2802:51:2802:51Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 212:51 上午 一月 2102:51January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 36考慮暗示的問題選擇一個你能解決得很好的難題，最好是一個你有明顯競爭優(yōu)勢的難題。調(diào)整購買 關(guān)鍵點：反應速度及專業(yè)能力 12客戶欲望分析–組織欲望–個人欲望 13組織采購的需求? 效益? 成本? 速度 14客戶的組成? 使用型? 影響型? 朋友型? 經(jīng)濟型? 權(quán)利型 15產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 16真正的需求真正的需求不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶來的個人窘境 17馬斯洛的人類需求層次論溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風險 )可預測性、舒適 (生活、工作條件 )愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴、自信、地位、個人 發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利發(fā)揮 潛能、貢獻價值義務(wù)、 創(chuàng)新、公德心、奉獻、忘我、禪生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實現(xiàn) 18理解與影響客戶理解與影響客戶 第三章 19語言溝通? 語氣語調(diào)? 重復與反饋? 。?建議： 是最難問的問題，在會談前要重點策劃。來給客戶排名。 一月 21一月 2102:51:2802:51:28January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/21 2:51:2802:51:2821 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2102:51:2802:51Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。許老師走進麥當勞。高級銷售人員一般會問許多難點問題對小單的成功特別有效對自尊心很強的人，困難 /問題問話要有技巧? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多? 當他們試圖理解時，他們問的比講述的多? 所以– 要勸說別人，最好的方法不是勸說– 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 27列出你平時長問客戶的 5個問題序號 問題 與進展或訂單的關(guān)系12345 28開放式問題和封閉式問題? 封閉式問題– 適合建立專業(yè)形象– 價值較低– 先問不多問? 開放式問題– 適合建立關(guān)系– 價值較高– 后問 29客戶經(jīng)理 必須知道的四類問題? 找到傷口－背景問題? 揭開傷口－難點問題? 往傷口上撒鹽－暗示問題? 給傷口上藥－需求－效益問題 30背景問題? 定義： 找出買方現(xiàn)在狀況的事實? 例子：你們營業(yè)額有多少萬？產(chǎn)品的目標客戶是誰？定位在什么市場？你公司有多少員工？? 影響： 對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多? 建議： 溝通前準備十個背景問題，通過事先做好功課，自己回答七個 31請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的客戶面臨的難題 相應的背景問題 32難點問題? 定義： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿? 例子：你們在業(yè)務(wù)發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？在話費支出這一塊兒，您的主要問題是什么？經(jīng)常出差會給你們公司的同事帶來什么問題呢？? 影響：比背景問題更加有效。現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 2:51:28 上午 2:51 上午 02:51:28一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成