怎樣成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理(完整版)
【正文】 號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345 28開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題? 封閉式問(wèn)題– 適合建立專業(yè)形象– 價(jià)值較低– 先問(wèn)不多問(wèn)? 開(kāi)放式問(wèn)題– 適合建立關(guān)系– 價(jià)值較高– 后問(wèn) 29客戶經(jīng)理 必須知道的四類問(wèn)題? 找到傷口－背景問(wèn)題? 揭開(kāi)傷口－難點(diǎn)問(wèn)題? 往傷口上撒鹽－暗示問(wèn)題? 給傷口上藥－需求－效益問(wèn)題 30背景問(wèn)題? 定義： 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)? 例子：你們營(yíng)業(yè)額有多少萬(wàn)？產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？定位在什么市場(chǎng)？你公司有多少員工？? 影響： 對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多? 建議： 溝通前準(zhǔn)備十個(gè)背景問(wèn)題，通過(guò)事先做好功課，自己回答七個(gè) 31請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的客戶面臨的難題 相應(yīng)的背景問(wèn)題 32難點(diǎn)問(wèn)題? 定義： 問(wèn)問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿? 例子：你們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展方面面臨的主要壓力是什么？在話費(fèi)支出這一塊兒，您的主要問(wèn)題是什么？經(jīng)常出差會(huì)給你們公司的同事帶來(lái)什么問(wèn)題呢？? 影響：比背景問(wèn)題更加有效。 1演示文檔：文檔標(biāo)題文檔標(biāo)題：中國(guó)企業(yè)，問(wèn)鼎世界， 24PT，黑體 如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 2大力士小測(cè)試 3課程目標(biāo)? 完成課程后，受訓(xùn)學(xué)員能夠：– 樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀和職業(yè)觀– 樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)– 了解有效探詢客戶需求的技巧和方法– 了解客戶投訴的基本應(yīng)對(duì)方法– 掌握個(gè)人工作管理的方法 4第一章客戶經(jīng)理：認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷中的我們 5營(yíng)銷無(wú)定法，適合最重要營(yíng)銷無(wú)定法，適合最重要商業(yè)環(huán)境的快速變化，商業(yè)環(huán)境的快速變化，要求我們尋找更適合的方式。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題對(duì)小單的成功特別有效對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問(wèn)題問(wèn)話要有技巧? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。銷售（狀況問(wèn)題 ) 這類操作人員市場(chǎng)上較少，流動(dòng)率高嗎？客戶（承認(rèn)是個(gè)比較大的麻煩）嗯，一般人不太會(huì)用這種系統(tǒng)，而操作人員流動(dòng)率比較高。許老師走進(jìn)麥當(dāng)勞。 一月 21一月 2102:51:2802:51:28January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2102:51:2802:51Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 2:51:2802:51:2821 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2102:51:2802:51Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2102:51:2802:51:28January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。來(lái)給客戶排名。所以培訓(xùn)一個(gè)操作員都要近 10000塊！銷售（狀況問(wèn)題）到目前你們培訓(xùn)過(guò)多少個(gè)操作人員了？客戶：已經(jīng)培訓(xùn) 5個(gè)了。?建議： 是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。差異化－營(yíng)銷永遠(yuǎn)的主題 6銷售因何存在銷售＝幫助?客戶在哪兒?誰(shuí)是客戶 客戶價(jià)值－客戶成本＝ 讓渡價(jià)值 7生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 營(yíng)銷 合作活動(dòng)目標(biāo) 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作關(guān)系需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶需求 顧客和聯(lián)通的長(zhǎng)期需求營(yíng)銷人員的角色技術(shù)服務(wù)者 推廣者 說(shuō)服者 問(wèn)題解決者 價(jià)值創(chuàng)造者營(yíng)銷人員的稱謂 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理營(yíng)銷人員的活動(dòng)解決客戶的技術(shù)問(wèn)題與服務(wù)客戶教育客戶，推廣說(shuō)明產(chǎn)品的功能和好
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