【正文】 有近 70%的客戶是因為感覺到你不在乎他們而轉(zhuǎn)身離去另有研究表明 ,如果客戶存續(xù)率只需增加 5%，利潤就會提高 70%。 ? 必須懂得財務(wù)分析，估量市場策略提案對于財務(wù)的影響。 ? 營銷人員需要對數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)的方法有廣泛的了解。 服務(wù)意識有強烈與淡漠之分，有主動與被動之分。同樣，一個滿意的客戶，也會將自己享有的滿意服務(wù)告訴 5個以上身邊的朋友； 有助于提升團隊士氣。和客戶建立相互關(guān)心的感情關(guān)系會讓營銷工作永遠一帆風(fēng)順； 坦誠、平等相待。 1. 黃金印象 （儀容、儀表、工作飾品、營銷用語） 2. 專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢） 3. 用心觀察（看的技巧、聽的技巧） 4. 送禮用餐 營銷禮儀 營銷禮儀 10 一、儀容要求 女性 女士上班期間必須化淡妝，一般來說，白天的妝應(yīng)淡一些，晚上的妝可以稍微濃一些；遠距離與人交往可以適當(dāng)濃一些，近距離交往應(yīng)適當(dāng)?shù)恍?。打粉底需要注意四點：一是事先要清洗好臉部，并拍上適量的化妝水、乳液；二是選擇好粉底霜的顏色，通常選擇與膚色接近的顏色，避免反差過大而失真。 眼睛較小的人，眼線可以畫得明顯一些；圓形的眼睛，可以從眼睛中間處開始往外畫，使眼睛更像杏形眼；眼尾下垂的，可以畫得稍高一些；眼尾斜吊的，可以往下描一些；眼睛過大或金魚眼，最好不要畫眼線。 顴骨偏高臉型： 應(yīng)選用明快一些的腮紅涂抹顴骨下邊，自然向周圍舒展。 面膜可以每星期使用一次，這樣可 以修護肌膚，也使自己容光煥發(fā)。有利于頭發(fā)健康的營養(yǎng)， 是維生素和礦物質(zhì)含量豐富而飽和脂肪酸 含量低的食物，如綠色蔬菜、水果及蛋白 質(zhì)含量高的魚、瘦豬肉、牛羊肉等。 營銷禮儀之黃金印象 17 一、儀容要求 女性 （ 8）頸部化妝 頸部是最容易顯現(xiàn)年齡的部位，要和臉部一樣注意保養(yǎng)。 由于補妝只是局部性修補，應(yīng)該 以補為主，只需要在妝容殘缺的地方 稍作彌補就行了。 穿裙裝的時候應(yīng)該穿長筒襪。 多吃水果，是減少頭皮屑的好方法。經(jīng)常需要在外 面跑的營銷人員，可以用一些護膚品來保 護皮膚。 （ 6）臉型與眼鏡的搭配 長臉型的人，適合帶寬邊深色大鏡框的眼鏡，由于形成了較強烈的橫向切割，長臉的直線感被打破，在視覺上會顯得臉型偏短。 穿工作服的時候要注意：一是忌臟；二是忌皺。 第二步：熨燙平整。外胸袋只能放一塊用來裝飾的真絲手帕，內(nèi)側(cè)的胸袋可以放鋼筆、錢夾或名片夾，外側(cè)下方的大口袋，原則上不放任何東西。 內(nèi)衣的領(lǐng)口和袖口也要比襯衫低，以免外 露。 營銷禮儀之黃金印象 28 二、儀表要求 （ 4）領(lǐng)帶的選擇、搭配和使用規(guī)范 領(lǐng)帶是西裝的靈魂，是男士西裝最搶眼的飾物。 領(lǐng)帶夾最好夾在襯衫自上而下的第四粒、第五粒紐扣之間，保證不露在西服之外。忌 穿白色襪子，也不要穿彩色、或發(fā)光 發(fā)亮的襪子。 套裙最能體現(xiàn)女性柔美 曲線，這就要求舉止優(yōu)雅，站立時要穩(wěn) 要正，不可雙腿叉開或東倒西歪。佩戴首飾的目的是為了烘托自身的氣質(zhì)，而不是彰顯華麗或個性。不遵循則容易使人產(chǎn)生錯覺甚至產(chǎn)生誤會。 營銷禮儀之黃金印象 38 三、工作飾品佩戴 （ 1） 身份牌 即姓名卡，是營銷人員在工作崗位上佩戴的，用來說明本人具體身份，由單位統(tǒng)一制作、有一定規(guī)格的標(biāo)志牌。而且 “好記性不如爛筆頭 ”，工作中經(jīng)常諸多資料需要隨手記錄，或線索、好的思路、建議等，都需要隨時用記錄 本及時記載下來。 交往中如果能記住客戶的姓名，本身就是對客戶尊敬的表現(xiàn)，會讓客戶感受到你的專業(yè)和認(rèn)真，聽起來親切。身體語言也是一種動態(tài)的美，是一個人素質(zhì)和風(fēng)度的體現(xiàn)。 47 二、坐姿訓(xùn)練 女士坐姿：在進入基本站立姿態(tài)后，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，膝蓋一定要并起來，腿可以放中間或斜向放一邊。 營銷禮儀之專業(yè)舉止 48 三、走姿訓(xùn)練 走姿是站姿的延續(xù)動作，走路是最引客戶注意的體態(tài)語言，也最能表現(xiàn)營銷人員的風(fēng)度和活力。 請客戶開始行走時，要面向?qū)Ψ?，? 微欠身。應(yīng)請對方先進先出，并有義務(wù)在出入門時為對方打開房門，打開房門后要使自己處于門后或門邊，不要擋住客戶路線。坐姿營銷時，除書寫或電腦錄入外，最好以手掌平放在桌子或柜臺上。 營銷禮儀之專業(yè)舉止 53 四、手勢訓(xùn)練 揮手致意。握手是人際關(guān)系基本禮儀。 按下面步驟練習(xí)一個月，就能像空姐一樣微笑了。 用心觀察訓(xùn)練包括： 一、看的技巧 二、聽的技巧 營銷禮儀之用心觀察 57 一、看的技巧 第一印象中的 55%來自于看，同理，我們通過看，也能得到客戶的55%的信息，所以，看是領(lǐng)先客戶一步的技巧。 營銷禮儀之用心觀察 58 一、看的技巧 看的注意事項： 避免凝視客戶。通過客戶的面部表情、穿著、肢體語言、陪同人員等信息，來區(qū)分客戶的類型、年齡、性格、職業(yè)、消費水平、可能的消費需求、習(xí)慣及時候有決定權(quán)等。人人都有表現(xiàn)的欲望，這點在說話的時候最能體現(xiàn)。 顧客開始說話的時候要注意注視客戶，同時配合微笑，身體微微前傾，表示對他的話很感興趣，愿意聽他說話。 經(jīng)常和客戶保持目光接觸，觀察他們的面部表情和聲調(diào)變化。 通過客戶的口音，可以大致得知客戶來自什么地方，客戶很樂意別人提起他們家鄉(xiāng)的文化和特產(chǎn)，比如和廣東人聊聊吃的，和山東人聊聊孔子，和北京人談?wù)劽麆俟袍E。語速慢的客戶屬于聽覺型人，和他們說話要放慢語速，要詳細介紹并適時提出建議，同時要更細心地觀察客戶的細微感情變化。 營銷禮儀 67 ? 送禮注意事項： – 確定是否需要送禮 送禮不是要求成交，只是為了拉近與客戶之間的關(guān)系； – 選擇禮品的檔次 禮物的輕重選擇以對方能夠愉快接受為尺度，少花錢多辦事辦好事； – 選擇客戶的喜好 必須先了解客戶的習(xí)慣和個性。 12:11:0412:11:0412:11Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:0412:11Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:11:0412:11:0412:113/23/2023 12:11:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 12時 11分 4秒 下午 12時 11分 12:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 12:11:0412:11:0412:11Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 :11:0412:11:04March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 4秒 12:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要?；蛘咧匾?jié)日、生日、壽誕等做理由 – 選擇禮品的意義 好的禮品是據(jù)客戶的興趣愛好來選擇，富有意義、耐人尋味卻不顯山露水 – 送禮時應(yīng)注意的細節(jié) 神態(tài)自然、舉止大方、表現(xiàn)適當(dāng)、現(xiàn)場贈送、雙手遞出、積極說明、禮讓 3先 – 送禮禁忌 有害禮品、廣告禮品、禁止重復(fù)、貴重物品、違法物品、壞俗禮品 營銷禮儀 68 ? 用餐注意事項： – 用餐邀請 ：恰趕飯時、成交后、答謝、請教、休閑、僵局時也可以邀請用餐，不過要達成目的，其成本會巨大； – 檔次確定 ：要考慮客戶的地位和身份、不能過于隨便，也不能檔次太高； – 地點時間選擇 ：把優(yōu)先權(quán)交給客戶，他的意見就是期待檔次，方便時間； – 菜單安排 ：以尊重客戶意見為主，永遠把尊重放在第一位。 營銷禮儀之用心觀察 65 ? 人們總會從主觀上進行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。另外了解各地客戶的忌諱和習(xí)俗，可在營銷過程中避免許多不必要的麻煩，同時還得到客戶的另眼相看。 聆聽的時候，不要以為客戶說的都是真的。 客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。聆聽海會降低客戶的抵觸情緒。不要為了觀察而刻意去看。這些位置屬于隱私區(qū)域，凝視會讓客戶覺得不自然、尷尬； 避免刻意回避客戶的眼光。 有心理學(xué)家通過實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的 30%60%，如果低于 30%，表明對對方或談話沒有興趣。 微笑時要注意和眼睛結(jié)合，避免皮笑肉不笑；也要和語言結(jié)合，不要光笑不說；也要和身體結(jié)合，給客戶留下最佳印象。尊者為先，即客戶先伸手，如果客戶不伸手，營銷人員通常不主動握手；三是握手時距離 1米為宜，虎口相交，握住對方虎口至手指處。揮手時要掌心向外，面向?qū)Ψ?，指尖朝向上方，切忌伸開手掌亂搖亂擺。但不要將胳膊支起來，也不要把一只手或雙手放桌子下。 營銷禮儀之專業(yè)舉止 52 四、手勢訓(xùn)練 學(xué)習(xí)手勢，最重要的是要正確掌握和運用一些常用手勢。 營銷禮儀之專業(yè)舉止 50 三、走姿訓(xùn)練 上下樓梯 上下較高的樓梯時，應(yīng)遵守 “右上右下 ”原則，便于其他有急事的人快速通過；和客戶一起上下樓梯時，上樓的時候走在客戶的左后方位置；下樓的時候走在客戶的左前方位置。上身挺拔，腿部伸直，腰部放松，腳步要輕并且富有彈性和節(jié)奏感。 男士坐姿：膝蓋可以分開一點，但不要超過肩寬，更不能雙腿叉開半躺在椅子里。自古就有 “站如松 ”和 “倚門賣笑 ”說法，除了說站姿要符合職業(yè)身份外，也說明站姿會給客戶留下深刻印象，身為營銷人員，必須引起足夠重視。有些職務(wù)也可簡稱，例如王總、李總等。記錄本大小以能順利裝進西裝內(nèi)貼胸 口袋為宜。 佩戴身份牌時，必須保證身份牌無損壞； 保持身份牌的清潔；同時必須佩戴到位?；ǘ湫偷亩h(huán)適