優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何談客戶（ppt33頁)(文件)
【正文】 戶疑義的幾種成交法： 例 1：桑堤亞娜的李女士首次咨詢與 A設(shè)計(jì)師經(jīng)過溝通后，客戶說：我要考慮一下。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。我們公司從不優(yōu)惠（或一年一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想在我們公司裝修，如果您不及時(shí)決定，會(huì)錯(cuò)失良好機(jī)會(huì)。 （ 1）比較法： ①與同類材料進(jìn)行比較。 （ 2）拆散法： 將裝修的格局分散，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 例 3：府苑茗都張先生已決定在些裝修，只考慮價(jià)位，說：能不能便宜一些。（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有好品質(zhì)即環(huán)保一些的材料，您可以看一下。 （ 1）分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （ 2）轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。 （ 1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。 談判成功信號的把握。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。 當(dāng)客戶經(jīng)理在介紹過程中，客戶反詢問細(xì)節(jié)問題并翻閱資料時(shí)開始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。 如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，客戶經(jīng)理應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。 驚慌失措 成交即將到來時(shí)，客戶經(jīng)理、設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。 不做否定的發(fā)言 在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。 獎(jiǎng)賞式完結(jié) 提供額外利益，使對方立即采取行動(dòng)。 如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方 。 十二、售后服務(wù) 交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程 ， 客戶經(jīng)理不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn) ， 可能這一次只是偶然或孤立的成功 ， 在每次交易完成后 ， 客戶經(jīng)理都應(yīng)做以下總結(jié)： 在談判過程中 ， 我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么 ？ 在談判過程中 ， 我是否想辦法使客戶認(rèn)識自己及公司情況 。 十、有礙成交的言行舉止 直接行動(dòng)完成 確定細(xì)節(jié)安排付款方法。 多說無益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。 如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。 當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進(jìn)行，我們應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。 當(dāng)客戶聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ （ 3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。我朋友去年在他們那里裝修，這還不到一年的時(shí)間洗手間的防水就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 …… （ 3）提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：張女士，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。 對策：服務(wù)有價(jià)。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。 （ 3）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 例 2：萬科城的馬先生與 B設(shè)計(jì)師經(jīng)過多次溝通后，很認(rèn)可方案，但是不認(rèn)可報(bào)價(jià)，說：太貴了。如：李女士，一定是對我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。機(jī)不
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