二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理課件(文件)
【正文】 2023年 2月 上午 4時(shí) 6分 :06February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:06:0704:06:0704:06Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 6分 7秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時(shí) 6分 7秒 04:06: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 04:06:0704:06:0704:062/26/2023 4:06:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 6分 :06February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:06:0704:06:0704:06Sunday, February 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 50 51 所謂醫(yī)藥銷售人員生產(chǎn)力分析的意義為何？ 生產(chǎn)力 =質(zhì)量 數(shù)量 兩個(gè)都重要，不能有一個(gè)為 0 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 舉例：某年 A產(chǎn)品 200萬(wàn)銷售目標(biāo)是否合理？ 前提： A產(chǎn)品為門(mén)診用藥，每盒 50元，一天一盒，平均療程 2周。 贈(zèng)送樣品試用。 首次 /首例 /首月處方獎(jiǎng)勵(lì)。 邀請(qǐng)參加大型學(xué)術(shù)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)公司的整體品牌印象。 藥品的利益 Benefit：指產(chǎn)品能滿足客戶特定需求的價(jià)值，如：每日一次給藥的方式使得醫(yī)生能采取更簡(jiǎn)便的方法開(kāi)立處方，患者服用也更加方便，順應(yīng)性好。 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的患者數(shù)量分別有多少，就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)不同適應(yīng)癥的潛力。 14 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 15 醫(yī)藥代表做什么？ 主要職責(zé)：以最低成本 /超額完成銷售指標(biāo) /提高市場(chǎng)占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶心目中的低位 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 16 醫(yī)藥代表成功的十大能力 產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 計(jì)劃和組織能力 時(shí)間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力 17 醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度 成熟 誠(chéng)實(shí) 守信 主動(dòng) 守時(shí) 有緊迫感 工作熱情 有進(jìn)取心 敢于承諾 具奮斗精神 18 醫(yī)藥代表工作評(píng)估的七要素 銷售指標(biāo)的完成情況 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 醫(yī)院科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生處方率 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 報(bào)表的填寫(xiě)情況 19 第二部分 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量精細(xì)化管理 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售之四步秘訣 ：市場(chǎng)分析 ——計(jì)算器與放大鏡 ：目標(biāo)設(shè)定 ——選定靶子射大雕 ：選擇策略 ——智慧的較量 ：計(jì)劃執(zhí)行 ——執(zhí)行決定成敗 20 搭車拜訪的原則： 21 兩個(gè)產(chǎn)品之間是否有沖突 是否同一個(gè)醫(yī)生都能開(kāi) 分出主要和次要（ 8090： 2090） 1+1原則，不能 1++3 成功 =勤奮 +方向 第一步：市場(chǎng)分析 —— 計(jì)算器與放大鏡 ? 市場(chǎng)潛力 目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求的多少即潛力。 7000家二級(jí)醫(yī)院的藥品營(yíng)銷特點(diǎn) 影響一線銷售的四種營(yíng)銷技能模式 四種醫(yī)院營(yíng)銷模式解讀： 產(chǎn)品力 銷售力 中等 強(qiáng) 弱 中等 強(qiáng) 產(chǎn)品營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品力 銷售力 中等 強(qiáng) 弱 中等 強(qiáng) 關(guān)系營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析 第一部分 銷售經(jīng)理到底管什么 10 關(guān)鍵客戶
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1