二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理課件(完整版)
【正文】 ：每日一次給藥的方式使得醫(yī)生能采取更簡便的方法開立處方，患者服用也更加方便，順應(yīng)性好。 14 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 15 醫(yī)藥代表做什么？ 主要職責(zé)：以最低成本 /超額完成銷售指標(biāo) /提高市場占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶心目中的低位 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 16 醫(yī)藥代表成功的十大能力 產(chǎn)品知識運用能力 計劃和組織能力 時間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競爭性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力 17 醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度 成熟 誠實 守信 主動 守時 有緊迫感 工作熱情 有進(jìn)取心 敢于承諾 具奮斗精神 18 醫(yī)藥代表工作評估的七要素 銷售指標(biāo)的完成情況 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 醫(yī)院科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生處方率 區(qū)域活動的完成情況 報表的填寫情況 19 第二部分 醫(yī)院競爭銷售與上量精細(xì)化管理 醫(yī)院競爭銷售之四步秘訣 ：市場分析 ——計算器與放大鏡 ：目標(biāo)設(shè)定 ——選定靶子射大雕 ：選擇策略 ——智慧的較量 ：計劃執(zhí)行 ——執(zhí)行決定成敗 20 搭車拜訪的原則： 21 兩個產(chǎn)品之間是否有沖突 是否同一個醫(yī)生都能開 分出主要和次要（ 8090： 2090） 1+1原則，不能 1++3 成功 =勤奮 +方向 第一步：市場分析 —— 計算器與放大鏡 ? 市場潛力 目標(biāo)市場的潛在需求的多少即潛力。 （ 101500床） ? 集中了大部分國內(nèi)專業(yè)處方藥品種； ? 為大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)所關(guān)注； ? 主治以上醫(yī)師每天平均接待 510位以上銷售人員 ? 醫(yī)生處方習(xí)慣易受專家影響； ? 市場細(xì)分程度逐漸增高。 以病房為例， 科室的總潛力等于床位數(shù)病床月周轉(zhuǎn)率平均使用該類產(chǎn)品病人比例 (%)平均每病人的每月用量。 KOL：學(xué)術(shù)上有影響力的人（副高職以上職稱） 舉例：某公司門診目標(biāo)醫(yī)生的等級劃分 36 提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級原則 處方率（ 100個適合的病人有多少開了我司產(chǎn)品的處方） 接觸期 發(fā)展期 穩(wěn)定期 20% 2050% 50% 37 提高醫(yī)生覆蓋率的原則二： 20/80原則 一項著名的研究 —— 關(guān)于 20/80法則 ?如果市場分布是根據(jù) 20/80法則，那么前 10%的醫(yī)生潛力比位于后 10%的醫(yī)生至少大 3040倍； 大量浪費的拜訪活動 38 大 處方現(xiàn)況 小 小 處方潛力 大 攻大鯊魚的方法 12招： 了解競爭對手的劣勢，多強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢。 促銷性臨床觀察。 舉例：某年 A產(chǎn)品的醫(yī)藥銷售人員僅有 30位目標(biāo)醫(yī)生，其中 A級醫(yī)生 6位， B級醫(yī)生 9位， C級醫(yī)生 15位，在不增加目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量情形下，應(yīng)該設(shè)定多少銷售目標(biāo)？ A級醫(yī)生 6位 10例 /月 =60例 /月 = B級醫(yī)生 9位 5例 /月 =45例 /月 =120例 /月 C級醫(yī)生 15位 1例 /月 =15例 /月 =120例 /月 =1440例 /年 =101萬 /年 42 滿足社交需求 滿足學(xué)術(shù)需求 第三步：策略選擇 —— 智慧的較量 1）理想的銷售方法：推拉結(jié)合
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1