分析行業(yè)與競爭者(ppt 40頁)(文件)
【正文】 。 五、判定競爭者的目標 ? 競爭者都將盡量爭取最大的利潤 ? 競爭者都有其目標組合： –目前的獲利可能性 –市場份額增長 –現(xiàn)金流量 –技術領先和服務領先 ? 競爭者的擴展計劃 ? 六、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 辯認每個競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ： – 收集每個競爭者業(yè)務上的最近的關鍵數(shù)據(jù)，包括：銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設備能力利用。 – 心理份額：在回答 ―舉出這個行業(yè)中你首先想到的一家公司 ‖這一問題時 ， 提名競爭者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。 ? 一個普通的公司與世界級的公司相比 ， 在質量、 進度和成本績效上有 10倍的差距之多 。施樂買進日本復印機，并通過 ―逆向工程 ‖分析它，在這兩方面有了較大的改進。薩巴的座位最好，福特就復制座位，如此等等。 七、評估競爭者的反應模式 ? 深入了解某一競爭者的心理狀態(tài)以求預見競爭者可能作出的反應： – 從容型競爭者：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應或反應不強烈 。 競爭平衡 i. 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一個方式謀生 ， 那么 ， 他們之間的競爭平衡就是不穩(wěn)定的； ii. 如果只有一個關鍵性的因素 ， 那么 ， 競爭平衡就是不穩(wěn)定的 ； iii. 如果多項因素可能成為決定性因素 ， 那么 ， 各個競爭者都可能有某些有利條件并對某些顧客的吸引力形成差異； iv. 競爭性變量起決定作用的數(shù)目越少 ， 競爭者的數(shù)目也就越少 ； v. 任何兩個競爭者之間的市場之比為 2： 1時 ， 這可能是平衡點 ，這對任何一個競爭者提高或降低份額都既不實際也無好處 。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動 。 vii. 追蹤價格的變化 。 ^ 十、在顧客導向和 競爭者導向中平衡 以競爭者為中心的公司：一家其行動基本上由競爭者的行動與反應所支配的公司。 –競爭者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 以競爭者為中心的公司 ? 反應 –我們將撤出邁阿密市場 ， 因為我們無力打這一場仗 。 ? 以顧客為中心的公司 ? 形勢 –總體市場每年增長 4%。 以顧客為中心的公司 ? 反應 – 我們將在達到和滿足高質量細分市場方面集中更多的力量 。 ? The End 。 – 我們將避免削價和妥協(xié) ， 因為我們不需要以這種方式購買東西的客戶 。 –容易成交的細分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應商的維持關系不長久 。 –我們將在丹佛市采取相應措施對付競爭者 Y的削價 。 結果我們失去了 3個百分點的市場分額 。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時，會更多地集中在顧客的發(fā)展上。 九、選擇競爭者 以便進攻和回避 ? 通過顧客價值分析揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢： i. 識別顧客價值的主要屬性； ii. 評價不同屬性重要性的額定值 ；
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