分析行業(yè)與競爭者(ppt 40頁)(文件)
【正文】 。 五、判定競爭者的目標(biāo) ? 競爭者都將盡量爭取最大的利潤 ? 競爭者都有其目標(biāo)組合： –目前的獲利可能性 –市場份額增長 –現(xiàn)金流量 –技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先 ? 競爭者的擴(kuò)展計(jì)劃 ? 六、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 辯認(rèn)每個(gè)競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ： – 收集每個(gè)競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷量、市場份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用。 – 心理份額：在回答 ―舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司 ‖這一問題時(shí) ， 提名競爭者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。 ? 一個(gè)普通的公司與世界級(jí)的公司相比 ， 在質(zhì)量、 進(jìn)度和成本績效上有 10倍的差距之多 。施樂買進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過 ―逆向工程 ‖分析它，在這兩方面有了較大的改進(jìn)。薩巴的座位最好，福特就復(fù)制座位，如此等等。 七、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式 ? 深入了解某一競爭者的心理狀態(tài)以求預(yù)見競爭者可能作出的反應(yīng)： – 從容型競爭者：一個(gè)競爭者對(duì)某一特定競爭者的行動(dòng)沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈 。 競爭平衡 i. 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一個(gè)方式謀生 ， 那么 ， 他們之間的競爭平衡就是不穩(wěn)定的； ii. 如果只有一個(gè)關(guān)鍵性的因素 ， 那么 ， 競爭平衡就是不穩(wěn)定的 ； iii. 如果多項(xiàng)因素可能成為決定性因素 ， 那么 ， 各個(gè)競爭者都可能有某些有利條件并對(duì)某些顧客的吸引力形成差異； iv. 競爭性變量起決定作用的數(shù)目越少 ， 競爭者的數(shù)目也就越少 ； v. 任何兩個(gè)競爭者之間的市場之比為 2： 1時(shí) ， 這可能是平衡點(diǎn) ，這對(duì)任何一個(gè)競爭者提高或降低份額都既不實(shí)際也無好處 。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動(dòng) 。 vii. 追蹤價(jià)格的變化 。 ^ 十、在顧客導(dǎo)向和 競爭者導(dǎo)向中平衡 以競爭者為中心的公司：一家其行動(dòng)基本上由競爭者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的公司。 –競爭者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 以競爭者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場 ， 因?yàn)槲覀儫o力打這一場仗 。 ? 以顧客為中心的公司 ? 形勢 –總體市場每年增長 4%。 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場方面集中更多的力量 。 ? The End 。 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購買東西的客戶 。 –容易成交的細(xì)分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長久 。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對(duì)付競爭者 Y的削價(jià) 。 結(jié)果我們失去了 3個(gè)百分點(diǎn)的市場分額 。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)更多地集中在顧客的發(fā)展上。 九、選擇競爭者 以便進(jìn)攻和回避 ? 通過顧客價(jià)值分析揭示本公司與各種競爭者相對(duì)的優(yōu)勢和劣勢： i. 識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性； ii. 評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值 ；
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