白酒行業(yè)的營銷策略(文件)
【正文】 ； ?區(qū)域深耕的嫻熟技巧； 稻花香、黑土地 大區(qū)域買斷模式 依托于一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場優(yōu)勢，或憑借企業(yè)傳播支持，吸引全國性或區(qū)域性優(yōu)勢客戶實(shí)施品牌買斷經(jīng)營，充分利用社會資源實(shí)施快速全國化； 一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場的號召力、或傳播支持 ?具備一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場與傳播資源； 瀘州老窖 河套 品類細(xì)分?jǐn)U張模式 品牌本身具有品類差異性，憑借品類差異性定位于某細(xì)分市場，獲得細(xì)分市場的局部優(yōu)勢； 品類差異性 ?具備品類差異性； ?（定位）迎合或培育一種消費(fèi)形態(tài)； 二鍋頭、勁酒在普通餐飲店的朋友聚飲； 寧夏紅、椰島鹿龜在商超禮品市場； 23 影響二線白酒實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場突破的 3大營銷課題 如何進(jìn)行品牌和市場定位？ 采用什么模式進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張？ 如何建立適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的營銷組織？ 24 關(guān)于營銷組織 ? 企業(yè)必須經(jīng)常關(guān)注自己的營銷組織與流程，其合理會有效推動包括企業(yè)決策水平與執(zhí)行效率在內(nèi)的企業(yè)整體戰(zhàn)斗力； ? 反之不合理則會導(dǎo)致效率不高，執(zhí)行力弱，人力資源浪費(fèi)等問題，進(jìn)而影響企業(yè)整體競爭力的有效發(fā)揮； 25 二線白酒企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)常規(guī)問題分析 決策集中度高，企業(yè)老板或陷入事務(wù)性工作，缺乏企業(yè)戰(zhàn)略研究，或忙于其它業(yè)務(wù)影響白酒業(yè)務(wù)的決策效率。 26 營銷組織調(diào)整方向 —— 總體原則 中國白酒企業(yè)營銷組織設(shè)立的總體原則： 職能式組織架構(gòu)形成各項基本管理職能的完備； 矩陣式組織架構(gòu)實(shí)施靈活有效的“重點(diǎn)關(guān)注”效果，如：品牌經(jīng)理制、重點(diǎn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)掛帥制； 在必要時，戰(zhàn)略性分市場實(shí)施獨(dú)立分公司運(yùn)作，確保專一化運(yùn)作的效果。 品牌價值的實(shí)施路徑－－品牌的階段性實(shí)施綱要。 形成一支高素質(zhì)的營銷組織，是企業(yè)長治久安的根本保證。 產(chǎn)品有計劃的升級換代。 機(jī)會型市場開發(fā)。 企業(yè)目前年銷售額約為 5000萬元，其中欒城（本縣市場）約為3000萬元，占企業(yè)銷售的 60%強(qiáng)。羊羔美酒銷量較小。 ? 石家莊地區(qū)白酒行業(yè)的代表性品牌，但由于省會市場險惡的競爭環(huán)境，企業(yè)因缺乏有效的市場模式而節(jié)節(jié)退守，未能形成有效的品牌張力，優(yōu)勢變成劣勢。 36 企業(yè) 4大核心問題 如何在省會石家莊市場形成“適度”的張力？ 省會市場因?yàn)槭且皇∈袌龅闹粮唿c(diǎn)，是省內(nèi)外強(qiáng)勢品牌競爭的重點(diǎn)，競爭更加殘酷，但以有限的投入維持適度的張力，無疑對進(jìn)一步的市場操作及周邊縣的操作是有利的。 37 目錄 ? 第一部分：河北白酒行業(yè)現(xiàn)狀 ? 第二部分：二線白酒企業(yè)市場機(jī)會點(diǎn)解析 ? 第三部分：味道府企業(yè)核心問題探討 ? 第四部分：雅風(fēng)營銷機(jī)構(gòu)的服務(wù) 38 公司概況 河北雅風(fēng)傳媒廣告有限公司（簡稱雅風(fēng)傳媒），成立于 1997年，是專業(yè)從事營銷策劃、促銷活動策劃及組織實(shí)施、廣告策劃 /設(shè)計 /制作及代理發(fā)布、行業(yè)性展覽展銷活動的綜合性廣告?zhèn)鞑C(jī)構(gòu)。 39 雅風(fēng)營銷咨詢團(tuán)隊致力于與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們將為河北味道府酒業(yè)提供量身定做的服務(wù)。 服務(wù)內(nèi)容：品牌梳理及核心價值提煉，品牌策略，品牌創(chuàng)意及傳播策略。 服務(wù)內(nèi)容：尋找和確定企業(yè)機(jī)會、戰(zhàn)略市場，或者細(xì)分市場，制訂上市方案并全程跟蹤執(zhí)行。 石家莊保健酒市場的調(diào)研，并據(jù)此確定本產(chǎn)品在石家莊市場的操作。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:4721:01:47February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 9時 1分 47秒 21:01:4713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:4721:01Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 9時 1分 47秒 21:01:4713 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 1分 47秒 21:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:4721:01Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 9時 1分 47秒 21:01:4713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:4721:01:47February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:4721:01Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 二、味道府 石家莊市區(qū)味道府酒如何進(jìn)行機(jī)會型定位？ 完成石家莊周邊縣市味道府酒市場情況調(diào)查，并制訂下一步的操作方案。 42 通過與河北味道府酒業(yè)的初步溝通，我們在初期的重點(diǎn)工作將圍繞以下二個方面進(jìn)行： 一、羊羔美酒 羊羔美酒在本地市場的銷售與全國市場的招商可以同步進(jìn)行，但采用的方式不可能相同。 四、產(chǎn)品線 服務(wù)目標(biāo)：規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品線，確定產(chǎn)品線的細(xì)分定位，精確定位細(xì)分產(chǎn)品的使命。 服務(wù)內(nèi)容：企業(yè)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃，營銷策略，年度工作計劃的制訂。 雅風(fēng)營銷咨詢機(jī)構(gòu)整合雅風(fēng)傳媒優(yōu)勢資源，立足于酒水行業(yè)，以為客戶提供從戰(zhàn)略咨詢到營銷執(zhí)行、公關(guān)、活動促銷等貼身營銷服務(wù)，力爭做成中國酒水行業(yè)最有影響力的營銷管理咨詢團(tuán)隊。 如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊？ 優(yōu)秀的團(tuán)隊來源于培訓(xùn)，來源于激勵，來源于市場一線的磨煉，更來源于規(guī)范的管理與市場運(yùn)作。 ? 業(yè)務(wù)隊伍缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)及硬仗的磨煉。 ? 有完整的品牌規(guī)劃，但對品牌的核心價值提煉不足，與之相對應(yīng)的品牌定位模糊。其余的銷量主要在石家莊市及周邊各縣，外地銷量較小。主導(dǎo)品牌味道府在石家莊地
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