【正文】 煌，現(xiàn)在企業(yè)主要銷售在邯鄲市場，外地低檔酒有一定銷量，但也主要在縣里。 ② 貞元增系列若向全省的中高端白酒市場進(jìn)軍，品牌形象模糊，知名度較低，阻力較大，企業(yè)缺乏足夠的信心及有效的手段。在唐山，郎酒牢牢占據(jù)中高端市場；在保定，瀘州的百年瀘州和國窖 1573在中高端表現(xiàn)強(qiáng)勢；在滄州的黃驊，洋河藍(lán)色經(jīng)典以強(qiáng)大的資源支撐及系統(tǒng)的運作手法開始登陸；在邢臺周圍下縣，沱牌以其主打產(chǎn)品沱牌 5年逐步發(fā)力，以地方包圍中央的態(tài)勢對邢臺虎視眈眈。 四、快速的產(chǎn)品更新?lián)Q代是本地三大品牌的共性，這是一種不符合品牌邏輯的運作模式，以糊弄消費者為代價，最終損害的必然是品牌自身。 面對外地強(qiáng)勢品牌的擠壓 ,核心市場獲利能力降低，品牌影響力有下滑的趨勢。 品類個性 品牌檔次 高 低 高 低 品牌問題 16 二線白酒在本土市場典型性分析 優(yōu)勢 劣勢 社會資源優(yōu)勢：本地企業(yè)，有對地方財政的現(xiàn)實利益，因而容易獲得地方政府的支持；社會關(guān)系多，容易抓住核心消費群。 由于縣級市場消費相對較低，目前多數(shù)大企業(yè)仍然固守在中心市場，圖謀通過核心市場的帶動來啟動縣級市場，因此相對而言，縣級市場競爭較為薄弱。 匹配資源或操作方式 ； 化 終端資源投入； ； ； ； 促銷； 入集中、前瞻； ； ； ； ； 典型案例 口子窖、高爐家、洋河藍(lán)色經(jīng)典等、高溝今世緣、黑土地 古井淡雅、黃鶴樓 西風(fēng)、宋河、枝江 20 影響二線白酒實現(xiàn)區(qū)域市場突破的 3大營銷課題 如何進(jìn)行品牌和市場定位？ 采用什么模式進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張？ 如何建立適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的營銷組織？ 21 戰(zhàn)略課題二：區(qū)域化擴(kuò)張模式 ? 白酒行業(yè)“區(qū)域化擴(kuò)張典型模式”研究 ? —— 所謂白酒企業(yè)區(qū)域化擴(kuò)張模式是指區(qū)域性白酒在區(qū)域化擴(kuò)張中形成的常見路徑和方法總稱。 品牌價值的創(chuàng)意。 建立合理的產(chǎn)品價格體系。 保健酒品牌羊羔美酒是中國最為悠久的養(yǎng)生保健酒之一，曾經(jīng)在華北乃至全國享有盛譽。 ? 有完整的產(chǎn)品線規(guī)劃，但包銷產(chǎn)品過多，企業(yè)利潤低，市場控制及調(diào)整難度大。 4 、羊羔美酒如何形成核心市場和全國招商？ 羊羔美酒有著優(yōu)質(zhì)的品牌資產(chǎn)，從品牌的長期發(fā)展來說，既要注重全國范圍的招商，更要注重核心市場的培育。 服務(wù)方式：通過對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的深度把握，編寫《企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀診斷及分析 》《企業(yè)年度工作總結(jié)與計劃》 二、品牌發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)目標(biāo)：為企業(yè)制定明確的品牌發(fā)展計劃及階段性實施目標(biāo)。 品牌核心價值的梳理及提煉。 21:01:4721:01:4721:01Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:01:4721:01:4721:012/13/2023 9:01:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 1分 47秒 下午 9時 1分 21:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 1分 :01February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:01:4721:01:4721:01Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 1分 47秒 21:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 1分 :01February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 43 謝謝大家！ 44 謝 謝 :01:4721:0121::01 21:0121:01::01:47 2023年 2月 13日星期一 9時 1分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 服務(wù)內(nèi)容：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線梳理、產(chǎn)品價格體系的規(guī)劃、企業(yè)產(chǎn)品的適時調(diào)整、企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)（產(chǎn)品名稱擬定、產(chǎn)品核心賣點提煉、 產(chǎn)品核心賣點支撐體系提煉及規(guī)劃、產(chǎn)品包裝要素完善性規(guī)劃、產(chǎn)品核心訴求語（產(chǎn)品廣告語）擬定、企業(yè)產(chǎn)品手冊擬定、 產(chǎn)品各類營銷工具（等）） 服務(wù)方式：《新產(chǎn)品上市方案》、《企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃案》 五、市場銷售 服務(wù)目標(biāo)：全程協(xié)助區(qū)域市場的啟動。所有營銷思想既力圖站在行業(yè)前沿高度，市場的實際情況，更綜合考慮企業(yè)的實際運營情況，真正的為企業(yè)量身定做。 ? 優(yōu)質(zhì)品牌資源羊羔美酒，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，缺乏成熟市場的操作經(jīng)驗，未能發(fā)揮其應(yīng)用的作用。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，味道府陳釀為中高檔產(chǎn)品，為企業(yè)主打產(chǎn)品，味道府為中檔產(chǎn)品，冀豐為中低檔品種，多為分銷商包銷產(chǎn)品。 區(qū)域市場梯次開發(fā)。 營銷組織的培訓(xùn)與再學(xué)習(xí)。 業(yè)務(wù)隊伍或凝聚力不強(qiáng)，流動性大，或缺少專業(yè)培訓(xùn)，整體素質(zhì)能力低下。這些企業(yè)從實踐上證明了，縣級酒廠立足于本地，取得企業(yè)和品牌的長期發(fā)展是可能的 全國性品牌對二線市場的關(guān)注日趨密切，市場投入持續(xù)增加。這要求我們在實際操作中，既要有長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，也要有短期內(nèi)打硬仗的心理。 經(jīng)銷商隊伍老化或?qū)嵙^弱。在流通渠道帶來嚴(yán)重的后果，這也是后發(fā)者不可多得的機(jī)會之一。一些有實力的地產(chǎn)酒如味道府、劉伶醉、泥坑等韜光養(yǎng)晦，靜待時機(jī)。 產(chǎn)品線分析 劉伶醉 12年為其主導(dǎo)產(chǎn)品，終端售價約為 35元，在保定市場的這個檔位基本無可對抗的其它品牌。目前，貞元增憑借自己的地緣優(yōu)勢與強(qiáng)大的競爭對手膠著。 ③ 市場發(fā)展不均衡，成熟市場的經(jīng)驗與優(yōu)勢無法復(fù)制到不成熟市場，導(dǎo)致其市場發(fā)展速度較慢。 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線較亂，在全省市場產(chǎn)品繁多。大紫塞在石家莊市場的崛起，為企業(yè)在中高檔市場采用分品牌戰(zhàn)略提供了契機(jī)，后來企業(yè)卻放棄了這種機(jī)會。 ④ 企業(yè)對市場短期銷量增長的預(yù)期導(dǎo)致產(chǎn)品市場價格下行過快，影響消費者對品牌的信賴。同時，企業(yè)培養(yǎng)出一支忠誠度高、素質(zhì)過硬、執(zhí)行力強(qiáng)的業(yè)務(wù)隊伍。大部分地區(qū) 50元以下的中低檔酒為普通消費的主流，城市周圍的縣級市場消費水平相對于城市更低， 100－ 200元為普通政務(wù)商務(wù)消費價位。 河北消費者對白酒的包容性很強(qiáng)，愿意嘗試新的品牌和新的口