【正文】 21:01:4721:01:4721:012/13/2023 9:01:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 1分 47秒 21:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 服務(wù)方式：電視品牌形象廣告創(chuàng)意、品牌主形象畫面設(shè)計、 各類戶外廣告應(yīng)用設(shè)計、終端宣傳品資料設(shè)計、各類促銷物料設(shè)計、企業(yè)及畫冊等物料的設(shè)計 41 雅風(fēng)的服務(wù) 三、營銷團(tuán)隊建設(shè) 服務(wù)內(nèi)容：協(xié)助銷售隊伍組建、各項管理制度的修訂、制訂《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱》并組織實施。 ? 目前市場操作以縣級市場為主，但以包銷產(chǎn)品為主的外縣市場運(yùn)作模式很難形成系統(tǒng)合力，品牌提升困難。 31 綜述：二線白酒企業(yè)亟待解決的五大難題 渠道構(gòu)建與整合 培養(yǎng)構(gòu)建有競爭力的經(jīng)銷商隊伍。 缺乏職業(yè)化的白酒營銷團(tuán)隊。 企業(yè)資源優(yōu)勢：縣級市場對任何一個外地品牌來說，都是可有可無的，而對于我們自己來說，卻是生命線。 六、從板塊到道光再到衡水、山莊的操作，其實手法都是一樣的，就是運(yùn)作高檔酒，中低檔酒大力度促銷放量，所不同的只是終端的的費(fèi)用被越抬越高。戰(zhàn)略后方影響了其向外地拓展的能量。山莊的名稱雖然在承德及周圍市場有一定號召力，但不足以對山莊向外擴(kuò)張?zhí)峁┢放浦С至Α? 板城龍印是板城的高端主力產(chǎn)品，憑借地緣及人脈優(yōu)勢，在某些重點(diǎn)城市（如石家莊）的高端市場占據(jù)一定市場份額。 整體來看，消費(fèi)者對于白酒品牌的選擇較為感性，喜歡在能承受的價格范圍內(nèi)選擇較高檔的白酒消費(fèi)，跟風(fēng)現(xiàn)象明顯。 3 各品牌營銷狀況分析 一、衡水老白干 市場現(xiàn)狀 自 2023年企業(yè)實施“省內(nèi)為王”“分品牌”戰(zhàn)略以來，旗下的衡水老白干品牌在中低價位，十八酒坊在中高價位的均有強(qiáng)勁表現(xiàn)，成為河北省內(nèi)的第一品牌，年銷售額過十五億，并仍然保持著良好的發(fā)展勢頭，品牌力顯著增強(qiáng)。 主要問題與機(jī)會 ① 企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃能力較弱。 ② 產(chǎn)品線偏中低檔，在高端無強(qiáng)有力的主力產(chǎn)品，產(chǎn)品線向上延伸困難。 7 各品牌營銷狀況分析 五、劉伶醉 市場現(xiàn)狀 劉伶醉為保定市場低端主導(dǎo)品牌，有著一定的歷史文化底蘊(yùn)，年銷售額一億左右，立足區(qū)域市場，面向全省，發(fā)展勢頭穩(wěn)定，目前已在邢臺、邯鄲兩市完成招商。對市場的管控缺失，人為的放大竄貨壓貨的作用，必將自食其果。無論是人力、還是物力、財力，都是競品所無法抗衡的。 營銷組織結(jié)構(gòu)不清晰，分工不明確。 建立酒店網(wǎng)絡(luò)。 ? 業(yè)務(wù)隊伍缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)及硬仗的磨煉。 四、產(chǎn)品線 服務(wù)目標(biāo)：規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品線，確定產(chǎn)品線的細(xì)分定位，精確定位細(xì)分產(chǎn)品的使命。 。 :01:4721:01Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :01:4721:01:47February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 服務(wù)內(nèi)容：品牌梳理及核心價值提煉，品牌策略，品牌創(chuàng)意及傳播策略。 ? 石家莊地區(qū)白酒行業(yè)的代表性品牌，但由于省會市場險惡的競爭環(huán)境，企業(yè)因缺乏有效的市場模式而節(jié)節(jié)退守，未能形成有效的品牌張力，優(yōu)勢變成劣勢。 產(chǎn)品有計劃的升級換代。 ? —— 我們選取了不同的擴(kuò)張方式，比如“地面深耕”和“傳播拉動模式”，比如“品牌慣性擴(kuò)張”和“傳播拉動”擴(kuò)張模式；比如不同經(jīng)銷形式擴(kuò)張“廠家主導(dǎo)中心市場突破模式”和商家主導(dǎo)的“大區(qū)域買斷模式”；此外還研究了全國統(tǒng)一市場的“品類細(xì)分?jǐn)U張模式”； ? ? 品牌慣性擴(kuò)張模式：茅五劍、瀘等的子品牌與買斷品牌 ? 傳播拉動模式：金六福、小糊涂仙 ? 中心城市突破模式：口子窖 ? 低成本區(qū)域深耕模式：稻花香、黑土地 ? 大區(qū)域買斷模式：瀘州、河套 ? 品類細(xì)分?jǐn)U張模式：二鍋頭、勁酒、寧夏紅 22 全國化典型模式 模式核心要點(diǎn) 核心條件 實施難點(diǎn) 代表品牌 品牌慣性擴(kuò)張模式 依托于強(qiáng)勢品牌形象快速全國化； 優(yōu)勢品牌形象 ?一般品牌不具備此優(yōu)勢； ?多為面上招商，（受到區(qū)域品牌的阻擊）真正能夠啟動市場的并不多見； 茅五劍瀘州等的子品牌與買斷品牌 傳播拉動模式 依托于資本優(yōu)勢進(jìn)行前置性傳播投入，強(qiáng)力拉動市場； 資本優(yōu)勢 ?資本要求高； ?傳播機(jī)會已不明顯前； ?資源前置性投入風(fēng)險大； 金六福、小糊涂仙 中心城市突破模式 集中資源聚焦于中心輻射性城市市場，進(jìn)行前置性資源投入，憑借資源聚焦優(yōu)勢從中心市場突破并向周邊輻射，逐漸形成由點(diǎn)帶面的擴(kuò)張效果； 資源聚焦并前置性投入； 進(jìn)行中心城市區(qū)域深耕的系統(tǒng)能力； ?資源前置性投入風(fēng)險大； ?中心城市市場啟動難度越來越大； ?區(qū)域名牌紛紛復(fù)興，反擊力量異常強(qiáng)大； 口子窖 低成本區(qū)域深耕模式 憑借企業(yè)低成本優(yōu)勢，以 “高利潤、高操作空間 ”為核心優(yōu)勢，以資源聚焦策略實施區(qū)域深耕，隨之進(jìn)行區(qū)域滾動開發(fā)； 低成本優(yōu)勢 ?具備低成本優(yōu)勢； ?區(qū)域深耕的嫻熟技巧； 稻花香、黑土地 大區(qū)域買斷模式 依托于一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場優(yōu)勢，或憑借企業(yè)傳播支持，吸引全國性或區(qū)域性優(yōu)勢客戶實施品牌買斷經(jīng)營，充分利用社會資源實施快速全國化； 一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場的號召力、或傳播支持 ?具備一定的品牌優(yōu)勢 /樣板市場與傳播資源； 瀘州老窖 河套 品類細(xì)分?jǐn)U張模式 品牌本身具有品類差異性，憑借品類差異性定位于某細(xì)分市場，獲得細(xì)分市場的局部優(yōu)勢； 品類差異性 ?具備品類差異性； ?（定位）迎合或培育一種消費(fèi)形態(tài)； 二鍋頭、勁酒在普通餐飲店的朋友聚飲； 寧夏紅、椰島鹿龜在商超禮品市場； 23 影響二線白酒實現(xiàn)區(qū)域市場突破的 3大營銷課題 如何進(jìn)行品牌和市場定位？ 采用什么模式進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張？ 如何建立適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的營銷組織？ 24 關(guān)于營銷組織 ? 企業(yè)