【正文】 不同 ， 是營(yíng)養(yǎng)不同一樣 …… 假設(shè)公司給我們提供的產(chǎn)品是不同營(yíng)養(yǎng)的蔬菜和調(diào)味品：有西紅柿 、 黃瓜 、 雞蛋 、 油 、 鹽 、 味精 …… 二道販子： ? 賣黃瓜啦 ！ 賣味精啦 ！ 賣西紅柿啦 ！ …… 誰(shuí)要 ！ …… ? 廚師： ? 您是適合吃滿漢全席 ？ 還是就先來(lái)個(gè)拍黃瓜 ？ 您喜歡味精多點(diǎn)兒還是少點(diǎn)兒 ？ …… 總之 ， 我一定能根據(jù)您的個(gè)性化需要 ， 為您烹飪出一道最適合您口味的菜來(lái) ！ …… 我們要做廚師，而不是二道販子！ 即使就一個(gè)險(xiǎn)種，那也要做成?拍黃瓜?！ 歷史證明 —— 太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 出?一家一式?的保險(xiǎn)組合服務(wù)專案 —— 倡導(dǎo)?保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣（買），專業(yè)服務(wù)用專案? …… 返回主題 重要思考 —— 繼賣?儲(chǔ)蓄?和賣?投資?之后，真正的專業(yè)化保險(xiǎn)之路該怎么走？ —— 圍繞保險(xiǎn)本質(zhì)，而且 —— 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣 專業(yè)服務(wù)用專案 歷史證明 —— 太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 回顧一下 —— ? 對(duì)了 ， 我想特別向您說(shuō)明的是 ， 正象我現(xiàn)在做的， 我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務(wù) 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 ? 你知道 ， 社會(huì)統(tǒng)籌大病保險(xiǎn)設(shè)置了 ‘ 起付線 ’ 和 ‘ 封頂線 ’ ，為什么 ， 就是這個(gè)道理 ！ ? 終身住院補(bǔ)貼 突破就突破在 ? 終身 ? 二字上 ！ 現(xiàn)在的醫(yī)療科技進(jìn)步太快了 ， 比如 ? 克隆 ? …… 誰(shuí)知道人能活到多大歲數(shù) ？ ? 這么好的保險(xiǎn)趕快買吧 ！ ? 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問(wèn)：?你們公司怎么樣？? 答： ?優(yōu)秀的產(chǎn)品一定是出自優(yōu)秀的公司！? 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹一：?上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)可不是一般的地方！? ?中國(guó)兩大城市最有名 —— 一個(gè)當(dāng)然是北京 —— 首都，政治文化中心， 另一個(gè)就是上海 —— 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的龍頭！ 經(jīng)濟(jì)分第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè) 最代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的是哪個(gè)？ —— 第三產(chǎn)業(yè) —— 服務(wù)業(yè)！ 服務(wù)業(yè)中最重要的是什么？ —— 金融服務(wù)業(yè)！金融是經(jīng)濟(jì)的命脈！就像血液對(duì)與人體一樣重要！ 保險(xiǎn)就是典型的金融服務(wù)業(yè)！ 中國(guó)上海的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) —— 一個(gè)最能代表中國(guó)金融業(yè)發(fā)展水平和前景的地方！? …… 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹二：?我們公司總部地址的變遷意味著什么？? ?我們總部地址原來(lái)在上海中山東一路 1號(hào) —— ‘上海灘’也好、‘大上?！埠?，最有代表性的地方就是那里！ 上海的浦東新區(qū)是什么地方？ —— 中國(guó)改革后新上海的象征！中國(guó)經(jīng)濟(jì)龍頭的象征！電視上說(shuō)到經(jīng)濟(jì)時(shí)‘上鏡率’最高的地方！ 我們太保 2023年底入住了新大樓，這意味著什么？ 有著名報(bào)紙?jiān)u述： ?這意味著中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)真正開(kāi)始走向國(guó)際化? ！ 因?yàn)椋袊?guó)大陸最具國(guó)際化特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域就是上海浦東新區(qū)的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)！? …… 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹三：?這可是上海最有靈氣的大樓！ ?她總共有 40多層 …… 一半是交通銀行，一半就是我們中國(guó)太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)！ …… 她的每一半都是扁狀的，中間又有斷斷續(xù)續(xù)的連接 …… 所以，如果我們有機(jī)會(huì)乘船夜游黃浦江，黃浦江彎彎曲曲，隨著游船的行進(jìn)，我們會(huì)看到這個(gè)大樓時(shí)而寬，時(shí)而窄，時(shí)而是一個(gè)，時(shí)而是兩個(gè) …… 一個(gè)建筑物的形象能做到這個(gè)程度，絕對(duì)堪稱‘靈氣十足’！ …… 太保的樓都這么好，公司更好！ …… 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 總之一句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 本組目錄 返回主題 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 保密 太平洋壽險(xiǎn)?無(wú)敵行銷 10大法則?之第三部分 銷售模式 5大密笈 保密 保密 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語(yǔ)言 說(shuō)話 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 注：這還是?藏頭句? —— 每句話的第一個(gè)字連成一句話 ?會(huì)賣更重要?！ 回總提綱 保密 從效果上講 ， 說(shuō)一些客戶聽(tīng)不懂的話幾乎不可能達(dá)成業(yè)績(jī) …… 從服務(wù)上講 ， 說(shuō)一些客戶聽(tīng)不懂的話是服務(wù)不到位 …… 從人格上講 ， 說(shuō)一些客戶聽(tīng)不懂的話是對(duì)客戶不尊重 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語(yǔ)言 說(shuō)話 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 ? 首先是理念 —— ?莫憎愛(ài)?，先了解。 人渴了就要喝水 。 父母都在山東農(nóng)村。 需求分析好處多 —— 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？ 第一步：收集資料 —— 年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等 要盡可能全面。 買了‘背投’了，以后就再也不買電視了嗎？ 不見(jiàn)得，科技又進(jìn)步了，可以換成?臂掛?了 …… ? ? ?買保險(xiǎn)也是一樣。 與其我在推銷 ， 不如他要購(gòu)買 。 同時(shí)投保多款長(zhǎng)壽養(yǎng)老 ， 就可以到一定時(shí)候每 5年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金 。 —— 給我任何一個(gè)險(xiǎn)種 ， 我都能分析出 50種以上賣點(diǎn)嗎 ？ ?心里總裝著客戶，要什么有什么； ?心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒(méi)什么 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)是怪物嗎 ？ 在所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物當(dāng)中 ， 保險(xiǎn)是和人的生活 —— 無(wú)論現(xiàn)在還是將來(lái) —— 最息息相關(guān)的 ！ 脫離了真實(shí)的生活 ， 保險(xiǎn)就一無(wú)是處了 。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 10分 59秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:5920:10:59February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 10分 59秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 10分 59秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 返回主題 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 關(guān)鍵兩句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 會(huì)賣更重要！ 回總提綱 結(jié)束 保密 謝 謝 :10:5920:1020::10 20:1020:10::10:59 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 如果您的保費(fèi)多到一定程度 ， 還能享受特別服務(wù) —— 急難救助 。 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金四問(wèn) 獲得這些保障對(duì)您（客戶）來(lái)說(shuō)意味著什么？ —— 未來(lái)的美好生活 …… 產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？ —— 公司實(shí)力值得信賴、個(gè)人品質(zhì)值得信賴 …… 除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)服務(wù)？ —— 客戶很可能投保的原因是可以保單轉(zhuǎn)移 …… 投保有什么便利嗎？ —— 告訴客戶怎么辦理投保手續(xù)！ 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 60天 寬限期 10天 猶豫期 示例： 保險(xiǎn)公司是怎樣保證客戶的 ?金雪球? 越滾越大的？ ?服務(wù)?是個(gè)魔棒 —— 能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 60天 寬限期 2年 復(fù)效期 保費(fèi) 墊繳期 保密 投保范圍 [先看客戶情況 ， 再考慮怎樣投保 。 立場(chǎng)不同 ， 辦的事情不同 。 客戶：我要投保！ …… 最低層次： ?康健一生、長(zhǎng)健醫(yī)療 …… 您需要哪個(gè)？? 客戶：一頭霧水 …… 稍高層次： ?您需要什么？? 客戶：把問(wèn)題交給我了？！ …… 就像出租車司機(jī)問(wèn)乘客：?您說(shuō)怎么走？? 再高層次： ?有保大病的，保小病的，您需要哪種？ …… ? 客戶：他還是在說(shuō)自己，和我到底有什么關(guān)系？ 還高層次： ?結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次， …… 您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？? 客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè) …… 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 市場(chǎng)變了，我們也要上層次！ 保密 ? ? 80年代時(shí)，我們買過(guò)黑白電視， 買了黑白電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成彩電了。 早上起來(lái)要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？銷售保險(xiǎn)一定要先分析客戶需求再推介產(chǎn)品，上來(lái)就說(shuō)產(chǎn)品就是本末倒置。 客戶買保險(xiǎn)也是一樣 —— 不是只把幾張紙帶回家了 ，? 買 ? 只是形式 ， 保障未來(lái)的美好生活是本質(zhì) 。 返回主題 兩個(gè)方面下功夫 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語(yǔ)言 說(shuō)話 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 ? ?不理解保險(xiǎn)是正常的? —— ?因?yàn)槿说慕?jīng)歷不一樣，認(rèn)識(shí)才不一樣? ?就拿現(xiàn)在四、五