營銷學(xué)原理6(文件)
【正文】 亞文化：民族、宗教、種族、地理 文化和亞文化。所謂社會階層，是指具有相似社會經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀念和生活方式的人們組成的群體 ? 社會階層的四點(diǎn)特點(diǎn) 相關(guān)群體 ? 定義 ? 分類： –按照消費(fèi)者的接觸的密切程度 –按照正式程度 –按照群體吸引力、消費(fèi)者對群體的態(tài)度 –按照消費(fèi)者屬于特定群體 ? 相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響 –信息性、功利性、價(jià)值表現(xiàn)等 ? 所謂相關(guān)群體就是對個(gè)人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體。 家庭 ? 家庭權(quán)威中心點(diǎn) –自治型、丈夫支配、妻子支配、共同 ? 家庭成員的文化與社會階層 ? 家庭是社會的細(xì)胞，對人們影響最深刻而持久 .主要是消費(fèi)模式、購買角色、決策類型、家庭周期 *年齡和生命周期 附： 影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素 1. 經(jīng)濟(jì) ←→ 檔次、價(jià)格 、心理 ← → 品種 ←→ 生活方式、自我形象 內(nèi)在因素 1. 生理因素 2. 心理因素 3. 行為因素 心理因素 1. 感覺與知覺 2. 知覺的性質(zhì)及應(yīng)用 3. 消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī) 4. 動(dòng)機(jī)理論 5. 消費(fèi)者態(tài)度 6. 生活方式 *心理因素 – 影響消費(fèi)者行為的心理因素，除了由需要引起動(dòng)機(jī)這一最重要因素外，還有知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素。 ←→ 廣告、促銷。 信念、態(tài)度：信念是指人們對事物所持的認(rèn)識。所謂需要，就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。弗洛伊德 (SigmundFreud)的理論 .他的動(dòng)機(jī)形成理論在營銷學(xué)上的主要意義是：指出了消費(fèi)者行為同時(shí)受到心理和產(chǎn)品兩方面因素所激勵(lì)，如某些產(chǎn)品的外形，可引起消費(fèi)者的某些情感和聯(lián)想，從而促成購買行為。 社會需要。 倡議者 —— 第一個(gè)想到或提議購買某一商品者。 使用者 —— 所購商品的使用或消費(fèi)者 消費(fèi)者購買行為分析 (2) (二 )買何物 (What)，即分析購買客體。這種商品一般只能使用一次或幾次，如食品、紙張、洗衣粉等。它是指消費(fèi)者經(jīng)常購買的一些小商品。家具、服裝、衣料、鞋帽等。 心理購買動(dòng)機(jī)。 (四 )何時(shí)買 (When)，即分析購買時(shí)間。 (2)理智型。 (6)不定型。 (2)．消費(fèi)者收入。邊際效用遞減。老爺子手拉一位十來歲的孩子，面色紅潤、氣定神閑、怡然自得，走在前面，后面是一對中年夫婦。小男孩也搖著老人的手說好的好的，就買這件好了。 問題 – 老年人的購買行為特點(diǎn)及在營銷中的應(yīng)用 中國居民消費(fèi)需求變化趨勢預(yù)測 ? 城鎮(zhèn)居民的支出結(jié)構(gòu)將從傳統(tǒng)的支出點(diǎn)向新的支出點(diǎn)轉(zhuǎn)變。 ? 住、行支出增加；消費(fèi)的國際化趨勢開始顯現(xiàn)；持續(xù)的消費(fèi)升級；將更注重名牌消費(fèi)，環(huán)保、節(jié)能；精神文化產(chǎn)品將成為消費(fèi)的熱點(diǎn)；智能化、健美化、方便化、個(gè)性化、綠色化將成為人們的消費(fèi)時(shí)尚 ? 居民消費(fèi)層次的分化將日益顯著，個(gè)性化消費(fèi)特征明顯。 ? 購買者決策過程一般可分為引起需要、搜集信息、評估比較、購買決策、購后感受五個(gè)階段。發(fā)展到今天，討老婆已經(jīng)不僅僅是為了繁衍后代，養(yǎng)兒防老的需要了，而是演變成為一項(xiàng)體現(xiàn)自身價(jià)值，獲得社會認(rèn)同，決定階級層次的重大決策行為。 家電及家具，計(jì) 5萬元（有部分女方以嫁妝形式出資承擔(dān)）。 度蜜月，以港澳、新馬泰、云南、海南為主要出行地，平均每人費(fèi)用以 6000為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì) 2＝ 。最后得出結(jié)論為：男方傾家蕩產(chǎn) + 男人不吃不喝地工作 10年＝討一個(gè)上海中上條件的老婆的成本！ 2 二、李小姐的超級省錢買衣法 李小姐在上海一家講究儀表的公司工作，大家都很講究穿著。其他的晚裝是沒機(jī)會穿的，運(yùn)動(dòng)裝，家居服可以適當(dāng)添點(diǎn)，但比例也不能超過 38%。直身短裙，白色襯衣。 再有看家的包和鞋子，基本款的可以買打折牌子貨（反正款式多年不變），價(jià)格控制在 200到 500間。這一方法值得強(qiáng)力推介。但想想自己也只有這一件短款的白西裝。裙子是黃色的軍裝裙，在 XS廣場對面的商場買的。在非正式場合，也可以不再另配上衣，而只配一條 CHANNEL的腰鏈，顯得很時(shí)尚的 問題分析： 第一則案例中的分析和計(jì)算方法是否符合實(shí)際情況？為什么？ 請用合適的營銷理論分析第二則案例中李小姐的購買行為。 04:18:2204:18:2204:182/13/2023 4:18:22 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 上午 4時(shí) 18分 22秒 04:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 18分 22秒 上午 4時(shí) 18分 04:18: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:18:2204:18:2204:18Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 4時(shí) 18分 :18February 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:18:2204:18:2204:182/13/2023 4:18:22 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:2204:18:22February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 18分 22秒 上午 4時(shí) 18分 04:18:
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