【正文】 5個階段： 始于確認需要，通過收集信息，進行評價選擇，決定購買到購買以后的行為。 ：自然狀況作為客觀環(huán)境內(nèi)容之一，對消費、生產(chǎn)、供給狀況的影響帶有基礎性。 ：一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化以及受其影響而長期形成的消費觀念、風俗習慣、倫理道德、家庭關系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構(gòu)成營銷活動的人文與社會環(huán)境。以消費者市場為例，一般采用以下 4類標準： ：總體市場由不同地域的消費需求構(gòu)成。 ：行為細分也是一種較深入的細分方法。 例 ： 1886年，一位叫班伯頓的藥劑師發(fā)明了可口可樂的配方，并開始投入生產(chǎn)，一百多年以來，不論是在北美還是全球，都是奉行的無差異化營銷策略，保證了可口可樂的的品質(zhì)口感始終如一，使之成為一個全球的超級品牌。洗發(fā)水則有 6個品牌，有品位代表的 “ 沙宣 “ ；潮流一族的 “ 海飛絲 ” ；優(yōu)雅的 “ 潘婷 ” ；新一代的 “ 飄柔 ” 。他們發(fā)現(xiàn)可將消費人群分為兩類：輕度飲用者和重度飲用者。于是，針對這些消費者，米勒啤酒公司改變了原來在消費者心中 “ 高價優(yōu)質(zhì) ” 的定位，將消費目標人群從婦女及社會高收入者轉(zhuǎn)向真正愛喝啤酒的下層人士。 ? 服務差異化 ：就是附加產(chǎn)品的差別化。比附定位的方法有： 一、 甘居第二 ，明確承認該行業(yè)中最負盛名的品牌，給消費者留下謙虛誠懇的印象。 屬性定位 即根據(jù)特定產(chǎn)品的屬性來定位，突出該產(chǎn)品吸引目標市場的核心特征，以之與同類競爭產(chǎn)品相區(qū)別。如 高露潔 突出 “ 沒有蛀牙 ” 的功效。 廣告詞 我國亞都公司恒溫換氣機的訴求點 “ 我不是空調(diào) ” 。 質(zhì)量和價格是消費者進行購買決策時最為直觀、最為關注的因素，因此，可以相應地定位為“物有所值”、“物廉價美”、“高質(zhì)量高價位”等等。 企業(yè)營銷管理涉及的市場戰(zhàn)略，側(cè)重于總體市場和目標市場的營銷戰(zhàn)略，包括 無差異 、 差異 或 集中 三種不同的營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略，以及增強營銷競爭力的聯(lián)盟合作關系等等。 ? 贏利 ：贏利目標包括企業(yè)通過營銷活動實現(xiàn)的利潤總額、利潤增長率，輔以銷售、成本及資產(chǎn)利潤率等指標。營銷組合最基本的手段來自 4個方面： 產(chǎn)品 （ Product） 、 價格 （ Price ）、 分銷（ Place ）和 促銷 （ Promotion ），簡稱 4PS組合。 以上三個層次的產(chǎn)品涵義結(jié)合起來，是企業(yè)向消費者提供的完整的營銷產(chǎn)品。 ? 品牌有兩種屬性： 生產(chǎn)商品牌 和 中間商品牌 在市場競爭中，由于企業(yè)的經(jīng)營跨度擴大，一業(yè)為主、多樣化經(jīng)營十分流行，集團化企業(yè)越來越多，企業(yè)可創(chuàng)立或選擇的品牌并不是唯一的，有 4種品牌策略供選擇： （１）個別品牌 （２）單一品牌 （３）分類品牌 （４）個別品牌加企業(yè)名稱 產(chǎn)品的品牌與產(chǎn)品的外包裝有非常緊密的關系。 ? 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中每項產(chǎn)品的款式、規(guī)格和檔次的多少。 新產(chǎn)品推廣不成功，市場營銷推廣的因素是主要的。 １ .定價目標與決策約束 企業(yè)的定價目標服從于營銷目標但不完全等同于營銷目標，產(chǎn)品或服務的價格決策出于企業(yè)生存的動機，也可能為了追求銷量和市場占有率，定價高低在一定程度上也反映企業(yè)或品牌的形象。 （３）競爭定價： 以參與或避免競爭為目的，以某一競爭者價格為參照依據(jù)確定本企業(yè)產(chǎn)品售價的做法稱競爭定價。 （２）水平分銷系統(tǒng)： 兩個以上的企業(yè)自愿結(jié)成營銷合作關系，利用各自的資源和優(yōu)勢為對方服務，共同開拓市場而形成的分銷合作體系，稱水平分銷系統(tǒng)。 中間商的選擇要考慮以下五點： ? 確定中間商的類型 ? 本企業(yè)的經(jīng)營缺陷與中間商的經(jīng)營能力 ? 區(qū)位分布和密度安排 ? 與中間商業(yè)務方式的選擇 ? 對中間商經(jīng)營業(yè)務的規(guī)范 ４ .物流職能與實體分配 所謂物流組織與管理，就是為了保證產(chǎn)品在需要的時間送達適當?shù)牡攸c，滿足用戶的需要或中間商的業(yè)務要求，企業(yè)分銷系統(tǒng)的重要功能之一即是完成產(chǎn)品實體在時間、空間的分配、轉(zhuǎn)移和交付。 信息溝通方式有： 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系 ２ .信息溝通過程 信息溝通過程一般包括以下 9 項要素（來源于香農(nóng)模型）： ? 信息發(fā)送者 ? 信息編碼 ? 信息內(nèi)容 ? 信息媒體 ? 信息接受者 ? 譯碼 ? 反應 ? 反饋 ? 干擾 信息溝通能否取得預期效果，企業(yè)在運用促銷方式和手段時應當做好以下 6 項工作： ? 確定目標受眾 ? 明確受眾反應和溝通的內(nèi)容 ? 設計信息的內(nèi)容與表達形式 ? 選擇信息傳播媒體 ? 選擇信息發(fā)送主體 ? 收集反饋信息 ３ .促銷預算 不考慮促銷的具體目的，促銷預算的方法有以下 4種： ? 根據(jù)企業(yè)的財務負擔能力，確定促銷預算：促銷產(chǎn)生了較好的經(jīng)濟收益，下一輪促銷預算可以增加。 ４ .促銷組合及其策略 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系 4種方式和手段在營銷活動中結(jié)合起來，或有重點地交替運用，即促銷組合。人員直接向消費者或可能的用戶推銷產(chǎn)品，既是銷售活動，也是信息互換的促銷過程。 營業(yè)推廣策略首先表現(xiàn)為推廣場所的選擇。 第一章 現(xiàn)代營銷學原理 本章內(nèi)容： 營銷觀念 需求與購買行為 營銷環(huán)境 營銷學理論的發(fā)展 市場戰(zhàn)略與營銷組合 市場細分與選擇 市場營銷學的產(chǎn)生和發(fā)展 第七節(jié) 營銷學理論的發(fā)展 一、 20世紀 50年代的重要概念 三、 20世紀 70年代的重要概念 四、 20世紀 80年代的重要概念 二、 20世紀 60年代的重要概念 五、 20世紀 90年代以來營銷學的新發(fā)展 一、 20世紀 50年代的重要概念 1. 市場營銷組合 尼爾 史密斯 5. 市場營銷哲學 約翰 萊維特 威廉 萊維 飛利浦 賴斯 林恩 本德 這種情況下的營銷即是刺激性營銷。 返回 （ 4）開發(fā)性營銷（發(fā)展營銷） 是指面對現(xiàn)實中沒有適當?shù)漠a(chǎn)品和服務能夠滿足消費需求時，企業(yè)所采取的營銷對策。 某些產(chǎn)品或服務的消費者需求有著明顯的季節(jié)性，這種需求稱為 “ 不規(guī)則需求 ” ，在這種情況下的營銷就是協(xié)調(diào)性營銷。 在這種情況下，企業(yè)的任務是通過及時發(fā)現(xiàn)消費者的偏好，保持質(zhì)量，控制成本，在維持競爭地位的同時，努力維持現(xiàn)有的需求水平。企業(yè)市場營銷的任務就是 “ 限制性營銷 ” 。 05:55:1605:55:1605:553/22/2023 5:55:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 16秒 05:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 55分 16秒 上午 5時 55分 05:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:55:1605:55:1605:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:55:1605:55:1605:553/22/2023 5:55:16 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :55:1605:55:16March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 55分 16秒 上午 5時 55分 05:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:55:1605:55:1605:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 55分 16秒 上午 5時 55分 05:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 16秒 05:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:55:1605:55:1605:553/22/2023 5:55:16 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:55:1605:55:1605:55Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 返回 您不讓您的孩子喝咖啡 是因為您知道咖啡里面含有咖啡因 但是您為什么要讓您的孩子喝含有咖啡因的可樂呢？ 七喜，非可樂 不含咖啡因 返回 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 市場對產(chǎn)品或服務的需求超過了企業(yè)的供應能力，稱為 “ 過度需求 ” 。 返回 （ 7）維護性營銷策略（保持性營銷） 是指面對產(chǎn)品或服務的需求水平、時間、地點與所期望的需求和時間一致時企業(yè)的營銷對策。 返回 （ 5） 恢復性營銷（提升營銷） 是指面對產(chǎn)品或服務處在 “ 需求下降 ” 的通道中企業(yè)所采取的營銷對策。 返回 （ 3）抵制性營銷（對抗營銷） 是指面對一些不健康的產(chǎn)品或服務的需求時，企業(yè)應采取的營銷措施。 如 ：有些地區(qū)的居民不喜歡喝牛奶，有些病人拒絕動手術等，而對這種情形，企業(yè)營銷任務就是扭轉(zhuǎn)性營銷。格羅路斯 西德尼 澤爾曼 飛利浦 霍華德 杰迪什 肖克曼 第七節(jié) 營銷學理論的發(fā)展 一、 20世紀 50年代的重要概念 三、 20世紀 70年代的重要概念 四、 20世紀 80年代的重要概念 二、 20世紀 60年代的重要概念 五、 20世紀 90年代以來營銷學的新發(fā)展 二、 20世紀 60年代的重要概念 ’s組合 杰羅姆 迪安 3. 品牌形象 西德尼 （ 4）公共關系策略 相對于其他促銷手段，公共關系對銷售的直接促進作用并不明顯，但公關手段運用得當，不僅