【正文】 產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者振奮精神 ?宣傳自己的產(chǎn)品是更昂貴奢侈品的可承受替代品 ?強(qiáng)調(diào)卓越的品質(zhì) ?宣稱(chēng)自己的產(chǎn)品是值得成功者擁有的 ?提供方便的信用卡付款 ?提倡抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)享受 A B D C 享受類(lèi) — 營(yíng)銷(xiāo)策略 LOGO 銷(xiāo)售下跌風(fēng)險(xiǎn) 必需類(lèi) 享受類(lèi) 可推遲類(lèi) 消耗類(lèi) 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會(huì)尋找廉價(jià)產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會(huì)減少或取消此類(lèi)產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r(jià)替代品 推遲購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品，推遲維修項(xiàng)目 取消購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品 尋找削價(jià)的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價(jià)品并進(jìn)行囤積 消費(fèi)的頻度降低，數(shù)量減少，注重性?xún)r(jià)比 推遲消費(fèi)，進(jìn)行維修，注重性?xún)r(jià)比偏愛(ài)使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類(lèi)消費(fèi) 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 在奢侈品消費(fèi)上精挑細(xì)選 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 尋求同價(jià)但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價(jià)格合適就購(gòu)買(mǎi)，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，減少奢侈消費(fèi) 認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，不嘗試新的消耗品 ?提供分期付款購(gòu)物方式 ?提供低成本融資 ?增加特價(jià)商品 ?說(shuō)明更換的必要性 ?提供款式更簡(jiǎn)單、價(jià)格更低的產(chǎn)品 ?大力宣傳那些使用成本更低的產(chǎn)品類(lèi)型 ?宣傳維修服務(wù) ?宣稱(chēng)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以省錢(qián)的理念 ?對(duì)消費(fèi)者宣稱(chēng)現(xiàn)在推遲購(gòu)買(mǎi)就是“錯(cuò)失良機(jī)” ?提供按月付款方案 ?強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)能提高你的生活質(zhì)量 A B D C 可推遲類(lèi) — 營(yíng)銷(xiāo)策略 LOGO ?提供“自己動(dòng)手”的替代品給那些原本不想購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的人 ?繼續(xù)推出知曉性廣告（例如針對(duì)消費(fèi)者未來(lái)的休假） ?繼續(xù)推出知曉性廣告 ?投資于核心產(chǎn)品的改進(jìn)，因?yàn)檫@會(huì)加快消費(fèi)者重返該消費(fèi)市場(chǎng)的步伐 ?使消費(fèi)者能夠謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)，避免在不夠富有的人面前顯得炫耀 ?宣傳該產(chǎn)品能夠使購(gòu)買(mǎi)者給富人朋友留下深刻印象 ?提供令人興奮的新產(chǎn)品并宣傳它是你“必須擁有”的 ?宣傳此類(lèi)產(chǎn)品是當(dāng)你收入增加時(shí)所渴望購(gòu)買(mǎi)的 A B D C 消耗類(lèi) — 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售下跌風(fēng)險(xiǎn) 必需類(lèi) 享受類(lèi) 可推遲類(lèi) 消耗類(lèi) 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會(huì)尋找廉價(jià)產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會(huì)減少或取消此類(lèi)產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r(jià)替代品 推遲購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品，推遲維修項(xiàng)目 取消購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品 尋找削價(jià)的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價(jià)品并進(jìn)行囤積 消費(fèi)的頻度降低，數(shù)量減少，注重性?xún)r(jià)比 推遲消費(fèi)，進(jìn)行維修，注重性?xún)r(jià)比偏愛(ài)使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類(lèi)消費(fèi) 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 在奢侈品消費(fèi)上精挑細(xì)選 按照以前的消費(fèi)水平繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)喜愛(ài)的品牌 尋求同價(jià)但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價(jià)格合適就購(gòu)買(mǎi)，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，減少奢侈消費(fèi) 認(rèn)為任何消費(fèi)都是合理的，不嘗試新的消耗品 LOGO 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——通貨緊縮 ?通貨緊縮 () ：當(dāng)市場(chǎng)上流通的貨幣減少，人民的貨幣所得減少，購(gòu)買(mǎi)力下降，影響物價(jià)下跌，造成通貨緊縮。 LOGO 營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境 ——競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)渠道所有成員經(jīng)?？紤]的一個(gè)關(guān)鍵要素 M M M M M R W M R W M R W M M M M M M W R 在相同渠道層次相同類(lèi)型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 在相同渠道層次不同類(lèi)型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 不同渠道層次成員之間的競(jìng)爭(zhēng) 完整渠道系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng) 水平競(jìng)爭(zhēng) 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 垂直競(jìng)爭(zhēng) 系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) LOGO 營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境 ——技術(shù)環(huán)境 ?技術(shù)是最持續(xù)且變化最迅速的環(huán)境要素 互聯(lián)網(wǎng) 電子營(yíng)銷(xiāo) MIS 庫(kù)存管理軟件 技術(shù) A B 人工智能 EI D 電子交換技術(shù) EDI C LOGO 營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境 ——法律環(huán)境 ?法律環(huán)境指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生影響的各種法律。 ?價(jià)格歧視：指供應(yīng)商以直接或間接的方式，用不同的價(jià)格向同一類(lèi)渠道成員銷(xiāo)售其產(chǎn)品，而這種價(jià)格差異達(dá)到了危害競(jìng)爭(zhēng)的程度。 ? 再銷(xiāo)售限制：指制造商試圖為渠道成員規(guī)定產(chǎn)品的再銷(xiāo)售的對(duì)象，并規(guī)定他們只能在某個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)： ? 一是廠家難以有效地控制銷(xiāo)售渠道； ? 二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)； ? 四是廠家的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。 LOGO ：由總經(jīng)銷(xiāo)商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 ? 銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，從銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、從鋪貨到促銷(xiāo)，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題： ? 一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到； ? 二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。 —— 廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的成本越來(lái)越大