渠道管理培訓(xùn)課程(參考版)
2025-01-27 19:33本頁面
【正文】 上午 3時 21分 34秒 上午 3時 21分 03:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 3時 21分 :21February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :21:3403:21:34February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 03:21:3403:21:3403:21Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 03:21:3403:21:3403:212/13/2023 3:21:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時 21分 34秒 上午 3時 21分 03:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時 21分 34秒 03:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:21:3403:21:3403:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:21:3403:21:3403:212/13/2023 3:21:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 21分 34秒 上午 3時 21分 03:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 3時 21分 :21February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時 21分 34秒 03:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:21:3403:21:3403:21Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:21:3403:21:3403:212/13/2023 3:21:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 LOGO 小結(jié)： 渠道的分析框架 —渠道設(shè)計的要點 渠道的分析框架 —渠道實施的要點 營銷渠道 的環(huán)境 謝 謝 :21:3403:2103::21 03:2103:21::21:34 2023年 2月 13日星期一 3時 21分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 LOGO LOGO ：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 ?我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。以往企業(yè)是以省城為中心來選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。 信任危機開端 雅虎百業(yè)窗鎩羽 信任危機續(xù)篇 雅虎競價折翅 信任危機高潮 雅虎口碑分手 LOGO ：由大城市向地、縣市場下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市為重點開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會城市設(shè)立銷售機構(gòu)。僅合并一年多就決定分拆，這是中國雅虎四年前與阿里巴巴集團高調(diào)合作后遭遇的又一次挫折。 LOGO 2023年 8月 21日，阿里巴巴集團宣布旗下中國雅虎業(yè)務(wù)的新重組計劃，將并入中國雅虎一年的口碑網(wǎng)資產(chǎn)分拆出來，并注入淘寶網(wǎng)。從廠家的角度講，需要重視 長期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計劃）， 渠道成員責(zé)任共擔(dān) （如建立零庫存管理體制）， 積極妥善解決渠道糾紛 ，廠家的銷售人員要 擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問 （而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。 ?在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場 展露度 ，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率 ，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。 —— 廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等。 —— 廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯。 LOGO ：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 ? 銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題： ? 一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到； ? 二是如何把產(chǎn)品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。 ? 銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力； ? 銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點： ? 一是廠家難以有效地控制銷售渠道； ? 二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢； ? 三是單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費； ? 四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。 ? 垂直整合：指一個企業(yè)擁有分銷渠道中其他層次的組織，并進行經(jīng)營活動的行為。 ? 再銷售限制：指制造商試圖為渠道成
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