中國聯(lián)通湖南分公司成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理培訓--fdeagon(文件)
【正文】 問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?例子： ?影響： 是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 差異化－營銷永遠的主題 8 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售因何存在 銷售＝幫助 ?客戶在哪兒 ?誰是客戶 客戶價值－客戶成本＝ 讓渡價值 9 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 營銷 合作 活動目標 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作 關(guān)系 需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶需求 顧客和聯(lián)通的 長期需求 營銷人員的角色 技術(shù)服務者 推廣者 說服者 問題解決者 價值創(chuàng)造者 營銷人員的稱謂 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理 營銷人員的活動 解決客戶的技術(shù)問題與服務客戶 教育客戶，推廣說明產(chǎn)品的功能和好處 積極說服購買者買產(chǎn)品 根據(jù)購買者需求來提供可獲得的產(chǎn)品 創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購買者需求和電信能力結(jié)合起來 電信營銷人員的不同定位 10 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的感覺 你渴望嗎 ？ 你學的快嗎 ？ 你滿意嗎 ？ 你有過露一手的經(jīng)驗嗎 ？ 你適合做客戶經(jīng)理嗎？ 專家的意見 從行為中分析 11 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 成功的客戶經(jīng)理的五大特征 誠實 豐富的客戶和產(chǎn)品知識 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團隊意識和工作方法 卓越的思維模式 12 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 了解我們的客戶 第二章 13 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶是如何作出購買決定的 客戶的購買類型 ?初次購買 關(guān)鍵點：專業(yè)能力及反應速度 ?慣性購買 關(guān)鍵點：反應速度 ?調(diào)整購買 關(guān)鍵點：反應速度及專業(yè)能力 14 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶欲望分析 –組織欲望 –個人欲望 15 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 組織采購的需求 ? 效益 ? 成本 ? 速度 16 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶的組成 ? 使用型 ? 影響型 ? 朋友型 ? 經(jīng)濟型 ? 權(quán)利型 17 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 產(chǎn)品與個人及業(yè)務需求的掛鉤 業(yè)務需求 個人需求要的是什么 為什么要帶來企業(yè)的效益 帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品 / 服務的特點 個人的利益掛鉤 掛鉤 18 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 真正的需求 真正的需求不是來自于業(yè)務上的困難， 而是這些困難所帶來的個人窘境 19 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 馬斯洛的人類需求層次論 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及 工作中的風險 )可預測性、舒適 (生活、工作條件 ) 愛情、親情、友情、 關(guān)懷、從屬感、人情味 尊嚴、自信、地位、個人 發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利 發(fā)揮 潛能、貢 獻價值義務、 創(chuàng)新、公德心、奉獻、忘我、禪 生理需求 安全感 社交需求 自尊、面子 自我實現(xiàn) 20 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 理解與影響客戶 第三章 21 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 語言溝通 ? 語氣語調(diào) ? 重復與反饋 ? 。 多元文化背景，視野高屋建瓴。 1 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 演示文檔：文檔標題 文檔標題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 中國聯(lián)通湖南分公司 講師：許 斌 《成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理》培訓 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 2 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 體驗式培訓：從行為中學習 教練技術(shù)的應用 深厚的實踐沉積 咨詢式培訓：在快樂中成長 解決實際問題，提高工作績效 許斌 （ Michael Xu） 先生 合力營銷創(chuàng)始人 行為學習推廣者 。 十一次出國考察，足跡遍及歐、亞、澳三大洲二十余個國家地區(qū)；員工、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)老板、咨詢顧問，各種角色的多元體驗，使許老師對于商業(yè)的發(fā)展趨勢和市場變化階段觀點精辟，入木三分。 22 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 非語言溝通 ? 肢體語言 – 眼睛 – 頭 – 手、手臂 – 身體的開放程度 ? 肢體接觸與心理距離 23 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 善用羊群原理 找到頭羊 找到牧羊犬 數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)
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