【正文】 02:42:1502:42:1502:42Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 上午 2時(shí) 42分 :42February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷售。 幽默風(fēng)趣 ， 充滿激情 ， 極具感染力 . 為包括聯(lián)通在內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)提供專業(yè)指導(dǎo) ， 培訓(xùn)中外企業(yè)近百家 ， 培訓(xùn)學(xué)員 5000多人 。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題 對(duì)小單的成功特別有效 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問(wèn)題問(wèn)話要有技巧 ? 建議： 以為用戶解決困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 計(jì)算客戶的終生價(jià)值 9 4＝ 36 52＝ 1872 30＝ 56160 服務(wù)的終生化趨勢(shì) 68 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 ABC分析法 按照銷售 潛力 來(lái)給客戶排名。 :42:1502:42:15February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 42分 15秒 02:42:1512 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:1502:42Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 22 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 非語(yǔ)言溝通 ? 肢體語(yǔ)言 – 眼睛 – 頭 – 手、手臂 – 身體的開放程度 ? 肢體接觸與心理距離 23 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 善用羊群原理 找到頭羊 找到牧羊犬 數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù) 24 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 五個(gè)基本的心理學(xué)原則 人的自利性 ? 喜好原則 ? 互惠原則 ? 社會(huì)認(rèn)同原則 ? 一致性原則 ? 權(quán)威原則 25 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 溝通的法寶 兩個(gè)耳朵，一張嘴巴 ? 傾聽 –為什么要傾聽？聽什么？ ? 同理心式的傾聽 ? 感情認(rèn)同 ? 提問(wèn) –問(wèn)題是控制談話的馬鞭 26 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 一個(gè)測(cè)試 ? 誰(shuí)最近有買電腦的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰(shuí)最近有買電腦的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就買電腦問(wèn)題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就買電腦問(wèn)題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ?目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ?時(shí)間： 5分鐘 27 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō) 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說(shuō) 乙在說(shuō) 講話者在講述 講話者在提問(wèn) 28 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 結(jié)論 ? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。 差異化－營(yíng)銷永遠(yuǎn)的主題 8 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 銷售因何存在 銷售＝幫助 ?客戶在哪兒 ?誰(shuí)是客戶 客戶價(jià)值－客戶成本＝ 讓渡價(jià)值 9 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 營(yíng)銷 合作 活動(dòng)目標(biāo) 銷售 銷售 銷售 滿足客戶需求 建立客戶合作 關(guān)系 需求定位 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 聯(lián)通需求 客戶需求 顧客和聯(lián)通的 長(zhǎng)期需求 營(yíng)銷人員的角色 技術(shù)服務(wù)者 推廣者 說(shuō)服者 問(wèn)題解決者 價(jià)值創(chuàng)造者 營(yíng)銷人員的稱謂 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)系經(jīng)理 營(yíng)銷人員的活動(dòng) 解決客戶的技術(shù)問(wèn)題與服務(wù)客戶 教育客戶，推廣說(shuō)明產(chǎn)品的功能和好處 積極說(shuō)服購(gòu)買者買產(chǎn)品 根據(jù)購(gòu)買者需求來(lái)提供可獲得的產(chǎn)品 創(chuàng)造新的替代產(chǎn)品，使購(gòu)買者需求和電信能力結(jié)合起來(lái) 電信營(yíng)銷人員的不同定位 10 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 你的感覺(jué) 你渴望嗎 ？ 你學(xué)的快嗎 ？ 你滿意嗎 ？ 你有過(guò)露一手的經(jīng)驗(yàn)嗎 ？ 你適合做客戶經(jīng)理嗎？ 專家的意見 從行為中分析 11 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 成功的客戶經(jīng)理的五大特征 誠(chéng)實(shí) 豐富的客戶和產(chǎn)品知識(shí) 優(yōu)秀的人際交流技巧 良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作方法 卓越的思維模式 12 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 了解我們的客戶 第二章 13 深圳市麥思德管理咨詢有限公司 客戶是如何作出購(gòu)買決定的 客戶的購(gòu)買類型 ?初次購(gòu)買 關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)能力及反應(yīng)速度 ?慣性購(gòu)買 關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度 ?調(diào)整購(gòu)買 關(guān)鍵點(diǎn)：反應(yīng)速度及專業(yè)能力 14 深圳市麥思德管理咨詢有限公