【正文】 持目標(biāo)：進(jìn)行可創(chuàng)收贏利的變革！用您的優(yōu)勢(shì)影響 驅(qū)動(dòng)因素！72WCSCASR課程簡(jiǎn)介設(shè)定拜訪目標(biāo)73WCSCASR課程簡(jiǎn)介制訂拜訪目標(biāo)在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？74WCSCASR課程簡(jiǎn)介拜訪目標(biāo)n 您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少 一個(gè) 明確的拜訪目標(biāo)和 一個(gè) 公司目標(biāo)n 如果沒(méi)有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？n 制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)75WCSCASR課程簡(jiǎn)介S M A R T ??SMART 目標(biāo)76WCSCASR課程簡(jiǎn)介SMART 目標(biāo)具體的 可 衡量的 具有挑戰(zhàn)性 現(xiàn)實(shí)的 有時(shí)間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒(méi)有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)重點(diǎn)對(duì)評(píng)估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動(dòng)力不太容易 /困難相關(guān)對(duì)象：? 公司? 客戶何時(shí)后續(xù)回顧行動(dòng)77WCSCASR課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)78WCSCASR課程簡(jiǎn)介目標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)置研討會(huì)為每位代表制訂一個(gè)他 /她想在下一月完成的目標(biāo)在翻紙板上：167。 定價(jià) 167。 存貨范圍的分布及可用性167。供應(yīng)商216。產(chǎn)品認(rèn)證216。包裝216。人的關(guān)系216。 小禮品 /促銷216。 OEM Approval68WCSCASR課程簡(jiǎn)介MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）216。 品牌（認(rèn)知、選擇率）216。 利潤(rùn)216。n 日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來(lái)考核拜訪中的活動(dòng)。n DSR的 《 每日工作報(bào)告 》 將對(duì)照訪客計(jì)劃說(shuō)明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。n 訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給 ASR。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間 。 公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心 ，這一點(diǎn)極為重要。 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù) (每天訪客數(shù) /取得訂單張數(shù) )增加到 DSR每日 訪 客 報(bào)告 中 其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè)27WCSCASR課程簡(jiǎn)介BP銷售人員的主要職責(zé)：從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造 – 積極主動(dòng)贏利 – 獲得的回報(bào)超過(guò)作出的努力與投資改變 – 有變化發(fā)生n 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心28WCSCASR課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持29WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪概述30WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪的原則? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ：– 涵蓋所有拜訪要素– 確認(rèn)所有機(jī)會(huì)– 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化– 我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率– 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)? “ 交通規(guī)則 ”– 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃– 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個(gè)步驟。 ASR每日 訪 客 記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè)減少 :n ASR每周報(bào)告n ASR每月報(bào)告 (由經(jīng)銷商直接提供給公司 )26WCSCASR課程簡(jiǎn)介DSR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加 :167。 本人總工作時(shí)間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶n ASM每月工作 記錄 (用于了解 ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況 )n 在 ASM月度 報(bào) 告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè)25WCSCASR課程簡(jiǎn)介ASR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加 :167。 ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM 的責(zé)任人職責(zé)方面增加 : n 要求 ASM252。 強(qiáng)調(diào)主要利益? 財(cái)務(wù)意識(shí)? 處理 異議 216。 WCSC 第 5 步說(shuō)服式銷售167。 介紹與期望216。實(shí)地輔導(dǎo)步驟216。WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議216。 WCSC 第 3 步 展列助銷167。學(xué)員必須通過(guò)角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。216。最終提升銷售與贏利216。7WCSCASR課程簡(jiǎn)介世界級(jí)銷售拜訪（ 3天）研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)要素益處216。216。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。6WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告? 在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：216。?職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說(shuō)明。 一流的工作環(huán)境3WCSCASR課程簡(jiǎn)介WCCM總體構(gòu)成提高能力 進(jìn)入市場(chǎng)策 略 中間環(huán)節(jié)管 理n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專業(yè)化銷售n 談判n 重點(diǎn)客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營(yíng)銷n 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)n 銷售實(shí)踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n 對(duì)市場(chǎng) /消費(fèi)者 /影響者的 了解n 對(duì)渠道的了解n 服務(wù)成本n 渠道、 RTM和覆蓋策略n 銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力n 價(jià)值主張n POP 實(shí)施n 組織n 核心技能n 流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理– 選擇流程– 啟動(dòng)流程– 投資計(jì)劃– 活動(dòng)評(píng)估n 商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSCASR課程簡(jiǎn)介提高能力 進(jìn)入市場(chǎng)策進(jìn)入市場(chǎng)策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對(duì)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng) / 消費(fèi)者消費(fèi)者 / 影響者的了解影響者的了解n 對(duì)渠道的了解對(duì)渠道的了解n 為服務(wù)花費(fèi)成本為服務(wù)花費(fèi)成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷售策略銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力客戶贏利能力n 價(jià)值主張價(jià)值主張n POP 實(shí)施實(shí)施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理–– 選擇流程選擇流程–– 啟動(dòng)流程啟動(dòng)流程–– 投資計(jì)劃投資計(jì)劃–– 活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)評(píng)估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC