年銷售拜訪專項培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-01-15 18:11 本頁面
【正文】 世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的時間安排9WCSCASR課程簡介期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標？10WCSCASR課程簡介基本規(guī)則 注意事項 n 不得打手機n 不得吸煙n 準時上課和休息n 娛樂但不影響第二天的工作n 在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作 /生活保持平衡11WCSCASR課程簡介課程規(guī)定 態(tài)度n 自由討論 — 善于接納不同意見n 允許他人發(fā)言 — 不要打斷n 提出挑戰(zhàn) — 對事不對人n 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 — 沒有任何風(fēng)險n BP要改變現(xiàn)狀 — 請盡管提出建議n AsPac Lubes 希望聽到新想法n 并不是每一種新想法都 100% 可行n 如果您需要休息 — 請盡管提出來n 有問題要問 — 請不要退縮n 開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點祝您學(xué)得愉快有趣味！12WCSCASR課程簡介如果你有任何問題167。留待后議 167。立刻解決13WCSCASR課程簡介個人行動計劃要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括 :i 您將采取的行動ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助14WCSCASR課程簡介實施 WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責15WCSCASR課程簡介研討會練習(xí)16WCSCASR課程簡介BP銷售人員的角色 研討會目標：方法：定時： 確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第 1 組： 客戶的 壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第 2 組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10 分鐘 討論 5 分鐘 匯報17WCSCASR課程簡介客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務(wù)項目較少投資新開發(fā)項目新貿(mào)易格局高運營成本轉(zhuǎn)入零售量采購金融渠道的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的成本動因雄心勃勃的股東運輸商的能力經(jīng)濟18WCSCASR課程簡介我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷量下降售后服務(wù)更大的利潤更好的服務(wù)價格低價位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市 /股東運輸商的能力壞帳延期信貸利率19WCSCASR課程簡介客戶如何反應(yīng)？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓(xùn)和開發(fā)支持技術(shù)較少新車輛進行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力提高效率降低成本快速反應(yīng)支持人力使用極端方法 利潤服務(wù)可與眾多供應(yīng)商簽訂合同積極的 /消極的不公正待遇策略 價值區(qū)間采購聯(lián)盟制造商品牌其它品牌減少庫存量多功能方法 20WCSCASR課程簡介提高能力 進入市場策進入市場策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對市場對市場 / 消費者消費者 / 影響者的了解影響者的了解n 對渠道的了解對渠道的了解n 為服務(wù)花費成本為服務(wù)花費成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷售策略銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力客戶贏利能力n 價值主張價值主張n POP 實施實施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理–– 選擇流程選擇流程–– 啟動流程啟動流程–– 投資計劃投資計劃–– 活動評估活動評估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專業(yè)化銷售n 談判n 重點客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團隊協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n 銷售實踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)我們的反應(yīng)21WCSCASR課程簡介研討會練習(xí)22WCSCASR課程簡介地區(qū)銷售代表的角色 研討會目標：方法：定時： 確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第 1 組 ： 從客戶的角度出發(fā)， 列出對銷售人員的期望第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望20 分鐘準備10 分鐘演示23WCSCASR課程簡介ASM/ASR/DSR角色與職責閱讀練習(xí)行動：閱讀新版的 SMS手冊思考： ASM/ASR/DSR角色與職責 的角色與職責有什么改變時間： 20分鐘24WCSCASR課程簡介ASM的角色與職責的改變角色方面增加 :167。 ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM 的責任人職責方面增加 : n 要求 ASM252。 制定本地區(qū) ASR及 DSR日?？?戶訪問 及其他與 WCCM相關(guān)的 標 準252。 培 訓(xùn) 及提高 ASR及 DSR對 WCCM應(yīng) 用技巧252。 跟 進 及 監(jiān) 督 WCCM在本地區(qū)的 執(zhí) 行情況 252。 本人總工作時間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶n ASM每月工作 記錄 (用于了解 ASM的實際客戶拜訪的情況 )n 在 ASM月度 報 告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考 SMS手冊25WCSCASR課程簡介ASR的角色與職責的改變角色方面增加 :167。 ASR必須成為 WCCM 專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責方面增加 : 167。 根據(jù) 世界級客戶訪問 (WCSC)的標準 對 DSR進行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo) , 完成 對 DSR的輔導(dǎo)報告 167。 本人 總 工作 時間 的 90%用于拜訪客戶 30%用于拜訪經(jīng)銷商 /60%用于拜訪客戶 (平均每天拜訪 4個客戶 )167。 ASR每日 訪 客 記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊減少 :n ASR每周報告n ASR每月報告 (由經(jīng)銷商直接提供給公司 )26WCSCASR課程簡介DSR的角色與職責的改變角色方面增加 :167。 DSR必須成為 WCSC(世界級客戶訪問 )合格的執(zhí)行者 職責方面增加 : 1
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