年銷(xiāo)售拜訪專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)教程-文庫(kù)吧
2025-01-15 18:11 本頁(yè)面
【正文】 世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪（ 3天）研討會(huì)的時(shí)間安排9WCSCASR課程簡(jiǎn)介期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10WCSCASR課程簡(jiǎn)介基本規(guī)則 注意事項(xiàng) n 不得打手機(jī)n 不得吸煙n 準(zhǔn)時(shí)上課和休息n 娛樂(lè)但不影響第二天的工作n 在研討會(huì)中嘗試不同的角色我們會(huì)努力讓您工作 /生活保持平衡11WCSCASR課程簡(jiǎn)介課程規(guī)定 態(tài)度n 自由討論 — 善于接納不同意見(jiàn)n 允許他人發(fā)言 — 不要打斷n 提出挑戰(zhàn) — 對(duì)事不對(duì)人n 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 — 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)n BP要改變現(xiàn)狀 — 請(qǐng)盡管提出建議n AsPac Lubes 希望聽(tīng)到新想法n 并不是每一種新想法都 100% 可行n 如果您需要休息 — 請(qǐng)盡管提出來(lái)n 有問(wèn)題要問(wèn) — 請(qǐng)不要退縮n 開(kāi)誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉快有趣味！12WCSCASR課程簡(jiǎn)介如果你有任何問(wèn)題167。留待后議 167。立刻解決13WCSCASR課程簡(jiǎn)介個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門(mén)經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷(xiāo)商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門(mén)經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括 :i 您將采取的行動(dòng)ii 您需要部門(mén)經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助14WCSCASR課程簡(jiǎn)介實(shí)施 WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)15WCSCASR課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)16WCSCASR課程簡(jiǎn)介BP銷(xiāo)售人員的角色 研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)： 確定從客戶(hù)和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第 1 組： 客戶(hù)的 壓力有那些？客戶(hù)應(yīng)做出如何反應(yīng)？第 2 組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10 分鐘 討論 5 分鐘 匯報(bào)17WCSCASR課程簡(jiǎn)介客戶(hù)所承受的壓力客戶(hù)所承受的壓力車(chē)輛成本法律保養(yǎng)成本銷(xiāo)量下降服務(wù)項(xiàng)目較少投資新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目新貿(mào)易格局高運(yùn)營(yíng)成本轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu)金融渠道的可用性收購(gòu)城市期望采購(gòu)聯(lián)盟效率引發(fā)的成本動(dòng)因雄心勃勃的股東運(yùn)輸商的能力經(jīng)濟(jì)18WCSCASR課程簡(jiǎn)介我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷(xiāo)量下降售后服務(wù)更大的利潤(rùn)更好的服務(wù)價(jià)格低價(jià)位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶(hù)制造商品牌城市 /股東運(yùn)輸商的能力壞帳延期信貸利率19WCSCASR課程簡(jiǎn)介客戶(hù)如何反應(yīng)？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)支持技術(shù)較少新車(chē)輛進(jìn)行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力提高效率降低成本快速反應(yīng)支持人力使用極端方法 利潤(rùn)服務(wù)可與眾多供應(yīng)商簽訂合同積極的 /消極的不公正待遇策略 價(jià)值區(qū)間采購(gòu)聯(lián)盟制造商品牌其它品牌減少庫(kù)存量多功能方法 20WCSCASR課程簡(jiǎn)介提高能力 進(jìn)入市場(chǎng)策進(jìn)入市場(chǎng)策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對(duì)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng) / 消費(fèi)者消費(fèi)者 / 影響者的了解影響者的了解n 對(duì)渠道的了解對(duì)渠道的了解n 為服務(wù)花費(fèi)成本為服務(wù)花費(fèi)成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶(hù)贏利能力客戶(hù)贏利能力n 價(jià)值主張價(jià)值主張n POP 實(shí)施實(shí)施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理–– 選擇流程選擇流程–– 啟動(dòng)流程啟動(dòng)流程–– 投資計(jì)劃投資計(jì)劃–– 活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)評(píng)估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售能力WCSC第一步n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售n 談判n 重點(diǎn)客戶(hù)管理n 銷(xiāo)售人員管理n 品類(lèi)管理n 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)n 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶(hù)業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā)n 銷(xiāo)售實(shí)踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)我們的反應(yīng)21WCSCASR課程簡(jiǎn)介研討會(huì)練習(xí)22WCSCASR課程簡(jiǎn)介地區(qū)銷(xiāo)售代表的角色 研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)： 確定從客戶(hù)和公司的角度對(duì)地區(qū)銷(xiāo)售代表的期望第 1 組 ： 從客戶(hù)的角度出發(fā)， 列出對(duì)銷(xiāo)售人員的期望第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷(xiāo)售人員的期望20 分鐘準(zhǔn)備10 分鐘演示23WCSCASR課程簡(jiǎn)介ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動(dòng)：閱讀新版的 SMS手冊(cè)思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 的角色與職責(zé)有什么改變時(shí)間： 20分鐘24WCSCASR課程簡(jiǎn)介ASM的角色與職責(zé)的改變角色方面增加 :167。 ASM必須作為在 本地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍及經(jīng)銷(xiāo)商中貫徹 WCCM 的責(zé)任人職責(zé)方面增加 : n 要求 ASM252。 制定本地區(qū) ASR及 DSR日?？?戶(hù)訪問(wèn) 及其他與 WCCM相關(guān)的 標(biāo) 準(zhǔn)252。 培 訓(xùn) 及提高 ASR及 DSR對(duì) WCCM應(yīng) 用技巧252。 跟 進(jìn) 及 監(jiān) 督 WCCM在本地區(qū)的 執(zhí) 行情況 252。 本人總工作時(shí)間的 80%用于拜訪客戶(hù) 40%用于拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 /40%用于拜訪客戶(hù)n ASM每月工作 記錄 (用于了解 ASM的實(shí)際客戶(hù)拜訪的情況 )n 在 ASM月度 報(bào) 告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷(xiāo)商 DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè)25WCSCASR課程簡(jiǎn)介ASR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加 :167。 ASR必須成為 WCCM 專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面增加 : 167。 根據(jù) 世界級(jí)客戶(hù)訪問(wèn) (WCSC)的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì) DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) , 完成 對(duì) DSR的輔導(dǎo)報(bào)告 167。 本人 總 工作 時(shí)間 的 90%用于拜訪客戶(hù) 30%用于拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 /60%用于拜訪客戶(hù) (平均每天拜訪 4個(gè)客戶(hù) )167。 ASR每日 訪 客 記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊(cè)減少 :n ASR每周報(bào)告n ASR每月報(bào)告 (由經(jīng)銷(xiāo)商直接提供給公司 )26WCSCASR課程簡(jiǎn)介DSR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加 :167。 DSR必須成為 WCSC(世界級(jí)客戶(hù)訪問(wèn) )合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面增加 : 1
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