【正文】 租年限抗性周邊消費(fèi)實(shí)力不認(rèn)可后期經(jīng)營(yíng)管理不認(rèn)可區(qū)域抗性對(duì)順馳品牌的信心問(wèn)題46 35 19 35 12 21 19 29 24 1118％ 14％ 8％ 14％ 5％ 8％ 8％ 12％ 10％ 4％PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶A 有近 14％的客戶由于項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間推延較長(zhǎng)，加之天津商業(yè)地產(chǎn)新上市項(xiàng)目比較多，分流了部分意向客戶。B 對(duì)于產(chǎn)品交房時(shí)間過(guò)晚存在抗性，認(rèn)為投入大量資金后要一年以后才能收到回報(bào)，客戶的心理抗性已然存在。C 開(kāi)盤時(shí)間在年底，客戶在年底資金周轉(zhuǎn)上存在一些問(wèn)題，不愿在年前投入過(guò)多的資金。D 由于天津市目前的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)不是很好，有很多失敗的案例，所以客戶對(duì)于投資的信心不足，尤其是對(duì)于期房產(chǎn)品，發(fā)展前景還是未知，很多客戶對(duì)于后期的經(jīng)營(yíng)能否火爆存在疑慮。E 由于前期積累客戶多為順馳業(yè)主，隨著年底公司負(fù)面報(bào)道增多，多數(shù)業(yè)主對(duì)公司品牌信譽(yù)持懷疑態(tài)度。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié)216。 售卡工作重點(diǎn) a、又壹城項(xiàng)目新主張及形象的確立； b、老客戶的回訪及信息傳達(dá)； c、各部門對(duì)于商業(yè)操作的深入思考及思路制定；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ① 現(xiàn)場(chǎng)方面216。 收獲： ,避免重復(fù)而造成的客戶損失 ,調(diào) 整銷售員注重個(gè)別臨街鋪位的心態(tài) ,強(qiáng)調(diào)每間鋪?zhàn)痈饔袃?yōu)勢(shì) ,爭(zhēng)取最 大化轉(zhuǎn)化購(gòu)卡客戶 . ,拓寬銷售員商業(yè) 知識(shí)面 ,注重商業(yè)接待禮儀和質(zhì)量 . .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ① 現(xiàn)場(chǎng)方面216。 收獲： 作好準(zhǔn)備 . ,但在全體銷售 團(tuán)隊(duì)的緊密配合下得到了最大化的解決 ,最終超出了預(yù)想數(shù) 25 套 ,成功轉(zhuǎn)協(xié)議 35套 . 4次民工圍攻售樓處事件 ,此 情況下銷售人員表現(xiàn)出良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德維護(hù)好自己 的客戶 ,圍攻的同時(shí)依然簽單 .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ① 現(xiàn)場(chǎng)方面216。 差距： 作 ,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時(shí)需要銷售人員操作水平的提高 ,增強(qiáng)商業(yè) 銷售實(shí)戰(zhàn)水平 . 、委托經(jīng)營(yíng)及相關(guān)合同的理解， 提高對(duì)于客戶把控能力； ,需盡可能延長(zhǎng)接待時(shí)間 ,同時(shí) 需我們對(duì)商業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解多一些 ,應(yīng)注重隨時(shí)采盤 相互學(xué)習(xí)并了解商業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) .PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面– 收獲： a、 12月份重新亮相前，通過(guò)充分分析及梳理項(xiàng)目前期推廣（包括訴 求對(duì)象、訴求內(nèi)容、訴求渠道等）、客戶情況、項(xiàng)目的市場(chǎng)區(qū)隔 點(diǎn)等等，摒棄前期推廣訴求對(duì)象不清晰，推廣內(nèi)容漂浮不定等教 訓(xùn)，重新定位了推廣的訴求對(duì)象及訴求內(nèi)容等，針對(duì)商鋪投資者 訴求，提出 “ 中國(guó)理性投資典范 ” 的投資理念，及 “ 全景觀街鋪 /五年旺鋪成長(zhǎng)計(jì)劃 /長(zhǎng)短線投資雙贏 ” 的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主張。并快速 在市場(chǎng)中建立了項(xiàng)目的差異化主張及形象。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面216。 收獲： b、第一階段推廣告一段落，取得初步效果，順利完成老客戶的 轉(zhuǎn)化和市場(chǎng)形象的重新確立 w 推出理性投資理念制造市場(chǎng)差異化 w 推出 4大理性價(jià)值支持體系 （區(qū)域發(fā)展前景、理想商業(yè)定位、包租贏利模式、消費(fèi)人流保障） w 推出差異化贏利模式 ——8 年 8%財(cái)富計(jì)劃 5+3財(cái)富進(jìn)階 w 遵循 5年黃金養(yǎng)鋪成熟周期定律PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ② 企劃方面216。 差距： 理性投資理念的倡導(dǎo)的確構(gòu)成了本項(xiàng)目的獨(dú)特市場(chǎng)形象，在第一階段推廣中，用投資利益角度訴求的方向是正確的 ,但是在務(wù)實(shí)的投資者面前，對(duì)項(xiàng)目的核心利益點(diǎn)（投資回報(bào)）的細(xì)述推廣不夠充分，而且缺乏實(shí)證與更具備誘惑力的投資方案。 同時(shí)由于銷售節(jié)奏的變動(dòng)與媒體力度的欠缺，尤其是 12月項(xiàng)目亮相推廣期采用媒體渠道較單一，未達(dá)到迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度的目的，因此，投資理念的闡述有待進(jìn)一步深化活化。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 收獲： a、初步形成商業(yè)操作思路 由于前期未操作過(guò)商業(yè)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)思考和討論初步形成了 商業(yè)操作思路。確定了從兩個(gè)定位去尋找商業(yè)客戶 商業(yè)經(jīng)營(yíng)者； 高收入人群。 從這兩個(gè)定位出發(fā)，確定了一些具體的操作模式。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 收獲： b、行銷模式開(kāi)始確定 商業(yè)客戶比住宅更為分散，更不容易進(jìn)行打擊，在操作 商業(yè)前就開(kāi)始考慮行銷的可能性，最終在 12月中旬我們開(kāi)始 進(jìn)行商業(yè)走訪，雖然本月商業(yè)資料較少，但工作開(kāi)展較為順 利，已找到部分意向客戶。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 收獲： c、自購(gòu)自營(yíng)客戶的尋找 在前期商業(yè)客戶定位中沒(méi)有考慮到這部分客戶。而 在具體操作過(guò)程中，經(jīng)過(guò)拜訪和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)自購(gòu)自營(yíng)客 戶的存在，以連鎖形式居多，后期應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)這部分 客戶的尋找和洽談。 PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 差距： a、工作前瞻性較差 在 12月初預(yù)估商業(yè)費(fèi)用時(shí)，考慮的不夠深入，按 操作住宅的模式來(lái)預(yù)估了商業(yè)費(fèi)用，沒(méi)用考慮到商業(yè) 處于亮相期。所以當(dāng)月商業(yè)費(fèi)用預(yù)估的不足，造成了 商業(yè)資料不能及時(shí)到位，影響了部分工作的開(kāi)展。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ③ 客戶資源方面：216。 差距： b、工作實(shí)施中計(jì)劃性不強(qiáng) 在確定基本操作思路后，在具體工作的實(shí)施過(guò)程中計(jì) 劃性不強(qiáng)。主要是由于具體操作思路仍不夠明 晰，其次 是由于工作剛剛開(kāi)展，還無(wú)法判斷出工作的優(yōu)先性。后期 要深入明確各項(xiàng)工作的操作思路，明確不同時(shí)期的不同工 作重點(diǎn)。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期操作總結(jié) ④ 銷管方面：216。 收獲 ：通過(guò)合理的安排工作流程、整合招商、法務(wù)部的人 員協(xié)助工作，提高了工作效率，保證了轉(zhuǎn)卡以及轉(zhuǎn)合 同工作順利有序的完成。216。 差距： 在商業(yè)轉(zhuǎn)合同過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷管關(guān)于商業(yè)合同及包租協(xié) 議等方面的專業(yè)知識(shí)需要加強(qiáng)，以提高合同的轉(zhuǎn)化率 保證后續(xù)工作的順利進(jìn)行。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)PART 3 06年 2－ 12月推盤策略 全年銷售節(jié)奏和節(jié)點(diǎn) 產(chǎn)品策略 全年價(jià)格策略 推廣策略PART 3 06年 2－ 12月推盤策略 全年銷售節(jié)奏和節(jié)點(diǎn) 2月 新形象導(dǎo)入期 3月 18日一期開(kāi)盤 －－ 3月 10個(gè)商家入住又壹城 4月 一期強(qiáng)銷期 －－ 4月 底項(xiàng)目主體封頂 5月 一期持銷期 6月 二期開(kāi)盤 6月 － 7月二期強(qiáng)銷期 8月 － 10月二期持銷期 11月 － 12月清盤期PART 3 06年 2－ 12月推盤策略產(chǎn)品策略216。 總述 ，保留部分位置較好，面積 較小的產(chǎn)品，以不同形式逐步推出，從而保證又壹城 2023年 的持續(xù)旺銷，并且根據(jù)市場(chǎng)情況及銷售情況逐步提價(jià)，最終 實(shí)現(xiàn)公司均價(jià)指標(biāo)。 ，配合合理的優(yōu)惠政策，大 量推出新品，保證開(kāi)盤期間的放量 ,實(shí)現(xiàn)回款 、銷控策略及招商支持的營(yíng)銷手段，分別對(duì) 一、二期各組團(tuán)進(jìn)行逐個(gè)清盤PART 3 06年 2－ 12月推盤策略產(chǎn)品策略216。 具體實(shí)施w 2023年 2月，由于目前 11＃樓剩余產(chǎn)品較為集中，并緊鄰肯德基，可為 3月 開(kāi)盤提供新品上市資源，因此 2月主推一期其他產(chǎn)品，并做好客戶貯備，為 3月份開(kāi)盤放量做好準(zhǔn)備；w 2023年 3月，商業(yè)步行街 1期開(kāi)盤，推出 11＃樓新品上市，利用開(kāi)盤優(yōu)惠政 策，邀約前期積累客戶到場(chǎng)，聚焦 11樓組團(tuán)銷售，實(shí)現(xiàn)放量。w 2023年 4月，利用價(jià)格策略及招商支持，聚焦 B2組團(tuán)銷售。w 2023年 5月，聚焦一期產(chǎn)品銷售，同時(shí)根據(jù)二期產(chǎn)品靠近龍山道車行主入 口的位置優(yōu)勢(shì)以及二期產(chǎn)品可選空間多于一期剩余產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，為二期開(kāi) 盤做好客戶積累 。 PART 3 06年 2－ 12月推盤策略產(chǎn)品策略216。 具體實(shí)施 w 2023年 6月，聚焦二期商業(yè)街開(kāi)盤，實(shí)現(xiàn)放量； w 2023年 7月，利用價(jià)格策略及銷控策略，聚焦一期 A1 A2 A5 及 A6組團(tuán)清盤，并利用二期產(chǎn)品可選性大促進(jìn)二期產(chǎn)品銷 售； w 2023年 8月，利用價(jià)格策略及招商支持，聚焦 B1組團(tuán)清盤及 二期產(chǎn)品銷售； w 2023年 9月，聚焦 B2組團(tuán)清盤；PART 3 06年 2－ 12月推盤策略產(chǎn)品策略216。 具體實(shí)施 w 2023年 10月，利用價(jià)格策略及招商支持聚焦二期 C組團(tuán)及一期 A4組團(tuán)清盤； w 2023年 11月，進(jìn)入又壹城全面清盤階段，利用價(jià)格策略及招 商支持聚焦二期 D、 E組團(tuán)清盤； w 2023年 12月，利用價(jià)格策略及招商支持，聚焦一、二期剩余 產(chǎn)品清盤，并最終在 2023年 12月份實(shí)現(xiàn)又壹城全面清盤；PART 3 06年 2－ 12月推盤策略全年價(jià)格策略 1）一期整體均價(jià)為 10835元 /平米，價(jià)格走勢(shì)如下圖PART 3 06年 2－ 12月推盤策略全年價(jià)格策略 1）相關(guān)說(shuō)明216。 1月份實(shí)現(xiàn)均價(jià)為 10054元 /平米。216。 25月份每月均價(jià)上調(diào) 300500元 /平米，其中 3月份為開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，通過(guò) 前期的客戶積累以及推廣對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的進(jìn)一步詮釋提升產(chǎn)品價(jià)值，配 合開(kāi)盤給予有吸引力的優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷售放量。216。 配合五一黃金周以及二期開(kāi)盤， 6月份價(jià)格達(dá)到全年最高點(diǎn)，可利 用上述節(jié)點(diǎn)制定一系列優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷售。216。 從 7月份開(kāi)始由于一期產(chǎn)品