顧問式銷售技巧探討（ppt59頁）(文件)
【正文】 練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？41 169。不具銷售的說服力216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價值（ Client‘s Value）43 169。 文件品質(zhì)216。精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以 QA引導(dǎo)呈現(xiàn)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。自我合理化216。假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）45 169。有意愿才會有異議216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)216。不輕易破壞場合了解背后決策因素216。組織之政治關(guān)系216。當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會216。言簡意賅，瑣定要點(diǎn)216。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動216。配合客戶思維與風(fēng)格51 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)利用高中層訪談機(jī)會，請銷售人員參與、利用高中層訪談機(jī)會，請銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時與銷售人員溝通、將情況及時與銷售人員溝通顧問主動宣傳55 169。此兵之要，三軍之所恃而動也。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ，那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人59 169。 05:02:5905:02:5905:021/24/2023 5:02:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 24 一月 20235:02:59 上午 05:02:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 5:02:59 上午 5:02 上午 05:02:59一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:02:5905:02:5905:02Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 215:02 上午 一月 2105:02January 24, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:02:5905:02:5905:021/24/2023 5:02:59 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2105:02:5905:02:59January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:02:59 上午 5:02 上午 05:02:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 215:02 上午 一月 2105:02January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:02:5905:02:5905:02Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 5:02:59 上午 5:02 上午 05:02:59一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20235:02:59 上午 05:02:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:02:5905:02:5905:021/24/2023 5:02:59 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 215:02 上午 一月 2105:02January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 05:02:5905:02:5905:02Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會用資源會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會引導(dǎo)客戶會引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用vCALL HIGH57 169。此兵之要，三軍之所恃而動也。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53 169。誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）216。善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential)50 169。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting掌握關(guān)鍵技巧216。避免決策風(fēng)險216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。有機(jī)會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點(diǎn)放在 **要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險）比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）47 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問題），得到
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