【正文】 板式小高層為主 1724層 ,636戶 .規(guī)劃樓座為 10棟 . 2樓座定位為 80平米和 100平米的酒店式服務公寓， 3至 9號樓座定位為 230平方米至 370平方米的洲際公寓， 10號樓座為服務于社區(qū)的獨立商業(yè)及會所，面積約為 7900平米 銷售動態(tài) 現(xiàn)為銷售尾盤階段，僅余 9號樓100套左右在售。配高檔國際品牌廚房家電 (含灶具、抽油煙機、烤箱、垃圾處理器 ) 德國伯爵、拉丘娜或同等檔次組合櫥柜，配阿里斯頓、 SMEG 或同檔次灶具，意大利弗蘭卡拉絲不銹鋼或同檔次雙槽洗菜盆，高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭。 年度市場部分。 年度市場部分。 年度市場部分。 ?示范區(qū)內(nèi)部，為保證項目品質(zhì)和客戶指引，關(guān)鍵位臵設臵圍檔。 －圣誕 包裝 ?11月 20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。 一、年度項目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 —— 廣告牌 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 朝陽北路與機場每日人流量巨大，為了項目立勢，提高來電來訪量，所以長時間投放； 廣告牌位臵 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 朝陽北路 84 70 4 機場 10 3 1 廣告牌位臵 發(fā)布時間 發(fā)布內(nèi)容 朝陽北路 58月 第一階段：項目名稱、標志、電話號碼告知 8－ 9月 第二階段： “ 萬科東第 九月公開 ” 911月 第三階段： “ 東三角中心 資產(chǎn)向心力 ” ， “ 做富人區(qū)高薪房東 ” 11－ 12月 第四階段： “ 朝陽公園南 享陽光華宅 做高薪房東 ” 機場 “ 東三角中心 資產(chǎn)向心力 ” ， “ 做富人區(qū)高薪房東 ” ?成交客戶中，來源渠道為朝陽北路廣告牌的為 4組，占總認購量的 2%，來源為機場廣告牌的為 1套，占總認購量的 1％； 年度項目營銷推廣部分。 招行金葵花卡客戶： 為了擴大客戶來訪渠道與資源，項目與招行金葵花合作，向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶，并通知優(yōu)惠信息。 進入 1011月強銷期，延續(xù)北青報廣、 DM新浪投放，同時加入財經(jīng)時報 進入12月銷售淡季，推廣逐漸停止，來電來訪劇減 一、年度項目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 年度項目營銷推廣部分。 —— 周末幸運轉(zhuǎn)輪活動 活動時間 活動名稱 活動地點 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 、1 22 229 周末幸運有獎活動 萬科 ?東第銷售中心 當日成交客戶 對到訪、約訪客戶 進行逼定 到訪客戶當日如果成交，便可獲得轉(zhuǎn)盤抽獎機會，獎為5000－ 18000直接折房款 6日內(nèi)共成交 11套，占當月銷售套數(shù)的 26％ 活動相片 ?10月份客戶活動主要針對周意向客戶，活動效果業(yè)績突出。 活動相片 ?雕光引進成功塑造項目高端項目的服務品質(zhì)，贏得較好的客戶口碑。 三大媒體到場報導，給萬科?東第以及朝陽萬科公司都帶來了良好的宣傳效果。 給業(yè)主頒發(fā)VIP卡后，業(yè)主憑 VIP卡獲得抽獎資格，回答問題后抽獎，獎品現(xiàn)場領(lǐng)取 活動 5日直接導致老業(yè)主再購 4套，占到當月認購量 55套的 ％，環(huán)比增長100%； 11月通過朋友介紹途徑最終認購的為 15套，占到當月總認購量的%； 提升了周末銷售現(xiàn)場人氣，促進了銷售代表對當日新客戶的逼定，12日認購 7套， 18日認購 1套， 19日認購 5套， 25日認購 6套， 26日認購 9套，做活動 5日共認購 28套，占到當月總認購量 55套的 ％。 深圳展會其間專用價格 ?本項目四個月整體均價增幅 6%，月增幅 %。 調(diào)整，上調(diào) B戶型價格，為 “ 十一 ” 期間 B戶型優(yōu)惠作準備 9月 10月 11月 12月 價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 調(diào)整，對前期積累意向客戶進行擠壓逼定， 10月31日一日內(nèi)成交15套 價格調(diào)整，針對 B戶型消化過快，提升 B戶型價格 8月 價格調(diào)整，提升 A、 B、 D價格，引導客戶轉(zhuǎn)向 C戶型；11月 26日成交8套 格調(diào)整，為深圳巡展做準備，提升價格用以支付客戶來京費用，最終深圳客戶成交3套 價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 ?在意向客戶有一定積累的前提下，價格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會造成一定不良影響，價格調(diào)整后的一段時間內(nèi)會造成成交困難。 一、年度項目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 1. 2總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 收入最高家庭成員工作區(qū)域分布0%20%40%60%80%0102030405060708090百分比 數(shù)量百分比 58% 10% 2% 4% 1% 1% 0% 1% 0% 1% 1% 4% 3% 1% 12% 1%數(shù)量 80 14 3 5 1 1 0 2 0 1 1 6 4 1 17 1朝陽區(qū)海淀區(qū)崇文區(qū)西城區(qū)東城區(qū)豐臺區(qū)宣武區(qū)東北順義天津山西上海廣東河南其他省其他區(qū)收入最高成員所在單位0%5%10%15%20%25%051015202530百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 2% 0% 4% 2% 1% 14% 0% 13% 0% 5% 3% 1% 17% 1% 4% 20% 1% 1% 9%數(shù)量 0 2 3 0 5 3 1 19 0 18 0 7 4 2 23 2 6 28 2 1 12農(nóng)、林、漁生物、制藥采掘、冶煉印刷、包裝 旅游、酒法律事務所教育房地產(chǎn)煙酒制造金融、保險媒體、出版建筑、設計電信、電力醫(yī)療衛(wèi)生IT 、移動通日用消費品咨詢、廣告貿(mào)易、商業(yè)交通、運輸能源（如石其他，請注?客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ?58%的客戶工作在朝陽區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 1. 4總體客戶基本信息 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 客戶擁有家用汽車情況0%20%40%60%80%0102030405060708090數(shù)量 百分比數(shù)量 60% 25% 6% 4% 5%百分比 85 35 8 6 71 輛 2 輛 3 輛或以上沒有，但未來 2 年之內(nèi)打算沒有，暫時也沒打算買客戶年收入分布圖0%5%10%15%20%25%30%0510152025303540百分比 數(shù)量百分比 0% 1% 1% 1% 6% 12% 24% 27% 9% 21%數(shù)量 0 1 1 1 8 17 33 37 12 29人民幣 3萬以下人民幣 35 萬人民幣 68 萬人民幣 912 萬人民幣1 3 2 0 萬人民幣2 1 3 0 萬人民幣3 1 5 0 萬人民幣5 1 8 0 萬人民幣1 0 1 1 2 0萬人民幣120 萬以上?82％的客戶年收入在人民幣 30萬以上，其中年收入在 120萬以上占總體 21％； ?91％的客戶擁有私家車，其中擁有 2輛以上的為 31％。 ? 58％的客戶工作不經(jīng)常出差； ? 66%的客戶居住在朝陽區(qū)， 8％的客戶居住在海淀區(qū)，另外 17％居住在外省市。東第看重其投資價值； ?購房用于居住的客戶，其中 62％作為日常第一居所、 35％作為日常第二居所。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ?客戶了解本項目渠道，新浪網(wǎng)占 19％、朋友介紹占 21％、路過項目圍檔占 18％； 購房了解渠道010203040500%5%10%15%20%25%系列 2 39 13 4 3 1 7 1 36 5 43 9 8 1 2 4 1 9 3 15系列 1 0 . 1 9 0 . 0 6 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 3 0 0 . 1 8 0 . 0 2 0 . 2 1 0 . 0 4 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 2 0 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 7新浪網(wǎng)搜房網(wǎng)焦點網(wǎng)東第網(wǎng)站財經(jīng)時報北青報其它報紙東第新聞現(xiàn)場路過/ 項朝陽北路路牌朋友介紹已成交客戶推薦萬科老業(yè)主推薦華潤大廈東第資料萬客會雜志確定大方位之后，萬科品牌追隨者樓市圖其他成交客戶部分。 競品項目0204060801000%5%10%15%20%25%30%數(shù)量 比例數(shù)量 94 76 36 66 22 6 43 36比例 0 . 2 4 8 0 2 0 . 2 0 0 5 3 0 . 0 9 4 9 9 0 . 1 7 4 1 4 0 . 0 5 8 0 5 0 . 0 1 5 8 3 0 . 1 1 3 4 6 0 . 0 9 4 9 9觀湖國際泛海國際富力愛丁堡陽光上東天鵝灣 裘馬都合生國際其他成交客戶部分。 ? 購買本項目的客戶，同時的其他項目為：觀湖國際 25％、泛海國際20％、陽光上東 17％。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 成交客戶部分。 ? 客戶最認可本項目點分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ? 客戶不認可本項目點分別是：保全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 成交客戶部分。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 萬科東第客戶排斥點01020304050607080900%5%10%15%20%25%數(shù)量 百分比數(shù)量 2 18 18 18 37 12 38 4 9 26 36 2 5 3 0 77 55 8 2百分比 1% 5% 5% 5% 10% 3% 10% 1% 2% 7% 10% 1% 1% 1% 0% 21% 15% 2% 1%區(qū)域、地理位置交通便利性價格建筑風格樓型戶型設計房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 /園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安 /安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套萬科東第吸引客戶點0204060801001200%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%數(shù)量 百分比數(shù)量 111 37 24 11 19 24 20 9 75 7 10 27 13 98 60 11 4 30 42 1百分比 18% 6% 4% 2% 3% 4% 3% 1% 12% 1% 2% 4% 2% 15% 9% 2% 1% 5% 7% 0%區(qū)域、地理位置交通便利性價格建筑風格樓型戶型設計房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 /園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安/安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套其他?客戶最認可本項目點分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ?客戶最不認可本項目點分別是： 安全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 成交客戶部分。 1. 5總體客戶基本信息小結(jié) 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ? 91％客戶學歷在本科以上，其