【正文】 ?重要問題探討 ?銷售副總總結(jié) 主要議程 ?上月業(yè)務(wù)總體經(jīng)營狀況、上月各項(xiàng)ＫＰＩ指標(biāo) ?上月 KPI計(jì)劃差距分析 ?上月措施檢討 ?本月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定 ?業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 ?確立重要議題 ?討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 ?銷售部經(jīng)理講評 講評各渠道會議準(zhǔn)備情況 評價(jià)各渠道上月業(yè)績 公布上月措施追蹤結(jié)果 評價(jià)本月計(jì)劃、措施 ?通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn) 主要內(nèi)容 發(fā)言人 ? 銷售副總或銷售部經(jīng)理 ? 各渠道經(jīng)理 ?與會者 ?銷售副總 資源需求 ?投影機(jī)（電腦） ?白板 ?管理工具 ?KPI排名表 ?銷售副總 ?銷售部經(jīng)理 ?相關(guān)科室人員 ?各渠道經(jīng)理 參加人員 2023/2/11 41 KPI周會流程 內(nèi)容 常見問題 解決方法 ?檢討人制作工具 ?召集人獲得有關(guān)會議用資料 ?職場、會議用具準(zhǔn)備 ?工具填寫有誤 數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一 未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系 未采用制式工具 ?未制作投影片 ?未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 ?明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門 ?加強(qiáng)會議前工具填寫輔導(dǎo) ?檢討上期周計(jì)劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點(diǎn)措施完成情況 ?計(jì)劃下期活動，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動措施及預(yù)期成果 ?召集人點(diǎn)評，與會者質(zhì)詢 ?解決重要問題 ?檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題 ?檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味 ?會議不能專注于主要議題 ?缺少積極會議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個(gè)人展示 ?制定的措施不具體 ?沒有點(diǎn)評或點(diǎn)評缺少權(quán)威性 ?鼓勵與會者參與 ?培訓(xùn)主持人會議掌控技巧 ?召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會議點(diǎn)評、會前專向輔導(dǎo)溝通 ?由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) ?及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ?召集人對匯報(bào)內(nèi)容無備案 ?檢查追蹤無專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) ?不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決 ?完善會議記錄 ?訂定檢查辦法 ?設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人 籌 備 召 開 落 實(shí) 跟 蹤 2023/2/11 42 銷售部 KPI周會的召開 ?各渠道工作匯報(bào) ?重點(diǎn)問題討論 ?會議總結(jié) 會議議程 主要內(nèi)容 ?檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 上周會議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 重點(diǎn)措施完成情況及效果評估 ?計(jì)劃下期活動 設(shè)定下期指標(biāo) 制定的實(shí)施及效果評估 管理工具使用情況匯報(bào) ?檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 ?影響周計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的共同難題的討論 ?銷售部經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 ?確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容 ?部門工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間 發(fā)言人 ?銷售部經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 參加人員 資源需求 ?投影機(jī) ?白板 ?白板筆 ?渠道經(jīng)理 ?銷售部經(jīng)理 2023/2/11 43 ?渠道經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 參加人員 主要議程 主要內(nèi)容 發(fā)言人 資源需求 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 渠道 KPI周會的召開 ?投影機(jī) ?白板 ?白板筆 ?客戶經(jīng)理工作匯報(bào) ?會議總結(jié) ?檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 上周會議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 重點(diǎn)措施完成情況及效果評估 ?計(jì)劃下期活動 設(shè)定下期指標(biāo) 制定的實(shí)施及效果評估 管理工具使用情況匯報(bào) ?檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 ?渠道經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 ?確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容 ?確定本組工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間 2023/2/11 44 日例會的召開 T E 目標(biāo) 關(guān)系 程序 角色 小組會議 2023/2/11 45 日例會的召開 有針對性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 找出每個(gè)人的需要 ?公開 個(gè)人的目標(biāo) 開展需要 生活方式 ?在小組目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議 發(fā)展需要 生活方式 ?分享客戶的目標(biāo) 最后成果 建立技能 ?清楚說明麥肯錫的目標(biāo) 客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)發(fā)展 在誰做什么工作上達(dá)成協(xié)議 ?厘定工作方面的角色 了解工作和最后成果 把你的技能和發(fā)展需要與工作配合 建立你的工作責(zé)任歸屬 ?設(shè)計(jì)流程中的角色 了解所需角色 觀察是否有人扮演所需角色 愿意采取行動重新保持流程的平衡 計(jì)劃有效率地運(yùn)用時(shí)間 ?設(shè)定溝通上的期望 就相互交流的方式和頻率達(dá)成協(xié)議 了解驅(qū)使他人參與所需的職權(quán) ?設(shè)定取得最后成果的限期 ?設(shè)立檢查點(diǎn) 同意檢討流程 制定反饋和指導(dǎo)協(xié)議 建立有建設(shè)性的氣氛 ?老老實(shí)實(shí)講 要坦白、直率 提出和接受他人反饋 不要回避 ?確保有平衡的參與 聆聽 尋求意見 測試?yán)斫獬潭?/共識 ?語調(diào)要保持正面 根據(jù)目標(biāo)來連成一體 爭論時(shí)不要作人身攻擊 適當(dāng)時(shí)提供解決方案或選擇，而不是提出問題 2023/2/11 46 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/2/11 47 ?設(shè)立專項(xiàng)工作小組 ?確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) ?建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系 ?調(diào)整各部門數(shù)據(jù)的誤差 ?制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫” ?統(tǒng)一制作報(bào)表 ?各部門的分析報(bào)告 ?將分析結(jié)果與實(shí)際情況進(jìn)行對比 ? 分析以取得經(jīng)驗(yàn) ?確定經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) ?設(shè)定追蹤、反饋系統(tǒng) ?6SIGMA 2023/2/11 48 設(shè)立專項(xiàng)工作小組 “最佳”流程 單據(jù) “節(jié)點(diǎn)” 2023/2/11 49 確定營業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 2023/2/11 50 建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系 KPI專員 2023/2/11 51 調(diào)整各部門數(shù)據(jù)的誤差 （可能是硬性的規(guī)定， 4. 不一定要絕對合理） . 追蹤、反饋 . 確定容許誤差、或以某一個(gè)數(shù)據(jù)作 7. 為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2023/2/11 52 制作營業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫” ?充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時(shí)將各種可能的數(shù)據(jù)提取出來進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)處理” ?建立一個(gè)盡可能長的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫 ?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫的格式一定要統(tǒng)一，要按標(biāo)準(zhǔn)的“基礎(chǔ)單位”來處理 2023/2/11 53 統(tǒng)一制作報(bào)表 ?