【正文】 ?材質(zhì)具親近感 ?閱讀不受時間影響 ?非強(qiáng)制性 ?… ?… 特點 報紙廣告的特點 利 ? 迅速地傳遞讀者群，通常在一天內(nèi)達(dá)到 100% ? 無論是作為獨立單元或是與其他報紙組合，能 夠觸達(dá)大量的受眾 ? 相對較高的地方市場滲透率 ? 為廣告信息和文字稿提供永久暴露的機(jī)會，用 于剪輯、儲存、參考 ? 就目標(biāo)受眾和廣告規(guī)模，具有相對較高的成本 效益 ? 一份報紙重復(fù)同一廣告，能夠產(chǎn)生暴露頻率 ? 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋材料（優(yōu)惠券、 調(diào)查等等） 弊 ? 壽命短，不提供實質(zhì)性的傳遞讀者 ? 不提供聲音和影像 ? 非正版廣告緊湊擺放在同一版面，導(dǎo)致混亂而 使廣告閱讀率降低 ? 通常不提供逼真形象的彩色作品 ? 不像其他媒介（如電視）傳遞非成年人受眾 ? 通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人 房地產(chǎn)報紙廣告排期 → 報紙廣告是短期有效行為，必須貫穿項目銷售全程，依 銷售時機(jī)有所側(cè)重。 DM的特點 利 ? 針對性強(qiáng) ? 覆蓋集中、到達(dá)廣泛 ? 靈活 ? 便于控制 ? 個人影響力 ? 專一性 ? 反應(yīng)率高 ? 可證實性 弊 ? 成本高 ? 純粹廣告，缺少內(nèi)容支持 ? 可能的消極態(tài)度 ? 針對性問題 房地產(chǎn) DM要點 → 挑選有效的意向人群 → 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點和利益點 → 配合現(xiàn)場活動 → 設(shè)置獎勵 → 提供多種反饋途徑 → 為客戶度身定制 → 使用新材料和富有創(chuàng)意的設(shè)計 → 文案難度不超過客戶理解力 4 電子媒體 ?電視 ?廣播 ?互聯(lián)網(wǎng) ?樓宇電視 ?… ?… ?直觀 ?時效性強(qiáng) ?現(xiàn)場感強(qiáng) ?娛樂性 ?使用場所固定 ?… ?… 特點 電視廣告的特點 利 ? 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動 ? 能夠同步傳遞多個家庭成員 ? 提供相對較快的傳遞 ? 是由廣告主驅(qū)動的，闖入行的廣告 ? 在大部分的普通消費者群中能產(chǎn)生最高 的觸達(dá)率水平 ? 較高的接觸頻率水平 ? 能夠在 24小時的任何時間傳遞廣告信息 弊 ? 被認(rèn)為是“最混亂的”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶 ? 特定節(jié)目插播廣告機(jī)會有限 ? 要達(dá)到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本 ? 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性 ? 對于范圍較窄的目標(biāo)受眾群相對成本效 益較低 房地產(chǎn)電視廣告操作流程 → 獲取各媒體廣告刊例表； → 根據(jù)項目營銷費用配比，制作電視廣告預(yù)算； → 根據(jù)項目營銷計劃，制作電視廣告排期表； → 廣告公司提案； → 策劃分鏡頭腳本，根據(jù)制作班子和演員的選定，跟 進(jìn)拍攝，后期剪輯審樣； → 電視臺審樣，播出； → 廣告效果監(jiān)測。 5 戶外媒體 ?霓虹燈 ?燈箱 ?公交 ?軌道交通 ?空中飛行物 ?… ?接觸頻率高 ?區(qū)域選擇性強(qiáng) ?傳真度高 ?購買費用較低 ?強(qiáng)迫訴求性質(zhì) ?… ?… 特點 ?立柱 房地產(chǎn)立柱廣告要點 → 設(shè)置于城市主要路口、人流集中的公共場所，及樓盤所在地； → 常規(guī)內(nèi)容為聯(lián)系電話和樓盤地址，另可根據(jù)項目具體情況安排 畫面訴求，組合運用主打廣告語、主題畫面、預(yù)售 /開盤 /封頂 /入 伙信息、樓盤鳥瞰、俯視效果圖等元素； → 區(qū)分戶外和平面的表現(xiàn)形式，使字體和畫面效果能夠適應(yīng)具體 場景； → 一般按半年、一年或以上收費，地段好的立柱昂貴且不易獲得 ，應(yīng)在項目前期確定戶外廣告方案、洽談、預(yù)定。 燈箱 → 起烘托氣氛、注目和引導(dǎo)作用； → 持續(xù)時間較短，總體成本高，一般僅在項目開盤、 或促銷活動時，配合其他媒體使用； → 安置在項目所在道路兩側(cè)、工地附近或項目周邊區(qū) 域中心地段； → 通過數(shù)量累計和序列變化達(dá)到一定的曝光率和重復(fù) 記憶效果，力求圖案簡潔、方案精煉，穿插 13只種設(shè)計模 板以達(dá)到效果。 銷售現(xiàn)場包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設(shè)這地點 ? 上車地點：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設(shè)置時間 ? 展銷會、周末或黃金假期 ? 對開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠(yuǎn)的缺點 ? 避開經(jīng)常塞車的地段 ? 選擇風(fēng)光優(yōu)美的路段 售樓處應(yīng)展示項目特色 → 對于期房銷售售樓處構(gòu)成客 戶對項目的第一直觀印象，應(yīng)把 項目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設(shè)計 → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 → 樣板房設(shè)置在現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因素包括 ： ? 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工 ? 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 樓體條幅要點 → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 樓書內(nèi)容 → 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容； → 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置 、 周邊配套 、 交通條件 、 發(fā)展 商 、 代理商等合作單位名稱 銷售電話等 ， 所有樓書都必須 提供 。 提綱 ?銷售階段策劃的目標(biāo) ?銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計分析 策略評估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競爭條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時效促銷活動 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售業(yè)績 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實施新的銷售 /推廣策略 ? 實現(xiàn)業(yè)績提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 主要有兩個因素 政策性因素： 包括國家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費等 競爭性因素： 這主要有三個方面： ? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶 ? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 ? 對于個人來說，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團(tuán)隊分享，有利公司的整體進(jìn)步，反過來又讓個人收益。 制定和實施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時效性 促銷活動 制定和實施新銷售策略 主要有四個方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價 單位） 調(diào)整銷售價格（提價或降價） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項目 的影響） 制定和實施新銷售策略 主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時機(jī)、區(qū)域） 制定和實施時效性促銷活動 主要三個方面： 選擇時效性活動時機(jī)（節(jié)假日、時令性、主題性） 選擇時效性活