單店經(jīng)營目標(biāo)管理教材(文件)
【正文】 指標(biāo) ，直接的反映客戶對(duì)單店的喜好程度； 交易次數(shù)把握要點(diǎn) 11 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 與單店利潤相關(guān)的因素 ※ 客單價(jià)的性質(zhì)：用以 反映一段時(shí)間內(nèi)整個(gè)單店客戶的平均消費(fèi)能力 ，衡量客戶平均每次在單店中消費(fèi)金額的大小； ※ 客單價(jià)是一個(gè)平均指標(biāo)，必須 以較長時(shí)間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計(jì)算基礎(chǔ) ； 客單價(jià)的把握要點(diǎn) 12 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 與單店利潤相關(guān)的因素 營運(yùn)成本＝變動(dòng)成本＋固定成本 …………………………………………… （公式 3） ※ 營運(yùn)成本的性質(zhì)：作為利潤形成的減項(xiàng)出現(xiàn)的； ※ 單店管理者應(yīng)該將營運(yùn)成本控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)； 與單店利潤遞進(jìn)負(fù)相關(guān)的因素 13 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 與單店利潤相關(guān)的因素 ※ 變動(dòng)成本是指那些 跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng) 的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等； 變動(dòng)成本解析1 14 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 與單店利潤相關(guān)的因素 ※ 根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本可以用下面的公式表示： ※ 變動(dòng)成本＝交易次數(shù)單位交易變動(dòng)成本 …………………………………………… （公式 4） ※ 單位交易變動(dòng)成本是指平均包含在客戶單次購買的商品 /服務(wù)中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等； 變動(dòng)成本解析2 15 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 與單店利潤相關(guān)的因素 ※ 固定成本是指那些 不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動(dòng) 的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告費(fèi)用攤銷等； 固定成本解析 問題：固定成本總是一成不變嗎？ 問題：導(dǎo)致固定成本發(fā)生變化的原因是什么？ 16 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 推導(dǎo)一： ※ 將公式 4合并得到如下公式 5： 利潤＝交易次數(shù)客單價(jià)－交易次數(shù)單位交易變動(dòng)成本－固定成本 ………………………………………………… （公式 5） 單店利潤曲線推導(dǎo)1 17 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 推導(dǎo)二： ※ 整理公式 5 得到如下公式 6： 利潤 =交易次數(shù)（客單價(jià)－單位交易變動(dòng)成本）－固定成本 ………………………………………………………… （公式 6） 單店利潤曲線推導(dǎo)2 18 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 推導(dǎo)三： ※ 公式 6中利潤是一個(gè)因變量，我們將它用 Y表示； ※ 客單價(jià)和單位交易變動(dòng)成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)總部指導(dǎo)進(jìn)行預(yù)先的估算，因此 （客單價(jià) — 單位交易變動(dòng)成本）可以看作是一個(gè)相對(duì)常量，用k來表示； 單店利潤曲線推導(dǎo)3 19 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 ※ 固定成本也可以看成是一個(gè)常量，用 C來表示； ※ 根據(jù)上節(jié)對(duì)交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對(duì)利潤影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用 X表示； 單店利潤曲線推導(dǎo)4 20 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 ※ 推導(dǎo)出如下公式： Y= k * X C （ k﹥ 0， X≥0, C0） …………………………………………………… （公式 7） ※ 注意 X取值的特殊性； 單店利潤曲線推導(dǎo)5 21 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 ※ 根據(jù)公式 7，當(dāng) X發(fā)生變化時(shí)， Y值就會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，因此， Y（利潤）實(shí)際上是一個(gè)以 X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤曲線函數(shù) ； 單店利潤曲線推導(dǎo)6 22 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 Y X 0 （ 0， C） （ C/K， 0） Y=KXC 保本點(diǎn) 盈利區(qū) 虧損區(qū) 單店利潤曲線函數(shù) 23 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 單店利潤曲線 單店運(yùn)營盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算 ※ 盈虧平衡點(diǎn)即保本點(diǎn)，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是管理者必須注意的重大運(yùn)營問題； 概念解析－固定成本要素把握要點(diǎn)1 33 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 ※ 在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本 失控風(fēng)險(xiǎn) 的控制和 利用效率 的提高。此外，每隔一段時(shí)間就要繪制交易量波動(dòng)曲線圖，根據(jù)交易量波動(dòng)的趨勢(shì)，找出造成交易量波動(dòng)的原因，必要的時(shí)候應(yīng)向總部報(bào)告情況，以便及時(shí)獲取總部的支援 ； X要素管理方法解析－交易量研究 42 北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營學(xué)院 X要素的管理方法 ※ 將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的交易量計(jì)劃中，并做出相應(yīng)的達(dá)標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃即攬客行動(dòng)計(jì)劃； ※ 在確定原定計(jì)劃已經(jīng)落空而無法實(shí)施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤指標(biāo)的分解，從而調(diào)整交易量計(jì)劃的分配。因此，單店
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