中介公司房源與客源開發(fā)技巧(文件)
【正文】 同學 配偶的 同鄉(xiāng) 愛好 直系親屬 律師 商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕） 何謂商圈？ 指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。 四、特殊人群的開發(fā)方法 ? 出售業(yè)主（房源） ? 求購客戶（客源） 出售業(yè)主為什么拒絕與經紀人合作？ 、省錢－不想付傭金 、自負－認為自己是業(yè)內人士或有熟人在業(yè)內 、不信任－認為中介都是黑中介 等等 “ 病 癥 ！ ” 出售業(yè)主與經紀人合作的理由 ? 缺乏專業(yè)知識 ? 缺乏市場信息 ? 缺乏銷售能力和工具 ? 沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當 ? 缺乏足夠的時間 “ 痛 處 ！ ” 接觸時的要點 ? 保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度 ? 建立友善關系，并建立起你的信譽 ? 說明你的服務價值 ? 要求接下這項業(yè)務 強 調 你 的 價 值 熟悉市場形勢 保證隨叫隨到 為房產作價 提供專業(yè)的營銷計劃 一人委托，千家服務，萬人銷售 對癥下藥！ 包裝“良藥”－用話術 話術＝說話的藝術 開放式問題 不要爭執(zhí) 直接關系到客戶所關心的 ? 事實 ? 客戶看法的缺點 ? 你的看法的好處 ? 表示對客戶看法的尊重 ? 提問查證 澄清 理解尊重 消除 討論 確認 解決客戶疑慮的 .技巧 解決客戶疑慮的 .技巧 步驟 目的 行為 你可能說的話 （ 句型 ） 澄清 弄清疑問 開放性的問題 您可以進一步解釋一下嗎 重復對方說過的話 您的意思是說 。 、“形圖比較法”，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作 。 ? 法中 “第三步消除討論 ”是關鍵，它將決定會有什么結果 ? 對同一個人最好只用一次 ? 在使用此法前應練好基本功，做好準備，否則它只是花拳繡腿。 、強調品牌三度，使用“正反例證法”。
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